Growth B2B integra SDR, eventos e ABM para gerar receita
Félix Grivot explica a conexão entre marketing e vendas para expandir contas e medir retorno em empresas de tecnologia.
A estruturação de growth no mercado B2B exige uma visão orientada à receita e à integração direta com o time de pré-vendas. Em conversa no Marketing - The Podcast, Félix Grivot aborda o alinhamento de canais, a qualificação em eventos e o uso de ABM para expansão de contas.
Félix Grivot, Head de Marketing na FCamara, tratou do alinhamento entre times multidisciplinares, pré-vendas e iniciativas de expansão de receita em conversa com Bruno Gimenes no Marketing - The Podcast. O episódio debate como conectar áreas que historicamente operam separadas para sustentar a previsibilidade comercial no setor de tecnologia.
No vídeo acima, a conversa aprofunda os critérios práticos de qualificação de público e a governança entre equipes para evitar o desperdício de verba em ações corporativas sem tração.
A integração entre marketing e SDR na mensuração de ROI
Para Grivot, a estrutura de growth no ecossistema B2B precisa funcionar como um articulador de competências variadas, unindo conteúdo, mídia paga, relações públicas e qualificação de leads. A aproximação entre marketing e o time de SDR (Sales Development Representative) é apontada como determinante para dar visibilidade ao ciclo comercial e acompanhar a conversão na ponta final.
"Tem muita discussão, ah, SDR é marketing, é vendas, a gente tem esse ponto sempre em aberto. Eu já passei por empresas que eu não liderava SDR, passei por empresas como a FCamara que hoje eu lidero SDR, então, na minha leitura, tá próximo de marketing ajuda muito na mensuração", explica Grivot. Segundo ele, o objetivo central de todas as frentes é sustentar a geração de negócios: "A gente não pode enlouquecer na mensuração, mas sim deve buscar o que a gente puder pra poder provar esse retorno, pra poder provar o ROI da ação que a gente tá fazendo. Então, pra mim, growth é mentalidade conectando diferentes skills".
Eventos presenciais e a seleção de decisores
Ao abordar a realização e participação em eventos de negócios, Grivot ressalta que o investimento só traz retorno quando há planejamento interno e seleção prévia dos perfis convidados. Contratos de alto valor exigem maturação e relacionamento contínuo, o que invalida a expectativa de conversão imediata sem contextualização da marca.
Grivot relembra experiências próprias como comprador corporativo para contrastar ações dispersas com estratégias bem estruturadas: "A gente tem um fornecedor hoje dentro de casa, que me chamou pra um evento, eu já conhecia a marca, e aí deu um timing perfeito que eu tinha necessidade do serviço deles, a gente contratou, a gente fechou". Para ele, a curadoria de quem participa e o acompanhamento das oportunidades não devem ser terceirizados sem controle: "A estratégia tem que tá muito dentro de casa pra quem que eu vou convidar, quem que eu vou chamar".
ABM voltado para expansão de contas na base
A aplicação de Account-Based Marketing (ABM) ganha força ao ser combinada com eventos estratégicos e mídia direcionada para aumentar a penetração em clientes já conquistados. Em empresas que atendem grandes corporações com múltiplas demandas, o foco se volta a identificar novos momentos de compra em diferentes diretorias.
"A gente implementou ABM em 2024, e esses clientes que são contas específicas, não é um ABM pra todo mundo, mas essas contas com altíssimo potencial, o resultado tem sido muito recompensador e trazendo valor pra essa estratégia dentro da empresa e dentro da visão do board", afirma Grivot. A operação conecta iniciativas presenciais exclusivas ao reforço de marca digital, garantindo que as contas prioritárias recebam mensagens alinhadas aos seus desafios operacionais.