Como marketing e vendas se integraram no B2B
Felix Grivot analisa a transição de silos isolados para modelos como RevOps e destaca o fator humano nos resultados.
A relação entre marketing e vendas no B2B passou por uma transformação estrutural na última década. Felix Grivot explica como a integração das áreas e o surgimento do RevOps substituíram silos isolados, mantendo as pessoas e a comunicação no centro da operação.
Felix Grivot, Head de Marketing B2B da FCamara, falou, em conversa com Bruno Gimenes no Marketing - The Podcast, sobre as transformações na dinâmica entre marketing e vendas no mercado B2B ao longo dos últimos anos. No episódio, que também aborda outros temas de estratégia e dados, Grivot pontuou que o distanciamento entre as duas áreas deu lugar a uma integração necessária para aprimorar os resultados comerciais das empresas.
No vídeo acima, é possível acompanhar a conversa completa sobre essa transição e os desdobramentos operacionais no setor. Segundo Grivot, a estrutura corporativa tradicional mantinha os departamentos em silos: "Há 10 anos atrás, até mais, até um pouco mais de mais tempo atrás, as áreas de marketing e vendas, elas eram clusters muito separados. E olhando para o mercado tech, eu lembro, teve uma empresa que eu passei que o time de marketing ficava lá numa salinha escondido e o time de vendas recebia aquela informação de uma forma meio quadrada e nos últimos anos cada vez mais a gente vê a aproximação dessas áreas, o que vem justamente aprimorando os resultados, inclusive englobando outras áreas."
Do isolamento ao RevOps
Essa aproximação culminou em modelos de gestão integrados, como o RevOps, que reúne marketing, vendas e customer success sob um mesmo direcionamento de receita. Para Grivot, contudo, o avanço tecnológico não elimina o elemento central da operação: as pessoas. "Seja para a questão de tecnologia, de AI, a importância das pessoas nesse processo e a comunicação entre elas é o que vai fazer com que as empresas consigam ter o desempenho", destaca.
Para Grivot, o atrito pontual entre equipes comerciais e de marketing continua existindo, mas o alinhamento interpessoal define a eficiência do processo. Ao manter canais claros de diálogo e aproximar as rotinas, as organizações conseguem tornar a passagem de bastão mais fluida e transformar a convivência entre as áreas em desempenho real.
