IA no CRM e alinhamento de SLA entre marketing e vendas
Felix Grivot explica a automação de dados no CRM, o papel do SDR na percepção de marca e a divisão de métricas de funil.
Em conversa no Marketing - The Podcast, Felix Grivot analisa como a inteligência artificial simplifica o registro de dados comerciais no CRM. Grivot detalha a estruturação de SLA entre marketing e vendas, a importância do descarte ágil de leads e a divisão de métricas entre MQL, SQL e SAL.
Felix Grivot, Head de Marketing na FCamara, falou, em conversa com Bruno Gimenes no Marketing - The Podcast, sobre o uso de inteligência artificial no preenchimento de CRM e as dinâmicas de alinhamento de SLA entre os times de marketing e vendas no segmento B2B. O episódio completo aborda também temas como estratégias de Go-to-Market e Account-Based Marketing.
No vídeo acima, Grivot e Bruno discutem a rotina operacional entre equipes comerciais e de geração de demanda, analisando como gargalos de comunicação e falhas no registro de dados afetam o pipeline.
Automação e entrada de dados no CRM com IA
A captura e a análise de dados dentro das plataformas de gestão comercial ganharam agilidade com a evolução dos modelos de linguagem. Segundo Grivot, o principal ganho recente não está apenas na leitura dos relatórios, mas no registro das informações geradas nas conversas dos vendedores com os clientes. Historicamente, essa etapa sofria com a falta de preenchimento por causa de pipelines cheios ou ausência de rotina.
"Mas, cara, pra mim tinha um ponto importante que a IA tá vindo pra solucionar, que é o input do dado do vendedor no CRM. Cara, hoje você tem que soluções, você pode construir através do low code ou contratar ferramentas que vão pegar a reunião do vendedor e vão colocar dentro do CRM de uma forma muito rápida", explica Grivot.
Grivot alerta para a segurança da informação ao utilizar ferramentas de mercado e lembra que a precisão dos modelos depende da qualidade do que é inserido no sistema. "Porque hoje tu consegue conversar com a LLM, claro, tenha cuidado, anonimize os dados, se você não tem uma LLM proprietária, não sai colocando a tua base de dados dentro dos serviços de LLM, que você vai ter um problema", pontua.
Alinhamento e cumplicidade entre marketing e vendas
Para garantir que a passagem de bastão funcione, Grivot defende que a relação entre as lideranças das duas áreas precisa ser de parceria aberta. Em operações anteriores, ao enfrentar metas agressivas de geração de MQLs, a decisão de acelerar a mídia paga vinha acompanhada de um aviso prévio para a equipe de qualificação sobre a entrada de contatos fora do perfil ideal.
"Eu sentava com ele, normalmente, no meio do mês, dependendo do resultado, quão longe, quão perto a gente tava da meta, dizia pra ele assim: 'Cara, eu vou sentar o dedo em mídia-paga e vai vir um monte de lead desqualificado. Tu segura a minha mão e teu time de SDR sabe que vai pegar um monte de lead ruim, a gente já tinha essa métrica, e tu me ajuda pra que eu possa te ajudar a bater a meta de vendas, mas tu vai segurar esse rojão comigo'", conta Grivot.
Velocidade de atendimento e o SDR como ponto de contato
No processo de qualificação, o tempo de resposta e a clareza sobre o perfil de cliente ideal (ICP) ditam a eficiência comercial. Para empresas com projetos de ticket alto, Grivot reforça que descartar rapidamente uma oportunidade que não tem aderência protege o tempo do time e gera uma experiência positiva com a marca.
"Cara, não é negócio, não é negócio, desqualifica, agradece, qualifica o cara, o lead desqualificado de hoje ele pode ser o lead qualificado de amanhã, seja porque a pessoa saiu da empresa, foi para outra, mas dá esse retorno", afirma Grivot. Como os profissionais de tecnologia mudam de posição ou de orçamento ao longo do tempo, o atendimento estruturado pelo SDR preserva a relação comercial futura.
Sales Excellence e métricas de funil
Na estrutura da FCamara, a governança do SLA entre as equipes de pré-vendas e vendas conta com o apoio de uma área dedicada de Sales Excellence. Essa função atua no monitoramento dos prazos de contato e das conversões em cada etapa, isolando onde estão os eventuais desvios de performance.
"A conversão do MQL para o SQL, ele vai medir muito a qualidade do teu marketing, a qualidade da tua campanha de digital, se tá acertando o ICP. O SQL para o SAL, ele vai medir a qualidade do teu SDR, se ele tá qualificando bem", destaca Grivot ao detalhar a análise contínua de eficiência nas verticais de negócio.