O papel do Go-to-Market na eficiência e aquisição B2B
Felix Grivot analisa o empacotamento de soluções, a evolução do GTM e a importância de mirar o ICP correto.
Em conversa no Marketing - The Podcast, Felix Grivot analisa as transformações nos canais de aquisição e explica como o Go-to-Market se tornou uma disciplina de inteligência no B2B.
Felix Grivot, head de marketing na FCamara, falou, em conversa com Bruno Gimenes no Marketing - The Podcast, sobre as transformações nos canais de aquisição de clientes e a evolução da estratégia de Go-to-Market (GTM) no ambiente corporativo B2B.
O cenário de canais pagos e mensageria tem exigido maior rigor financeiro das empresas. Com oscilações de custos em mídia de performance e novas tarifações em plataformas como a API oficial do WhatsApp, as operações comerciais buscam alternativas estruturadas de relacionamento e vendas, apoiadas em CRM e inteligência de dados.
A evolução do Go-to-Market para inteligência
Historicamente tratado apenas como a etapa de lançamento de um produto, o Go-to-Market assumiu uma função analítica nas empresas de tecnologia. Grivot aponta que a disciplina passou a operar como ciência exata, impulsionando até o surgimento de novas funções na área, como a de engenheiro de Go-to-Market.
Segundo Grivot, "por muito tempo o go to market ele foi aquela ponta de lança, quase aquele lançamento final e que, cara, felizmente a gente acaba vendo que agora vem muito no olhar de inteligência". Para ele, a função central do GTM "vem muito dessa conexão de olhar para tua solução e conseguir criar a proposta de valor".
Empacotamento de soluções e capacitação comercial
A aplicação do GTM difere substancialmente entre modelos de software linear e empresas de serviços ou soluções complexas. Em modelos de SaaS, como os observados em ferramentas de CRM e plataformas de atendimento como a Zendesk, a proposta de valor é pré-formatada. Em negócios baseados em soluções técnicas customizadas, o trabalho exige mapear o que a área de engenharia produz para transformá-lo em oferta repetível.
Grivot explica que, em um modelo de soluções como o da FCamara, "o go to market tem muito um olhar de entender o que o nosso time de delivery, o nosso time tech tá entregando para os clientes frente ao que faz mais sentido no mercado e empacotar isso de ponta a ponta". Esse processo envolve calcular o mercado endereçável, produzir os guias de ativação e conduzir o enablement do time comercial para ofertas específicas, como cibersegurança ou trabalhadores sintéticos.
Validação interna e foco no ICP correto
Antes de expandir uma nova oferta para o mercado geral, a estratégia envolve testar a solução na própria base de clientes instalada. Esse movimento permite calibrar o discurso de vendas, validar a aceitação do projeto e certificar que a entrega resolve uma dor real.
Ao comentar a definição prática de Go-to-Market, Grivot pontua que o segredo não é apenas entrar no mercado, mas encontrar o segmento adequado: "é ir ao mercado certo, é ir no cliente certo, no ICP certo, porque senão, cara, tu tá vendendo gelo para esquimó". Segundo ele, mesmo que um vendedor consiga fechar um contrato fora do perfil ideal, o desalinhamento gera churn no médio prazo, reforçando o GTM como mecanismo de precisão comercial.