Pourquoi la stratégie média a besoin des données de vente
Andreia Abud explique comment le partage des métriques commerciales oriente le planning, y compris pour les actions de notoriété.
Lors d'un échange dans Marketing - The Podcast, Andreia Abud analyse l'importance de la synergie entre agences, marketing et équipes commerciales. L'alignement des données et des résultats de vente permet d'ajuster le plan média avec une plus grande précision.
L'intégration entre les départements média, marketing et ventes s'avère déterminante pour l'efficacité des investissements en communication. Lors d'un échange avec Bruno Gimenes dans Marketing - The Podcast, extrait d'un épisode consacré aux tendances du marché, Andreia Abud, CMDO de Felina et conseillère au CONAR, souligne que l'agence doit agir comme un partenaire stratégique afin de rapprocher des pôles qui opèrent souvent de manière déconnectée au sein même de l'entreprise cliente.
Pour Abud, toute initiative de communication répond, en fin de compte, au développement commercial, même lorsque l'objectif immédiat n'est pas une campagne de conversion directe. « Le but n'est pas toujours la performance de vente directe. Bien sûr, au final, tout le monde cherche à vendre. On développe une marque pour vendre ; tout ce que l'on entreprend sert à vendre », affirme-t-elle. Dans ce contexte, un dialogue continu avec l'équipe commerciale assure l'alignement de la communication sur les objectifs globaux de l'entreprise.
Accès aux données et ajustement du plan média
La précision du planning dépend directement de la visibilité sur les retombées commerciales générées par les campagnes. Abud rappelle que la réticence de certains clients à partager l'intégralité de leurs bases de données de vente ne bloque pas le travail, pourvu qu'il y ait un échange sur les tendances de performance : « Si vous ne pouvez pas me donner les chiffres bruts, dites-moi simplement si les ventes ont progressé de 10 % ou baissé de 20 %, afin que nous puissions adapter les stratégies. » Selon elle, même pour des campagnes axées sur la notoriété, évaluer l'impact sur les ventes reste indispensable pour réajuster le plan média.
La mise en place d'accords de confidentialité (NDA) a grandement fluidifié ces échanges, à mesure que les entreprises comprennent l'usage technique et rigoureux de ces données. Dans la vidéo ci-dessus, Abud détaille comment les retours directs du secteur commercial fournissent les enseignements nécessaires pour rendre le ciblage média nettement plus performant.
