Alinhamento entre marketing e vendas no B2B de tecnologia
Félix Grivot detalha como a união de SDR, CRM e ABM impulsiona a expansão de receita e a geração de demanda.
Em entrevista a Bruno Gimenes, Félix Grivot explica as decisões práticas de marketing B2B para integrar equipes de vendas e dados. O executivo aborda temas que vão da venda de listas telefônicas ao account-based marketing na FCamara.
Félix Grivot, head de marketing na FCamara, falou, em conversa com Bruno Gimenes no Marketing - The Podcast, sobre as estratégias para reduzir o atrito entre marketing e vendas no mercado B2B de tecnologia.
No vídeo acima, Grivot compartilha detalhes de sua trajetória profissional, a gestão de times de growth e as práticas de qualificação e expansão de clientes corporativos.
Da venda de listas telefônicas ao SEO e marketing digital
A experiência comercial no início da carreira moldou a visão de Grivot sobre canais de aquisição e busca orgânica. Antes da consolidação dos motores de busca digitais, a prospecção de anúncios impressos já exigia entender como posicionar empresas para serem encontradas pelo público.
"Apesar de não ser tão idoso, eu já trabalhei vendendo anúncio de lista telefônica no início da minha carreira", conta Grivot ao lembrar como a transição para portais de internet abriu caminho para trabalhar com SEO e GEO na era dos grandes modelos de linguagem.
A relevância do branding, consistência e GEO na era da IA
Diante da facilidade de gerar textos automáticos por inteligência artificial, a diferenciação de uma empresa reside na autoridade de marca e na consistência editorial. Grivot destaca que a presença nos resultados de IA generativa depende do histórico acumulado de conteúdo relevante.
"Produzir conteúdo virou commodity, né? Tu pega lá, abre a tua LLM, bota o tema e tu tem aquele textão de 500 palavras disponíveis. Ah, mas qual que é o ponto de vista da tua empresa sobre aquilo? O que que tu vai agregar?", questiona Grivot ao defender a combinação equilibrada de canais orgânicos e pagos.
Quem é Félix Grivot além do crachá
Nascido no Rio Grande do Sul e torcedor do Internacional, Grivot ressalta que suas referências criativas no marketing vêm de interesses pessoais fora do ambiente corporativo, como literatura, cinema e a cultura do faça-você-mesmo presente na música independente.
"O meu guitarrista tá aqui em São Paulo, o meu baterista em Salvador e o meu baixista em Porto Alegre. E uma vez por ano, a gente marca, é, cara, é incrível assim, uma vez por ano a gente marca de se encontrar e ficar de duas a três horas no estúdio", relata Grivot sobre manter sua banda de hardcore ativa.
Trajetória profissional e as dinâmicas entre B2B e B2B2C
Com passagens por empresas como Via Varejo, Zenvia e CRM PipeRun, Grivot estruturou operações de inbound, canais de parcerias e marketing de produto em diferentes fases de maturidade corporativa, aplicando aprendizados específicos a cada modelo de negócio.
"A gente entrega soluções digitais. É uma empresa aí com 19 anos de história, que começou muito forte no e-commerce, né, colocando profissionais pra desenvolver projetos tecnológicos", explica Grivot ao descrever o escopo de atuação e humanização das decisões de compra na FCamara.
Estrutura de Growth B2B, integração com SDR e eventos estratégicos
A formação de um time de growth no ambiente corporativo exige conectar disciplinas como mídia paga, relações públicas, conteúdo e prospecção ativa. Para Grivot, a proximidade da equipe de pré-vendas com a área de marketing melhora o acompanhamento dos indicadores de conversão.
"Hoje o nosso ABM, aproveitando que tu pincelou, ele é muito focado na expansão e ele faz exatamente esse mix do growth", afirma Grivot ao analisar como a seleção prévia de participantes qualifica o investimento em encontros e eventos presenciais.
Uso de dados, IA no CRM e o alinhamento de SLA entre Marketing e Vendas
A implementação de inteligência artificial tem facilitado o registro e a análise de dados das reuniões comerciais, reduzindo falhas no preenchimento do CRM e melhorando a visibilidade do pipeline entre os times.
"Pra mim tinha um ponto importante que a IA tá vindo pra solucionar, que é o input do dado do vendedor no CRM", pontua Grivot, ressaltando a necessidade de estabelecer acordos de nível de serviço claros e colaborativos entre marketing, SDRs e executivos de contas.
Mudanças nos canais de aquisição e o papel do Go-to-Market
Com o aumento dos custos em plataformas de mídia paga e mensagens corporativas, o desenho de go-to-market torna-se indispensável para empacotar ofertas customizadas e direcioná-las aos segmentos de clientes com real potencial de compra sustentável.
"Aqui na FCamara, por exemplo, onde eu tenho várias soluções diferentes, dado que aqui a gente fala soluções, porque eu não tenho um produto fechado, aqui o go to market tem muito um olhar de entender o que o nosso time de delivery, o nosso time tech tá entregando para os clientes frente ao que faz mais sentido no mercado e empacotar isso de ponta a ponta", diz Grivot.
ABM na prática e foco na expansão de clientes
A execução de account-based marketing exige mapeamento minucioso das dores dos clientes e alinhamento contínuo com os executivos de contas, priorizando o aumento de receita dentro da base ativa em vez de dispersar recursos em novos públicos sem aderência.
"A gente testou ABM para novas contas, não teve um resultado tão positivo, acho que a gente também precisa falar dos tem sucessos, acho que é importante a gente trazer", destaca Grivot ao detalhar a concentração dos esforços de ABM em clientes com alto potencial de crescimento.
O valor das comunidades de marketing e troca entre lideranças
A participação em grupos setoriais e comunidades de liderança permite comparar desafios de gestão, avaliar ferramentas de tecnologia e acelerar o aprendizado prático por meio do compartilhamento de experiências reais entre pares de mercado.
"Quando eu tava trocando a ferramenta que eu comentei com vocês, a gente fez essa reimplementação de marketing de automação de marketing e CRM, poder ter um grupo de pessoas que tão buscando conhecimento, que são lideranças na área, que tão buscando essa cadeira de liderança, eu já levantei a mão assim: 'Galera, alguém tem informação sobre a ferramenta XPTO?'", conclui Grivot sobre o suporte de comunidades como The CMOs Marketers.