« Une campagne n'est pas toujours la solution », dit Andreia Abud
La CMDO de Felina prône une prospection B2B consultative, fondée sur un diagnostic précis des enjeux commerciaux.
Lors d'un échange sur Marketing - The Podcast, Andreia Abud détaille l'approche consultative de la prospection commerciale en B2B. La CMDO de Felina souligne l'importance d'un diagnostic stratégique préalable à toute création de campagne.
Andreia Abud, CMDO de Felina, est revenue lors d'un entretien avec Bruno Gimenes sur Marketing - The Podcast sur le modèle de prospection et de relation consultative dans le secteur B2B. Évoquant la gestion des nouveaux comptes et de la relation client au sein de l'agence, elle a souligné que l'approche commerciale doit s'appuyer sur une compréhension approfondie des enjeux de l'entreprise avant d'élaborer la moindre action de communication.
Dans la vidéo ci-dessus, Andreia Abud détaille comment cette posture guide le positionnement de l'agence, un sujet abordé au cœur d'une discussion plus large sur les médias et le marché dans l'épisode complet. Pour elle, la proximité avec les clients est essentielle pour créer une réelle valeur ajoutée : « Nous cherchons véritablement à adopter une posture d'écoute : quel est votre problème commercial ? Dites-moi comment je peux contribuer, comment je peux être, surtout, non pas seulement votre agence, mais un partenaire stratégique. Nous voulons bâtir des relations où nous sommes perçus ainsi », affirme-t-elle.
Le diagnostic avant la création
Abud précise que la démarche consultative exige la flexibilité nécessaire pour identifier les cas où le client a besoin de solutions structurelles avant tout recours à la publicité traditionnelle. « Nous réalisons qu'une campagne n'est pas toujours la réponse. Une campagne telle qu'on l'entend d'habitude, avec de la création, des achats médias, etc. Parfois, il y a un problème sous-jacent à régler en amont. Nous sommes là pour vous aider à le résoudre, pour établir le diagnostic et même co-construire le brief avec vous si nécessaire », explique-t-elle.
Transparence et relations durables
Forte de plus de 25 ans d'expérience dans le secteur, Abud rappelle que le processus commercial de Felina privilégie l'authenticité et la clarté quant au périmètre d'intervention. « Lors de la prospection, nous recherchons avant tout des relations authentiques, beaucoup d'honnêteté et de transparence sur la manière dont nous pouvons réellement apporter une réponse au problème d'une marque ou d'un client », souligne-t-elle. Elle précise également que l'entreprise opère comme une agence full-service axée sur des solutions sur mesure et des partenariats commerciaux durables.