Business
Como aplicar o marketing de bens de consumo no setor de TI
Simone Justiniano explica como a bagagem em grandes marcas de varejo e automóveis diferencia a estratégia no mercado B2B.
A transição de bens de consumo para a tecnologia traz repertório de marcas estruturadas para um setor muitas vezes visto como técnico e padronizado. Simone Justiniano, diretora de marketing da Delfia, detalha como aplicar uma visão B2B2C para humanizar a comunicação corporativa.
Simone Justiniano, diretora de marketing da Delfia, abordou, em conversa com Bruno Gimenes no Marketing - The Podcast, os desafios e as vantagens de migrar de grandes operações de bens de consumo e automotivo para o setor de tecnologia da informação.
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A barreira dos setores fechados e a carreira não linear
Setores altamente especializados costumam priorizar profissionais formados dentro do próprio ecossistema. Segundo Justiniano, o mercado de tecnologia compartilha com o farmacêutico a tendência de buscar perfis que já dominam o jargão técnico da área.
Justiniano enfrentou essa resistência inicial ao chegar em TI com passagens por empresas como Peugeot Citroën e Cacau Show. "Eu acredito que no começo isso me trouxe um pouco de eu as pessoas conversavam comigo, você não é de TI, né? Eu tive que me provar bastante, mas hoje eu percebo que essas duas experiências é que me fazem a diferença e vem transformando os resultados da Delfia do ponto de vista de marca e marketing", destaca.
Da caixa preta ao conceito B2B2C na tecnologia
A comunicação no setor de TI tende a focar excessivamente em especificações como nuvem e integrações, resultando em uma identidade visual e institucional padronizada. Para Justiniano, o diferencial está em lembrar que a decisão de compra corporativa é feita por pessoas.
"O cliente que tem um CNPJ, que carrega um crachá, ele é uma pessoa, né? E a gente vende uma solução, eh, para gerentes e decisores de tecnologia, que é meu ICP, mas no fundo a gente também tá mirando em conversar com o cliente do nosso cliente", afirma Justiniano. Ela define esse modelo como B2B2C, no qual a venda para o gestor de TI busca resolver problemas da ponta final, como abandono de carrinho e retenção de receita.
O repertório de grandes marcas aplicado ao B2B
Ao comparar com movimentos recentes do mercado farmacêutico, como a transformação de posicionamento conduzida pela Cimed com contratações vindas de fora do segmento, Justiniano aponta que a diversidade setorial fortalece a criação de valor nas empresas de tecnologia.
No vídeo acima, Justiniano detalha como estruturas consolidadas de marketing em multinacionais e redes de varejo geram impacto prático no B2B. "Eu tive esse privilégio de trabalhar em marketing estruturados, com todos os os o dentro do ecossistema de marketing, com tudo que que existe. Então ter levado esse conhecimento para para a Delfia hoje, ela vem fazendo a diferença, vem fazendo a gente realmente criar conexões genuínas e ter autenticidade", conclui.
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