Médias : diversification éditoriale et vente consultative
Vanessa Gregoraci explique comment l'ouverture de nouveaux thèmes chez CNN Brasil renforce les récits commerciaux spécialisés.
L'élargissement des rubriques médiatiques dépasse la simple conquête d'audience et transforme l'approche commerciale. Vanessa Gregoraci analyse l'alliance entre actualité chaude et thématiques complémentaires, ainsi que la nécessité pour les équipes de vente de maîtriser des secteurs techniques afin de concrétiser des contrats.
Vanessa Gregoraci, directrice commerciale de CNN Brasil, a expliqué lors d'un échange avec Bruno Gimenes dans l'émission Marketing - The Podcast comment la diversification éditoriale est devenue un levier essentiel pour fidéliser l'audience et qualifier l'approche commerciale du média.
Fidélisation de l'audience entre hard news et soft news
La stratégie consistant à élargir la couverture journalistique au-delà de l'actualité politique et économique traditionnelle vise à offrir un panorama complet à l'utilisateur régulier de la plateforme. Selon Vanessa Gregoraci, l'objectif est d'enrichir le bouquet de contenus sans dénaturer l'ADN de la marque : « Je pense que la géopolitique et l'économie restent notre cœur de métier, mais rien ne nous empêche d'avoir une rubrique un peu plus soft news, car notre public est déjà captif. » En intégrant des sujets variés, comme le suivi de tournois de tennis et d'autres disciplines sportives, la chaîne centralise la consommation d'information au sein de son propre écosystème.
Dans la vidéo ci-dessus, Vanessa Gregoraci détaille cette structure thématique ainsi que l'impact de la diversification des sujets sur le quotidien de la rédaction.
Expertise technique et posture journalistique pour l'équipe commerciale
La diversification des sujets transforme également les compétences attendues lors de la négociation d'espaces publicitaires. Pour Vanessa Gregoraci, les professionnels de la vente doivent acquérir des réflexes d'analyse pour dialoguer efficacement avec des marques de secteurs spécialisés : « Dans le domaine commercial, qui est mon quotidien, mes cadres doivent aussi avoir une posture proche du journalisme, ne serait-ce que pour construire un argumentaire solide face au client, parfois très pointu sur le plan technique. »
Cette expertise ciblée s'adresse à des verticales comme l'agrobusiness, les infrastructures, l'industrie minière, l'énergie ou le développement durable. Gregoraci souligne que la maîtrise sectorielle est indispensable pour conclure de nouveaux contrats : « Il faut donc adopter cette posture d'investigation, s'informer en profondeur pour être capable de présenter au client un récit pertinent qui transformera l'opportunité commerciale. » Ce savoir accumulé constitue l'atout central pour pérenniser un modèle de vente consultative auprès des annonceurs.