ทำไมสายสัมพันธ์ที่จริงใจจึงปิดดีล B2B ขนาดใหญ่ได้
Daniel Rosa วิเคราะห์ผลกระทบของความเห็นอกเห็นใจและความสัมพันธ์ที่แท้จริงต่อการตัดสินใจของผู้บริหารในตลาดองค์กร
ในการพูดคุยกับ Bruno Gimenes ในรายการ Marketing - The Podcast ทาง Daniel Rosa ได้อธิบายว่าการเร่งรีบปิดการขายอาจทำลายความสัมพันธ์ทางธุรกิจแบบ B2B ได้อย่างไร ผู้ร่วมก่อตั้ง Sales Rush ชี้ว่าการขายมูลค่าสูงต้องอาศัยสายสัมพันธ์ที่จริงใจ ความเข้าอกเข้าใจผู้มีอำนาจตัดสินใจ และชื่อเสียงที่สั่งสมมาอย่างยาวนาน
คุณค่าของสายสัมพันธ์ที่แท้จริงในการขายแบบ B2B
Daniel Rosa ผู้ร่วมก่อตั้ง Sales Rush ได้พูดคุยกับ Bruno Gimenes ในรายการ Marketing - The Podcast ถึงความสำคัญของการสร้างสายสัมพันธ์ระหว่างบุคคลที่แท้จริงในตลาดองค์กร ในการเจรจาที่มีความซับซ้อน ความเร่งรีบในการปิดสัญญาโดยทันทีมักกลายเป็นอุปสรรคที่ขัดขวางไม่ให้ผู้ประกอบการสร้างความผูกพันระยะยาวกับผู้บริหารและผู้มีอำนาจตัดสินใจ
ในวิดีโอดังกล่าว Rosa ชี้ให้เห็นว่าผู้มีอำนาจตัดสินใจหลายท่านได้รับการติดต่อจากบริษัทหลายร้อยแห่งในแต่ละวัน แต่แทบไม่เคยได้รับการเข้าหาด้วยความเข้าอกเข้าใจอย่างแท้จริง เมื่อวิเคราะห์พฤติกรรมทางการค้ากับผู้นำองค์กรขนาดใหญ่ Rosa ระบุว่า "ทุกคนอยากคุยกับเขา แต่ไม่มีใครต้องการสร้างสายสัมพันธ์ ไม่มีใครอยากสร้างความเข้าอกเข้าใจนี้ก่อนที่จะเริ่มขายของเลย"
ผลกระทบจากความเร่งรีบและกระแสความเร็วแบบโดปามีน
การแสวงหาคำตอบแบบทันทีทันใดและกระบวนการที่เร่งรัดเกินไปอาจบั่นทอนการพัฒนาความสัมพันธ์เชิงกลยุทธ์ สำหรับ Rosa แล้ว ตลาดมักสับสนระหว่างความคล่องตัวในการดำเนินงานกับระยะเวลาบ่มเพาะตามธรรมชาติที่จำเป็นสำหรับลูกค้าระดับองค์กรรายใหญ่
Rosa เตือนถึงความต้องการสิ่งเร้าแบบทันทีในกระบวนการขายอย่างต่อเนื่องว่า "ผมคิดว่าสิ่งที่ขัดขวางคือเรื่องของความเร็ว การคิดว่าทุกอย่างต้องตอบสนองความพอใจทันทีแบบโดปามีน ในความเร็วที่ต้องน่าตื่นเต้นตลอดเวลา ซึ่งมันไม่ใช่ทางที่ถูกต้องเลย" เขาย้ำว่าสำหรับดีลขนาดใหญ่ หนทางที่แท้จริงคือการบ่มเพาะสายสัมพันธ์ที่จริงใจ "ดังนั้น โดยเฉพาะสำหรับการขายครั้งใหญ่ คุณต้องวางกลยุทธ์เหล่านี้ ซึ่งเป็นแง่มุมที่ดีมากที่เราจะได้สร้างมิตรภาพขึ้นมาในแวดวงธุรกิจจริง ๆ"
ชื่อเสียงและวงจรการบอกต่อทางอ้อม
นอกเหนือจากการติดต่อโดยตรงแล้ว ชื่อเสียงในตลาดองค์กรยังทำงานเป็นเครือข่าย โดย Bruno ตั้งข้อสังเกตว่ากระบวนการแนะนำบอกต่อมักส่งผ่านกันหลายระดับก่อนที่ดีลจะเกิดขึ้นจริง พร้อมเน้นย้ำว่าผู้นำองค์กรให้คุณค่ากับพาร์ทเนอร์ที่มองเห็นความเป็นมนุษย์ก่อนเรื่องผลประโยชน์ทางการเงิน
พลวัตนี้แสดงให้เห็นว่าธุรกิจที่มีมูลค่าสูงจำเป็นต้องพึ่งพาความน่าเชื่อถือที่สั่งสมมาและการเคารพซึ่งกันและกัน เมื่อความสัมพันธ์ทางธุรกิจก้าวข้ามผลประโยชน์ระยะสั้น การแนะนำแบบบอกต่ออย่างเป็นธรรมชาติระหว่างคนในวงการจะช่วยสร้างสัญญาธุรกิจใหม่ ๆ ได้อย่างยั่งยืนในระยะยาว