พลังความสัมพันธ์ของมนุษย์ที่เชื่อมการตลาดและงานขายในบราซิล
Daniel Rosa วิเคราะห์บทบาทของความเข้าอกเข้าใจในกระบวนการขาย และการบูรณาการระหว่างการสร้างแบรนด์ กระบวนการ และพฤติกรรมมนุษย์
ในการพูดคุยกับ Bruno Gimenes ในรายการ Marketing - The Podcast ทาง Daniel Rosa ได้อธิบายถึงหลักการสำคัญที่เชื่อมโยงกลยุทธ์การตลาดเข้ากับการปิดการขาย Rosa ชี้ให้เห็นว่าการเข้าใจพฤติกรรมมนุษย์และการสร้างสายสัมพันธ์ที่จริงใจเปลี่ยนกระบวนการขายได้อย่างไร พร้อมวิเคราะห์ว่าเหตุใดการโฆษณาจึงเป็นเพียงส่วนเล็กๆ ของระบบนิเวศการตลาดทั้งหมด
Daniel Rosa ผู้ร่วมก่อตั้ง Sales Rush ได้วิเคราะห์ถึงเสาหลักที่เชื่อมโยงกลยุทธ์ทางการตลาดเข้ากับการปิดการขาย ในการพูดคุยกับ Bruno Gimenes ในรายการ Marketing - The Podcast โดยเมื่อเล่าถึงการบรรยายของเขาที่ ESPM ทาง Rosa ได้เน้นย้ำว่าผู้ประกอบวิชาชีพจำนวนมากยังคงจำกัดขอบเขตของการตลาดไว้เพียงแค่งานของเอเจนซีโฆษณาและการประชาสัมพันธ์เท่านั้น
ในวิดีโอด้านบน Rosa อธิบายอย่างละเอียดว่ามุมมองแบบบูรณาการนี้ถูกนำมาปรับใช้ในทางปฏิบัติขององค์กรและในการสร้างผู้นำตลาดรุ่นใหม่อย่างไร ตอนเต็มของพอดแคสต์ยังสำรวจหัวข้ออื่นๆ ที่เกี่ยวข้องกับกระบวนการขาย ปัญญาประดิษฐ์ (AI) และประสาทวิทยาศาสตร์ที่นำมาประยุกต์ใช้กับการขายแบบ B2B อีกด้วย
วงล้อมัณฑะเลย์ของการตลาดที่ไปไกลกว่าแค่การโฆษณา
ในการจัดโครงสร้างการบรรยายที่ ESPM นั้น Rosa ชี้ให้เห็นว่าการโฆษณาเป็นเพียงส่วนหนึ่งของกลยุทธ์ภาพรวมขององค์กรเท่านั้น โดยเขากล่าวว่า "หลายคนคิดว่าการโฆษณาก็คืองานการตลาดทั้งหมดใช่ไหมครับ? แต่จริงๆ แล้ว การโฆษณาหรืองานเอเจนซีเป็นเพียงส่วนเล็กๆ ของการตลาดทั้งหมดเท่านั้น" สำหรับ Rosa แล้ว ระบบนิเวศที่สมบูรณ์ครอบคลุมทั้งการสร้างแบรนด์ สื่อ การตลาดเน้นผลลัพธ์ (Performance Marketing) การตลาด ณ จุดขาย (Trade Marketing) และการตลาดภายในองค์กร (Endomarketing)
วิวัฒนาการของช่องทางสื่อได้เปลี่ยนพฤติกรรมของกลุ่มเป้าหมายไปอย่างสิ้นเชิง หากในการวางแผนแบบดั้งเดิมมุ่งเน้นเพียงการสร้างการรับรู้ถึงแบรนด์ (Brand Awareness) อินเทอร์เน็ตก็ได้นำพาผู้บริโภคเข้ามาสู่ศูนย์กลางของบทสนทนา เปิดโอกาสให้เกิดการตั้งคำถาม การโต้แย้ง และการค้นหาทางออกอย่างจริงจัง ในกลุ่มธุรกิจ B2B ปฏิสัมพันธ์นี้ยิ่งมีความสำคัญอย่างยิ่งต่อกลุ่มเป้าหมายที่มีคุณภาพ ซึ่งจะทำการค้นคว้าข้อมูลเชิงลึกก่อนตัดสินใจทำสัญญาจัดจ้าง
กระบวนการขายและการเชื่อมโยงทางอารมณ์
ตามที่ Rosa กล่าวไว้ ในขณะที่การตลาดศึกษาผู้คนและพฤติกรรมของมนุษย์ งานขายก็คือการวางโครงสร้างการดำเนินงานของกระบวนการ ประสิทธิภาพทางการค้าเกิดขึ้นจากความสามารถในการผสานความแม่นยำทางเทคนิคเข้ากับความเข้าอกเข้าใจในการให้บริการ เมื่อตอบคำถามนักศึกษาเกี่ยวกับวิธีรับมือกับลูกค้าที่ยังลังเล Rosa อธิบายว่าพนักงานขายต้องเข้าใจเป้าหมายและบริบทของผู้ซื้อก่อนเพื่อสร้างสัมพันธภาพ (Rapport) ก่อนที่จะนำเสนอสินค้าใดๆ
เพื่อแสดงให้เห็นถึงพลังของการเอาใจใส่ในวัฒนธรรมบราซิล Rosa ได้นึกถึงข้อสังเกตของ Marcelo Serpa เกี่ยวกับความง่ายดายที่ผู้คนในประเทศนี้เปิดบทสนทนากัน "คนบราซิลเป็นหนึ่งในไม่กี่ชาติ ประชากรกลุ่มเดียวที่แบบว่า คุณขึ้นแท็กซี่ไป ครึ่งชั่วโมงคุณเล่าเรื่องทั้งชีวิตของคุณให้เขาฟัง และเขาก็เล่าเรื่องทั้งชีวิตให้คุณฟังเหมือนกัน" Rosa ชี้ให้เห็น พร้อมตอกย้ำว่าการเจรจาต่อรองนั้นขึ้นอยู่กับตัวกระตุ้นทางอารมณ์ที่จริงใจนี้
ความโปร่งใสและการเรียนรู้จากประสบการณ์จริง
Rosa ยังสนับสนุนความสำคัญของการแบ่งปันข้อผิดพลาดในเส้นทางอาชีพให้กับผู้ที่เพิ่งก้าวเข้าสู่วงการ ในวัยเกือบ 47 ปี เขาอธิบายว่าการเปิดเผยความล้มเหลวในอดีตช่วยให้คนรุ่นใหม่หลีกเลี่ยงกับดักเดิมๆ ในตลาดได้ โครงการที่นำเสนอที่ ESPM ได้รวมถึงโครงการริเริ่มเพื่อช่วยเหลือนักเรียนทุน 1,200 คนในสถาบันที่มีประวัติยาวนานถึง 70 ปีแห่งนี้ ซึ่งบิดาของ Rosa ก็เคยทำหน้าที่เป็นอาจารย์ผู้สอนที่นี่มานานกว่า 20 ปีเช่นกัน