Ventas de medios: resiliencia, escucha y estudio diario
Vanessa Gregoraci analiza la disputa por la atención en un mercado con cientos de competidores y enfoque multiplataforma.
En conversación en Marketing - The Podcast, Vanessa Gregoraci analizó las habilidades necesarias para quienes trabajan en el área comercial de medios. La directora comercial de CNN Brasil explica cómo la fragmentación del sector y el ecosistema digital exigen dominio técnico, escucha activa y actualización constante.
Vanessa Gregoraci, directora comercial de CNN Brasil, habló en conversación con Bruno Gimenes en Marketing - The Podcast sobre las competencias necesarias para los profesionales que se desempeñan en el área comercial de medios de comunicación.
En el video anterior, la ejecutiva analiza las transformaciones en la dinámica entre agencias, anunciantes y medios, destacando el fin de la centralidad exclusiva en la televisión y la consolidación de ecosistemas multiplataforma. El episodio completo también debate otros temas vinculados a la credibilidad periodística y al mercado publicitario.
La fragmentación del mercado y la resiliencia en ventas
Al trazar el panorama del sector, Gregoraci señaló que la competencia en el área comercial se transformó radicalmente con el crecimiento del entorno digital. "¿Sabes cuántos medios operan hoy en São Paulo? En São Paulo, ¿sin contar, sin considerar lo regional? 450 medios", afirmó Gregoraci, observando que el 70% de ese mercado es digital, compuesto por programática, agencias de influencers y hubs.
Ante este volumen de competidores que disputan la atención de las agencias, Gregoraci reforzó que la resiliencia es el primer requisito para quienes trabajan en el área. "En el área de ventas hay que ser un profesional resiliente, ¿no? Porque de hecho, el cambio es diario, ¿verdad? Lo que te dije hoy 450, mañana serán 460", explicó.
Además de la capacidad de adaptación, Gregoraci destacó que lidiar con la presión por resultados es parte de la rutina de la profesión. "Primero tienes que amar lo que haces. Entonces, te tiene que gustar, porque el área comercial, sabemos, es un área de presión, es un área de ventas; lo que vendiste ayer fue ayer, lo que vas a vender hoy, vas a vender mañana", puntualizó.
Dominio técnico y visión de negocios
Más allá de las relaciones y el networking, Gregoraci sostiene que el profesional de ventas necesita conocer a fondo el propio medio y mantener una base sólida de conocimientos sobre la economía real. Citó sectores como infraestructura, saneamiento, minería y el agronegocio —recordando que este último representa el 30% del PIB brasileño— como temas que exigen repertorio en las conversaciones con clientes.
Según Gregoraci, el aprendizaje continuo sustenta la relevancia profesional a largo plazo. "Cuando decides ser médico, tienes que estudiar toda la vida. Por lo tanto, no porque hayas elegido ser publicista vas a dejar de estudiar. Tienes que estudiar todo el tiempo", declaró, mencionando su propia rutina diaria de lectura y seguimiento de noticias a sus 49 años.
El papel de la escucha activa en las reuniones comerciales
Otro punto crítico señalado por Gregoraci es la postura durante las negociaciones. Advierte sobre el error común de enfocarse exclusivamente en la presentación comercial del medio sin dar espacio para entender el contexto del anunciante.
"Vamos con muchas ganas de querer hablar, de querer hablar del medio, de querer vender. Y entonces queda poco espacio para escuchar al cliente", explicó Gregoraci. Para ella, escuchar las necesidades y los cuellos de botella del cliente es lo que permite llevar información precisa al equipo de planificación y diseñar propuestas a la medida.