Business
Escuta ativa e foco na dor do cliente em vendas B2B
Rodolfo Thomé Araújo analisa a mudança de perfil nas negociações e a importância de mapear a dor do cliente final.
Em conversa no Marketing - The Podcast, Rodolfo Thomé Araújo aborda a transformação do perfil do profissional de vendas. O diretor comercial da MOVI detalha por que o mercado exige escuta ativa, objetividade e foco nas necessidades reais do cliente final.
Rodolfo Thomé Araújo, diretor comercial da MOVI, debateu a transformação do perfil dos profissionais comerciais e as exigências das novas gerações em conversa com Bruno Gimenes no Marketing - The Podcast. O episódio aborda diversos aspectos do mercado publicitário, incluindo como a postura em vendas migrou de um modelo centrado em status para uma dinâmica de investigação ativa e objetividade.
No vídeo acima, Araújo detalha a importância da comunicação precisa ao lidar com novos interlocutores e como a dinâmica das negociações mudou no ambiente corporativo.
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O fim da venda baseada em status
No modelo tradicional do mercado, as negociações comerciais apoiavam-se frequentemente na figura de profissionais que centralizavam a autoridade pelo status ou pelo tempo de atuação. Com o acesso ampliado à informação e a entrada de novas gerações nas equipes de marketing e agências, o processo de compra passou a ser questionado e desafiado continuamente. Araújo pontua que o histórico de relacionamento anterior não garante o fechamento de novos negócios se a proposta não responder às demandas atuais do contratante.
"A parte relacional do mercado, ela funciona? Ela funciona, ela é importante para que você saiba com quem conversar. Mas é como você falou, as novas gerações elas perguntam, elas questionam, né, não necessariamente porque você fazia negócio com um profissional que tava lá, é o que você vai fazer com com o profissional que que hoje tem", explica Araújo.
Mapear a dor do cliente do cliente
Para Araújo, a principal competência do profissional de vendas contemporâneo reside na capacidade de fazer perguntas assertivas e identificar não apenas o objetivo imediato do comprador direto, mas as metas do cliente final atendido por ele. Ao negociar com uma agência de publicidade, por exemplo, o foco deve recair sobre o problema que o anunciante da ponta — seja do setor financeiro ou do varejo alimentício — precisa resolver.
"Hoje é importante entender a dor da dor do seu cliente, não não do seu cliente específico, do cliente do seu cliente. Qual é a dor dele?", afirma Araújo. O diretor comercial reforça que o papel do vendedor é sintetizar o excesso de dados dispersos para gerar soluções práticas: "Porque você tem muita informação, não necessariamente a informação ela vem construída de forma efetiva, e o desafio do profissional hoje de vendas é isso, é conseguir extrair a dor de forma específica".
A assertividade na comunicação torna-se o critério decisivo para fechar contratos com equipes mais jovens e questionadoras. "Isso talvez não aconteça, se eu não for específico dentro da comunicação com ela, se não entender o que de fato ela precisa entregar. Então, acho que esse é um pouco do desafio aí do profissional de vendas", conclui Araújo.
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