เดลตาการขายแบบ B2B ผสานการตลาด กระบวนการ และจิตวิทยา

เส้นทางผู้ประกอบการและบทเรียนจากความล้มเหลว

เมื่อย้อนกลับไปมองโครงการขนาดใหญ่ในเส้นทางอาชีพของเขา เช่น แพลตฟอร์มของ A12 และ Ofertas Chevrolet ทาง Rosa ชี้ให้เห็นว่าช่วงเวลาวิกฤตและความผิดพลาดในการดำเนินงานล้วนเป็นส่วนหนึ่งของการสร้างวุฒิภาวะทางธุรกิจ

Rosa ยืนยันว่าความโปร่งใสเกี่ยวกับความผิดพลาดในอดีตช่วยสร้างความน่าเชื่อถือที่แท้จริงในแวดวงธุรกิจ: "คนที่กล้าเสี่ยง คนที่เคยล้ม คนที่กล้าพูดว่าตัวเองเคยล้มเหลว และบอกว่า 'ไม่เป็นไร' มักจะเป็นคนที่จะไม่หลอกลวงคุณ เพราะคนที่แกล้งทำตัวว่าสมบูรณ์แบบอยู่เสมอนั่นแหละคือคนที่จะหลอกลวงคุณ"

ปัญญาประดิษฐ์และความต้องการคลังความรู้ทางวัฒนธรรม

การประยุกต์ใช้เครื่องมือ AI ในการผลิตคอนเทนต์และแคมเปญโฆษณาได้รับการวิเคราะห์อย่างมีวิจารณญาณ โดย Rosa ให้ความเห็นว่าการร้องขอไอเดียสร้างสรรค์จากระบบอัตโนมัติโดยที่ตนเองไม่มีพื้นฐานทางเทคนิคหรือคลังความรู้ทางวัฒนธรรมมาก่อน จะนำไปสู่งานที่ผิวเผินและไร้ประสิทธิภาพ

Rosa ระบุว่ามืออาชีพจำเป็นต้องเชี่ยวชาญแนวคิดเชิงประวัติศาสตร์และสุนทรียศาสตร์ก่อนที่จะส่งต่องานให้เทคโนโลยี: "หาความรู้พื้นฐาน อ่านหนังสือ ศึกษา นำแนวคิดต่างๆ มาสรุปด้วยลายมือตนเอง จากนั้นค่อยนำไปป้อนให้ AI เพื่อให้มันช่วยนำเสนอมุมมองบางส่วน แล้วคุณจึงนำมาปรับแต่งอีกครั้ง"

คลังความคิดสร้างสรรค์ การปล่อยใจว่าง และการสร้างแคมเปญที่น่าจดจำ

การพูดคุยครอบคลุมถึงวิธีที่ประสบการณ์ชีวิตส่วนตัวและช่วงเวลาพักผ่อนของจิตใจช่วยจุดประกายไอเดียใหม่ๆ Bruno ได้เล่าถึงการพัฒนาแคมเปญร่วมกับนักร้องชื่อ Supla รวมถึงกิจกรรมในเมือง ซึ่งสะท้อนให้เห็นว่าการอ้างอิงวัฒนธรรมนอกกรอบองค์กรสามารถปลดล็อกข้อเสนอเชิงสร้างสรรค์ได้

Rosa เน้นย้ำว่าความเหนื่อยล้าจากกิจวัตรประจำวันทำให้พื้นที่สำหรับการปล่อยใจว่างเชิงสร้างสรรค์ลดลง ซึ่งส่งผลเสียต่อความสามารถของนักวิชาชีพในการคิดค้นแนวคิดที่แปลกใหม่และน่าจดจำ

เศรษฐกิจความสนใจและการสัมผัสวัฒนธรรมเมืองอย่างแท้จริง

ในช่วงเปลี่ยนผ่านจากเศรษฐกิจสารสนเทศไปสู่เศรษฐกิจความสนใจ Rosa ให้ความเห็นว่าแบรนด์และนักสร้างสรรค์จำเป็นต้องออกไปเดินตามท้องถนนและสังเกตพลวัตของเมืองที่เกิดขึ้นจริง แทนที่จะเก็บตัวอยู่แต่ในออฟฟิศ

สำหรับ Rosa แล้ว งานโฆษณาขึ้นอยู่กับการคาดการณ์พฤติกรรมทางสังคมที่แท้จริง: "มุมมองของนักโฆษณา นักสร้างสรรค์ และนักการตลาด ในท้ายที่สุดเรากำลังขายของให้มนุษย์ มันไม่มีประโยชน์ที่จะนั่งอยู่ในห้องแอร์เย็นฉ่ำ นั่งรถหรูไปตาม Faria Lima แล้วคิดว่า 'ฉันเข้าใจทุกอย่างเพราะฉันจบฮาร์วาร์ด' หากคุณไม่ได้ออกไปสัมผัสและเข้าใจผู้คนจริงๆ ว่าทุกวันนี้พวกเขาใช้ชีวิตอย่างไรและคนรุ่นใหม่เป็นอย่างไร"

กีฬาในฐานะเครื่องมือสร้างความเปลี่ยนแปลงทางสังคมและการสร้างแบรนด์

ผลกระทบของกีฬาในพื้นที่รอบนอกและโครงการเพื่อสังคมได้รับการเน้นย้ำว่าเป็นโอกาสอันดีสำหรับแบรนด์ในการเข้าถึงพื้นที่สาธารณะ โดย Rosa ยกตัวอย่างโครงการด้านการศึกษาและการฝึกอบรมสำหรับเยาวชนเพื่อปูทางสู่ตลาดแรงงาน

Rosa ชี้ว่าการสัมผัสกับความเป็นจริงที่หลากหลายช่วยเปิดมุมมองทางการตลาดให้กว้างขึ้น: "มุมมองจากชุมชนรอบนอกช่วยสะท้อนภาพของผู้คนและผู้บริโภคได้อย่างแท้จริง ซึ่งเป็นสิ่งที่ดีมาก" เขากล่าวเสริมว่าแบรนด์ที่มั่นคงแล้วยังมีโอกาสขยายความร่วมมือระหว่างภาครัฐและเอกชนในพื้นที่ลานเมืองและศูนย์กีฬาต่างๆ

คุณค่าของการอ่านหนังสือเชิงลึกและวรรณกรรมคลาสสิกต่อการคิดเชิงวิพากษ์

การอ่านผลงานคลาสสิกและวรรณกรรมที่ซับซ้อนได้รับการสนับสนุนให้เป็นแนวทางต้านกระแสการเสพข้อมูลดิจิทัลที่รวดเร็วแต่กระจัดกระจาย โดย Rosa เปรียบเทียบความพยายามในการคิดวิเคราะห์จากการอ่านเชิงลึกเหมือนกับการออกกำลังกายสร้างกล้ามเนื้อ

Rosa ระบุว่าผลงานที่เข้มข้นจะบังคับให้สมองจัดโครงสร้างกระบวนการคิดอย่างเป็นระบบ: "เมื่อคุณอ่านสิ่งที่ลึกซึ้ง มันอาจทำให้รู้สึกสับสนอยู่บ้าง มันมีตรรกะที่เหมือนกับการทำงานของกล้ามเนื้อ เมื่อคุณไปยิมและออกกำลังกาย วันรุ่งขึ้นคุณจะรู้สึกปวดเมื่อยหากได้ผลดี แต่นั่นไม่ได้แปลว่าเป็นปัญหา เพราะมันกำลังซ่อมแซมและสร้างตัวขึ้นมาใหม่"

บทเรียนบาสเกตบอลและการทำงานเป็นทีมในโลกธุรกิจ

จากการวิเคราะห์หนังสือแนวกีฬา เช่น ผลงานเกี่ยวกับภาวะผู้นำของ Phil Jackson และพัฒนาการของ Kobe Bryant ทาง Bruno และ Rosa ได้ร่วมอภิปรายถึงความสำคัญของความสามัคคีในทีมที่อยู่เหนือความสามารถเฉพาะบุคคล

การสนทนาเน้นย้ำว่าเป้าหมายองค์กรและไปป์ไลน์การขายขึ้นอยู่กับการทำงานที่สอดประสานกันระหว่างฝ่ายสนับสนุนและฝ่ายปฏิบัติการ โดยต้องก้าวข้ามกรอบความคิดแบบปัจเจกบุคคลเพื่อบรรลุเป้าหมายทางธุรกิจที่ยั่งยืน

เดลตาการขาย B2B: การผสานการตลาด กระบวนการ และจิตวิทยา

เมื่ออธิบายถึงระเบียบวิธีหลักของแนวคิดเดลตา Rosa ชี้แจงว่าการตลาดทำหน้าที่สำรวจพฤติกรรมของผู้คน การขายช่วยวางโครงสร้างกระบวนการที่คาดการณ์ได้ และจิตวิทยาเข้ามามีบทบาทในการอ่านปฏิกิริยาของมนุษย์ระหว่างการเจรจา

Rosa อธิบายว่าการพยายามเร่งรัดดีลที่มีมูลค่าสูงโดยปราศจากวุฒิภาวะด้านความสัมพันธ์มักนำไปสู่ความสูญเปล่า: "เรากำลังพูดถึงการขายแบบ B2B เชิงกลยุทธ์ ดังนั้นแนวคิดเดลตานี้จึงเริ่มต้นด้วยการมองการตลาดในแง่ของมนุษย์ การขายคือส่วนของกระบวนการ เมื่อคุณสร้างสิ่งเหล่านี้ได้ คุณจะควบคุมผลลัพธ์ได้ และจิตวิทยาคือหมัดเด็ดในขั้นสุดท้าย"

จิตวิทยาเชิงปฏิบัติ ความเข้าอกเข้าใจ และการด้นสดในการประชุมฝ่ายขาย

การดำเนินการประชุมกับผู้บริหารระดับสูงต้องอาศัยความละเอียดอ่อนในการรับมือกับตารางเวลาที่ไม่แน่นอนและสภาวะทางอารมณ์ของผู้มีอำนาจตัดสินใจ Rosa ระบุว่าความสามารถในการคลี่คลายความตึงเครียดและแสดงความสนใจอย่างจริงใจต่อคู่สนทนาจะช่วยปลดล็อกการเจรจาได้

Rosa เน้นย้ำถึงความสมดุลระหว่างการปฏิบัติตามระบบ CRM และความยืดหยุ่นตามสถานการณ์: "หากใครบางคนต้องการให้ทุกอย่างเป๊ะตามแบบแผนตลอดเวลา เมื่อเกิดความโกลาหลขึ้นเขาก็จะตื่นตระหนก แต่ถ้าเน้นปรับตัวเพียงอย่างเดียว เราก็จะไม่สามารถคาดการณ์อะไรได้ เราจำเป็นต้องกรอกข้อมูลใน CRM ทำงานพื้นฐานให้ครบ เพราะถ้าเราไม่เป็นระเบียบและปล่อยให้ทุกอย่างวุ่นวาย เราก็ไม่สามารถพัฒนาต่อไปได้เช่นกัน"

ความสัมพันธ์ที่แท้จริงและการสร้างชื่อเสียงในระยะยาว

การเจรจาดีลที่มีมูลค่าสูงจำเป็นต้องอาศัยการสร้างชื่อเสียงอย่างต่อเนื่องในระบบนิเวศทางธุรกิจ Rosa และ Bruno ได้ถกประเด็นว่าการปฏิบัติต่อลูกค้าในฐานะพันธมิตรเชิงกลยุทธ์นั้นเหนือกว่าการมุ่งเน้นเพียงการซื้อขายแบบผิวเผินอย่างไร

Rosa เน้นว่าความสัมพันธ์ที่จริงใจช่วยลดการมุ่งเน้นแต่เพียงการเร่งปิดการขายในทันที: "โดยเฉพาะสำหรับการขายครั้งใหญ่ คุณต้องสร้างกลยุทธ์เหล่านี้ขึ้นมา ซึ่งเป็นแง่มุมที่ยอดเยี่ยมมาก เพราะสุดท้ายแล้วเราจะได้เพื่อนเพิ่มขึ้นในแวดวงธุรกิจเดียวกัน"

การวินิจฉัยทางการค้าและความแม่นยำในการกำหนด ICP

เมื่อวิเคราะห์เสาหลักของการวินิจฉัยทางการค้า ซึ่งประกอบด้วย โครงสร้าง ตัวชี้วัด ศักยภาพ และตลาด ทาง Rosa ชี้ว่าการกำหนดโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ (ICP) มักเป็นจุดบอดที่พบบ่อยที่สุดในองค์กรต่างๆ

Rosa เตือนถึงความเสี่ยงของการกระจายโฟกัสไปยังตลาดที่กว้างเกินไป: "เรามักมีนิสัยที่อยากจะขายของให้ทุกคน ซึ่งนั่นสร้างปัญหาได้ เพราะคนที่พยายามขายให้ทุกคนจะขายไม่ได้เลย การขายให้กลุ่ม ICP ที่ชัดเจนและสร้างผลิตภัณฑ์เรือธงขึ้นมาก่อน จากนั้นจึงค่อยเปิดตัวผลิตภัณฑ์อื่นๆ ย่อมคุ้มค่ากว่าการพยายามเป็นผู้เล่นทั่วไปที่จับฉ่าย"

วัฒนธรรมแบรนด์และการเติบโตของชุมชนเฉพาะกลุ่ม

แบรนด์กีฬาและอุตสาหกรรมขนาดใหญ่ต้องเผชิญกับการสูญเสียส่วนแบ่งการตลาดเมื่อละเลยความใกล้ชิดกับชุมชนเฉพาะกลุ่ม Rosa ยกตัวอย่างแบรนด์อุปกรณ์วิ่งเฉพาะทางและกีฬากลางแจ้งที่เติบโตขึ้นจากการรักษาเอกลักษณ์ทางวัฒนธรรมดั้งเดิมของตนไว้

Rosa ย้ำว่าการว่าจ้างผู้บริหารที่มีค่านิยมและการปฏิบัติสอดคล้องกับชุมชนช่วยรักษาความต่อเนื่องของธุรกิจ: "วัฒนธรรมคือสิ่งที่สำคัญที่สุด คุณต้องจ้างงานโดยดูจากวัฒนธรรม สิ่งที่เกิดขึ้นบ่อยครั้งคือวัฒนธรรมเริ่มเลือนหายไป และเมื่อผู้บริโภครับรู้ได้ ทุกอย่างก็จะกลายเป็นของโหลที่ขาดเอกลักษณ์"

กระบวนการขาย นิวโรมาร์เก็ตติ้ง และโปรไฟล์ของนักขายยุคใหม่

ในช่วงท้ายของการอภิปราย Rosa ได้เปรียบเทียบประสิทธิผลระหว่างระเบียบวิธีที่มีแบบแผนกับบุคลิกภาพเชิงพฤติกรรม โดยสรุปว่ากระบวนการขายถือเป็นรากฐานที่ขาดไม่ได้ในการรับประกันความสม่ำเสมอของยอดขาย

Rosa ระบุว่านักขายยุคใหม่จำเป็นต้องเชี่ยวชาญการคิดเชิงการตลาดเพื่อทำหน้าที่เป็นที่ปรึกษาทางธุรกิจ: "ด้วยแนวคิดทางการตลาด คุณจะสามารถสร้างการเล่าเรื่องที่ทำให้คุณกลายเป็นผู้แก้ปัญหาให้แก่ลูกค้า การตลาดจะช่วยมอบทฤษฎีและเนื้อหาที่หนักแน่น ส่วนการขายมักเอนเอียงไปทางจิตวิทยาพัฒนาตนเองโดยไม่มีกรอบการทำงานที่ชัดเจน คำแนะนำของผมคือการศึกษาการตลาด ศึกษาผู้คน ตลาด แล้วนำสิ่งเหล่านี้มาเติมเต็มซึ่งกันและกัน"