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Como integrar marketing e vendas no B2B de tecnologia
Simone Justiniano detalha cadências semanais e entrevistas com lideranças comerciais para alinhar estratégias e metas.
A integração entre marketing e vendas no mercado B2B exige processos estruturados de comunicação interna e alinhamento de objetivos. Simone Justiniano, diretora de marketing da Delfia, compartilha práticas para eliminar ruídos operacionais e construir uma relação de parceria com o time comercial.
A tensão entre marketing e vendas costuma se intensificar à medida que as empresas crescem e lidam com ciclos de negociação complexos. Em conversa com Bruno Gimenes no Marketing - The Podcast, Simone Justiniano, diretora de marketing da Delfia, explicou como estrutura a comunicação interna e o planejamento para que as duas áreas atuem de forma conjunta em tecnologia B2B.
No vídeo acima, Justiniano e Bruno discutem a complexidade técnica das vendas corporativas e a importância de criar processos rotineiros de escuta entre as lideranças de receita da organização.
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Cadências fixas entre marketing, comercial e parcerias
Para eliminar ruídos de comunicação e alinhar prioridades no dia a dia, a Delfia estabeleceu uma rotina de encontros recorrentes entre os responsáveis pelas frentes de negócio. A estrutura conecta diretamente os núcleos comerciais e a área de alianças à equipe de marketing.
"Aqui na Delfia a gente tem uma reunião semanal entre a liderança de marketing, que sou eu, a liderança do time comercial, que aqui é dividida em três núcleos, e a liderança de parcerias", disse Justiniano. Segundo ela, esse espaço reduz atritos e permite calibrar os planos: "Ali a gente cessa ruído, tem muito insight, mas a gente também começa a entender um pouco mais da necessidade da área comercial e também eles entenderem um pouco das estratégias de marketing para aquele objetivo comercial".
Justiniano pontua que a troca formal e periódica substitui com mais eficiência a dependência de mensagens assíncronas do cotidiano. "A dica que eu daria para os ouvintes é criar cadências fixas com a liderança ou com o seu par do comercial, para que isso esteja na agenda", afirma. "A gente ama mandar um e-mail, a gente é fã de WhatsApp, mas reuniões fixas ali que a gente consiga trocar e caminhar."
Entrevistas de profundidade para apoiar metas de receita
Outra prática adotada por Justiniano para aproximar os departamentos ocorreu durante a elaboração do plano estratégico de marketing. Em vez de definir ações isoladas, a equipe conduziu entrevistas diretas com os diretores comerciais para mapear as demandas de cada setor.
"Quando fui construir o planejamento de marketing, a primeira coisa que eu fiz foi um focus group, uma entrevista de profundidade com cada diretoria comercial, ouvindo um pouco, ouvindo, essa é a palavra, quais são as suas metas?", explica Justiniano. "Eu não tô falando apenas da questão financeira, mas quais são os seus objetivos? Ouvindo tudo isso, eu consegui entender a real daquela área e como é que o marketing pode, por meio do seu conhecimento, levar estratégias para ajudar o time comercial a chegar na meta."
A relação ganha tração quando o marketing se posiciona como facilitador das entregas de receita em setores de ticket médio alto, nos quais a pressão sobre os vendedores é constante e o foco reside fortemente na base de clientes. "A hora que a gente também começa a entender que o marketing tem ferramentas e estratégia para ajudar eles chegarem à meta, que nós estamos juntos para alcançar esse objetivo, as relações elas começam a se tornar mais parceiras e não concorrentes", destaca Justiniano.
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