Vendas de mídia exigem resiliência, escuta e estudo diário
Vanessa Gregoraci analisa a disputa por atenção em um mercado com centenas de concorrentes e foco multiplataforma.
Em conversa no Marketing - The Podcast, Vanessa Gregoraci analisou as habilidades necessárias para quem atua no mercado comercial de mídia. A diretora comercial da CNN Brasil explica como a fragmentação do setor e o ecossistema digital exigem domínio técnico, escuta ativa e atualização constante.
Vanessa Gregoraci, diretora comercial da CNN Brasil, falou, em conversa com Bruno Gimenes no Marketing - The Podcast, sobre as competências necessárias para os profissionais que atuam na área comercial de veículos de comunicação.
No vídeo acima, a executiva analisa as transformações na dinâmica entre agências, anunciantes e veículos, destacando o fim da centralidade exclusiva na televisão e a consolidação de ecossistemas multiplataforma. O episódio completo também debate outros temas relacionados à credibilidade jornalística e ao mercado publicitário.
A fragmentação do mercado e a resiliência em vendas
Ao traçar o panorama do setor, Gregoraci apontou que a concorrência na área comercial se transformou radicalmente com o crescimento do ambiente digital. "Você sabe quantos veículos hoje operam em São Paulo? Em São Paulo, sem contar sem considerar o regional? 450 veículos", afirmou Gregoraci, observando que 70% desse mercado é digital, composto por programática, agências de influenciadores e hubs.
Diante desse volume de concorrentes disputando a atenção das agências, Gregoraci reforçou que a resiliência é o primeiro requisito para quem trabalha na área. "A área de vendas tem que ser um profissional resiliente, né? Porque de fato, a mudança, ela é diária, né? O que eu te falei hoje 450, amanhã serão 460", explicou.
Além da capacidade de adaptação, Gregoraci destacou que lidar com a pressão por resultados faz parte da rotina da profissão. "Você tem que primeiro amar o que você faz. Então, você tem que gostar, porque a área comercial, a gente sabe, é uma área que é uma área de pressão, é uma área de venda, assim, o que você vendeu ontem foi ontem, o que você vai vender hoje, você vai vender amanhã", pontuou.
Domínio técnico e visão de negócios
Para além do relacionamento e do networking, Gregoraci defende que o profissional de vendas precisa conhecer a fundo o próprio veículo e manter uma base sólida de conhecimento sobre a economia real. Ela citou setores como infraestrutura, saneamento, mineração e o agronegócio — lembrando que este último representa 30% do PIB brasileiro — como pautas que exigem repertório nas conversas com clientes.
Segundo Gregoraci, o aprendizado contínuo sustenta a relevância profissional a longo prazo. "Quando você resolve ser médico, você tem que estudar a vida toda. Então, não é porque você escolheu ser publicitário que você vai parar de estudar. Então, é estudar o tempo todo", declarou, mencionando sua própria rotina diária de leitura e acompanhamento de notícias aos 49 anos.
O papel da escuta ativa nas reuniões comerciais
Outro ponto crítico apontado por Gregoraci é a postura durante as negociações. Ela alerta para o erro comum de focar exclusivamente na apresentação comercial do veículo sem dar espaço para entender o contexto do anunciante.
"A gente vai com muita sede de querer falar, de querer falar do veículo, de querer vender o peixe. E aí pouco sobra espaço para escutar o cliente", explicou Gregoraci. Para ela, ouvir as dores e os gargalos do cliente é o que permite levar informações precisas para a equipe de planejamento e desenhar propostas customizadas.