การขาย B2B ต้องอาศัยกระบวนการ การตลาด และจิตวิทยา

การตลาดคือรากฐานเชิงกลยุทธ์ของพนักงานขาย

Rosa ให้เหตุผลว่าการขายแบบลองผิดลองถูกกำลังสูญเสียพื้นที่ให้กับมืออาชีพที่เข้าใจแนวคิดด้านตลาด การวางตำแหน่ง และการวินิจฉัยปัญหาของลูกค้า การนำพื้นฐานการตลาดมาผสานเข้ากับขั้นตอนการหาลูกค้าเป้าหมายและการปิดการขาย ทำให้พนักงานขายเปลี่ยนจากการยัดเยียดสินค้าไปสู่บทบาทที่ปรึกษาทางธุรกิจ: "แนวคิดของการตลาดคือ คุณสร้าง storytelling ที่ทำให้ตัวเองกลายเป็นผู้แก้ปัญหาให้ลูกค้า คุณบอกว่า 'ดูสิ ปัญหาของคุณอยู่ตรงนี้ มีลูกค้าแบบนี้ ตลาดต้องการสิ่งนี้ นี่คือตลาดที่คุณอยู่ และคุณต้องขายให้คนกลุ่มนี้ด้วยวิธีนี้' ลูกค้าก็จะถามว่า 'แล้วผมต้องเซ็นเช็คตรงไหน?' ถึงตอนนั้นเขาอาจจะต่อรองแค่เรื่องราคา แต่เขาตัดสินใจซื้อไปแล้ว"

Rosa มองว่าระบบอัตโนมัติและ AI จะเข้ามาทำงานในขั้นตอนเชิงกลไก เช่น การติดต่อคัดกรองเบื้องต้น ซึ่งผลักดันให้พนักงานขายต้องพัฒนาความรู้เชิงเทคนิคและจิตวิทยาให้ลึกซึ้งยิ่งขึ้น: "คำแนะนำของผมคือให้ศึกษาการตลาด ผู้คน และสภาวะตลาด เพื่อนำมาต่อยอด เพราะกระบวนการส่วนใหญ่จะถูกขับเคลื่อนด้วย AI มากขึ้นเรื่อยๆ ทั้งเรื่องวิธีพูด คุยกับใคร หรือการนัดหมายประชุม จากนั้นจึงศึกษาเรื่องจิตวิทยาเพิ่มเติม"

ประสาทวิทยาศาสตร์การตลาดและการตอบสนองทางอารมณ์ในการเจรจา

การพูดยังครอบคลุมถึงการประยุกต์ใช้ประสาทวิทยาศาสตร์และอคติทางความคิดในโลกธุรกิจ โดย Bruno ได้กล่าวถึงแนวคิดอย่างทฤษฎี Nudge และอคติในการตัดสินใจ พร้อมชี้ว่าการทำความเข้าใจวิธีที่สมองประมวลผลทางเลือกจะช่วยเพิ่มประสิทธิภาพในการขายอย่างมาก

Rosa เน้นย้ำว่าการขาดความพร้อมทางอารมณ์เมื่อเผชิญกับการปฏิเสธหรือข้อโต้แย้งที่รุนแรง จะกระตุ้นปฏิกิริยาอัตโนมัติที่ส่งผลเสียต่อการปิดการขาย: "มันมีสภาวะสู้หรือหนี (Fight or Flight) เมื่อคุณถูกปฏิเสธกะทันหัน คุณจะตกใจ และหากคุณตอบสนองด้วยสัญชาตญาณ ดีลนั้นก็อาจพังลงเพราะคุณไม่ได้เตรียมตัวรับมือ ดังนั้นจึงต้องมีเทคนิคในการบริหารจัดการสถานการณ์ตรงหน้า" การเข้าใจกลไกชีวภาพเหล่านี้จะช่วยให้นักขายควบคุมการสนทนาและนำทางลูกค้าด้วยเหตุผลได้อย่างมีประสิทธิภาพ