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Como funciona a jornada de decisão no marketing imobiliário
João Henrique Firmino, da Vitacon, analisa os ciclos de compra de imóveis e o impacto do setor no espaço urbano.
João Henrique Firmino detalha a dinâmica da jornada de consumo no setor imobiliário, marcada por longos ciclos de decisão e compras raras na vida do consumidor. Firmino analisa a conexão entre arquitetura, branding e transformação urbana.
João Henrique Firmino, diretor de marketing da Vitacon, falou, em conversa com Bruno Gimenes no Marketing - The Podcast, sobre o início de sua carreira e as particularidades da jornada de consumo no mercado imobiliário.
No vídeo acima, Firmino relembra a decisão de unir duas áreas de interesse logo no começo de sua trajetória profissional, após cursar Publicidade e Propaganda em Campinas e estagiar na representante da Apple no Brasil. O convite para trabalhar em uma agência focada no setor imobiliário permitiu aproximar a comunicação da arquitetura, campo pelo qual também mantinha interesse.
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Ciclos de decisão e jornada de consumo
Ao abordar a natureza do setor imobiliário como indústria de base, Firmino destaca que a baixa frequência de compra impõe desafios específicos para o planejamento de comunicação. "A gente tá falando aí a média do brasileiro hoje de compra de imóveis é de um um e meio imóvel durante a vida toda dele", pontua. O processo exige acompanhar o cliente em diferentes fases de maturidade até o momento da escolha.
Firmino explica que a aquisição de uma propriedade envolve planejamento prolongado: "E o tempo de decisão de compra desse produto vai de 2 anos, 9 meses, 3 meses, ninguém compra ninguém acorda um dia e fala: 'Hoje eu vou comprar um apartamento'". Para Firmino, essa extensão temporal abre espaço para ações estruturadas de ponta a ponta. "Eu acreditei muito e vi muita oportunidade de trabalhar essa jornada como um todo, desde o momento de encantamento de que for seu branding, até a parte mais relacionada à feature de produto e também nessa questão de decisão de compra assim", afirma.
Impacto urbano e evolução do setor
Além das estratégias comerciais e de construção de marca, Firmino aponta a relação direta entre os empreendimentos e o desenvolvimento das cidades. Com atuação na praça de São Paulo, Firmino ressalta como novos projetos alteram a dinâmica do entorno. "É interessante você ver como a chegada de um empreendimento potencializa a região, modifica o cenário, enfim, como isso vai sendo revitalizado", diz.
Ao avaliar os 16 a 17 anos em que atua no segmento, Firmino observa mudanças consistentes no comportamento e nas prioridades do público em relação aos imóveis. A evolução das estratégias de marketing acompanha essa transformação dos atributos valorizados pelos moradores e investidores.
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