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Cómo Velocità duplicó su tamaño y aceleró en lo digital
Alexandre Estefano detalla cómo el e-commerce, las mascarillas Fiber y WhatsApp transformaron el negocio en la pandemia.
La transición al comercio electrónico y las estrategias adoptadas durante la pandemia permitieron a Velocità duplicar su tamaño. Alexandre Estefano detalla el papel del canal digital, la gestión de inventario y la atención por WhatsApp en la expansión de la cadena.
La trayectoria de consolidación de Velocità en el comercio minorista deportivo experimentó un punto de inflexión decisivo con el fortalecimiento de sus canales digitales y una gestión estratégica durante la pandemia de Covid-19. Cuando Alexandre Estefano asumió como socio de la cadena en 2014, la marca ya contaba con casi dos décadas en el mercado y una sólida reputación entre los corredores de alto rendimiento, pero enfrentaba las limitaciones de escala propias del comercio físico especializado.
Para superar la barrera del nicho y llegar a corredores más allá del radio inmediato de sus tiendas físicas en São Paulo, la empresa apostó por el comercio electrónico y las redes sociales. Esta decisión permitió construir una audiencia más amplia de manera más eficiente que una expansión acelerada de puntos de venta. Gracias a esta inversión previa en tecnología, marketing digital y e-mail marketing, el e-commerce de Velocità ya representaba cerca del 40% de la facturación total de la compañía poco antes del inicio de la crisis sanitaria en 2020.
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La respuesta a la pandemia y el repunte en las ventas
Con el cierre obligatorio de los comercios a la calle en 2020, la estructura digital previamente montada permitió que la operación continuara activa sin interrupciones. En un momento en que el público buscaba alternativas seguras para seguir ejercitándose al aire libre o en caminadoras, la tienda encontró un catalizador de ventas: la comercialización de las mascarillas deportivas de la marca Fiber.
A pesar de las restricciones publicitarias impuestas en ese momento por grandes marketplaces y plataformas de anuncios para productos relacionados con la salud, la alta demanda orgánica hizo que el volumen de envíos pasara de un promedio de 20 a 30 pedidos diarios a cifras de entre 150 y 200 pedidos por día. Este incremento exigió una reestructuración inmediata de toda la cadena logística y operativa de la red.
Estrategia de inventario y expansión física
A contracorriente de la mayor parte del sector minorista —que canceló pedidos con proveedores ante la incertidumbre—, Velocità mantuvo sus programas anuales de compras y absorbió los lotes descartados por otros comerciantes ante las marcas. Esta decisión garantizó una gran disponibilidad de inventario cuando la demanda deportiva se disparó.
Cuando las tiendas físicas pudieron reabrir con horarios reducidos, los puntos de venta se encontraban completamente abastecidos, lo que permitió capitalizar la alta afluencia de clientes. Esta dinámica también derivó en una adecuación permanente de los horarios de atención de las tiendas a la calle, que pasaron a operar de 10:00 a 18:00 de forma definitiva.
Ventas por WhatsApp y equilibrio omnicanal
Otro cambio estructural fue la integración de los equipos de tienda física a la atención comercial vía WhatsApp. La empresa implementó herramientas corporativas para gestionar el flujo de conversaciones, permitiendo que los vendedores aprovecharan los momentos sin clientes presenciales para brindar asesoría remota, comunicar lanzamientos y cerrar ventas a distancia.
Hacia el final del periodo de pandemia, la cadena había duplicado su tamaño, expandido su presencia física de tres a cinco sucursales en São Paulo y consolidado un modelo de negocio equilibrado, en el que la operación online y las tiendas físicas se dividen en partes iguales la facturación total de la compañía.
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