IA no B2B exige rever processos e organizar dados
Felix Grivot discute automação de CRM, o mito do data driven e a permanência do fator humano em vendas complexas.
A aplicação de inteligência artificial em vendas e marketing B2B depende de reestruturar fluxos de trabalho antes de automatizá-los. Em debate sobre tecnologia e gestão comercial, a qualidade da base de dados e a atuação humana continuam determinantes para o fechamento de negócios.
Felix Grivot, head de marketing B2B da FCamara, falou, em conversa com Bruno Gimenes no Marketing - The Podcast, sobre o impacto da inteligência artificial e da estruturação de dados nas operações comerciais B2B.
Para Grivot, o ganho real de escala com ferramentas de IA generativa e modelos de linguagem não vem de acelerar tarefas pontuais, mas de redesenhar os fluxos de trabalho da operação. Ele pontua que a simples inserção de tecnologia sobre métodos antigos não resolve gargalos operacionais.
A necessidade de repensar processos operacionais
Ao avaliar a chegada de ferramentas baseadas em LLMs, Grivot argumenta que muitas companhias experimentam ganhos apenas incidentais porque mantêm a mesma estrutura de trabalho anterior. Segundo ele, a busca por escala exige reformular a maneira como as equipes executam suas rotinas.
"O que eu vejo é assim Daniel, para mim acho que o primeiro grande ponto é enquanto a gente não parar e repensar processo olhando para IA e a gente vai patinar, não é que a gente vai patinar, a gente não vai ter escala na solução. O processo ele precisa ser repensado", afirma Grivot.
O gestor destaca que a experimentação prática é a forma de entender onde a tecnologia gera valor. Grivot cita uma orientação de Fábio Câmara, CEO da FCamara: "IA é botar a mão na graxa. Você tem que mexer. Você tem que futricar. Você tem que tá colocando no seu dia a dia porque assim você vai aprender a criar essa solução para o teu time".
Automação de CRM e enriquecimento de leads
Entre as aplicações práticas em teste na FCamara, Grivot menciona o enriquecimento automático de informações a partir do e-mail do contato. Com essa entrada, sistemas consultam bancos públicos para entregar dados de faturamento, perfil de LinkedIn e contexto estratégico aos pré-vendedores e vendedores, reduzindo o atrito na prospecção.
Outra frente de eficiência está no preenchimento de CRM, historicamente um dos pontos de maior resistência das equipes comerciais. Soluções que acompanham reuniões e registram os apontamentos diretamente no sistema eliminam o trabalho manual do vendedor, liberando tempo para novas interações com clientes.
A exposição da desorganização dos bancos de dados
Para Grivot, o avanço da IA evidenciou uma fragilidade histórica nas empresas: a falta de estruturação e integração de dados. Segundo ele, o discurso de operação orientada a dados frequentemente esbarrava em bases fragmentadas e sistemas que não conversavam entre si.
"Porque a IA expôs uma coisa que é a falta de dados ou melhor a não organização de dados. Cara muito fácil para você bater na porta, ah eu sou data driven pum. Aí tá beleza, bota esses dados na IA aqui deixa analisar", pontua Grivot.
Ele observa que a análise de dados brutos passou a ser comoditizada pelos modelos de linguagem, mas o princípio de garbage in, garbage out segue determinante. Sem dados refinados e conectados, o modelo não entrega respostas úteis para guiar decisões de negócio em alta velocidade.
O papel humano e a IA como copiloto de vendas
No vídeo acima, Grivot detalha como as lideranças comerciais devem encarar o letramento em inteligência artificial para potencializar as equipes em vez de buscar a substituição de funções essenciais.
Mesmo em negociações B2B envolvendo comitês de compra e decisões racionais, Grivot reforça que o contato interpessoal e a construção de confiança permanecem decisivos. Para ele, a IA funciona como um suporte de inteligência para o profissional comercial.
"Eu vejo que no processo de vendas a IA vai ser copilota do vendedor. Quem tem habilidade de vendas vai continuar tendo mas a IA vai municiar", explica Grivot. "No fim tu até vai ter o dado, vai ter a informação mas cara sem o humano, sem o contato, sem o olho no olho eu não consigo acreditar que isso vai se tornar uma verdade. Mas sim, o que o vendedor que souber usar vai ter o cinto do Batman pronto."