A dinâmica entre B2B e B2B2C no mercado de tecnologia
Felix Grivot analisa como o estágio da empresa define o marketing e o peso da marca em vendas corporativas.
Em conversa com Bruno Gimenes no Marketing - The Podcast, Felix Grivot detalha sua atuação em diferentes estágios de maturidade corporativa. O profissional aborda a adaptação de estratégias em B2B Tech e a convergência entre modelos B2B e B2B2C.
Felix Grivot, head de marketing na FCamara, falou, em conversa com Bruno Gimenes no Marketing - The Podcast, sobre sua trajetória em diferentes estágios de negócios e a relação entre as abordagens de marketing B2B e B2B2C. O episódio completo aborda outros temas ligados à relação entre marketing e vendas, mas o trecho destaca a transição entre modelos de operação.
Ao analisar a atuação da FCamara, Grivot descreve a presença da companhia nos bastidores de projetos corporativos digitais. Segundo Grivot: "a FCâmara, ela é uma empresa, um ecossistema de tecnologia e inovação, então, hoje são várias empresas no grupo e a gente entrega o quê pro cliente? A gente entrega soluções digitais. É uma empresa aí com 19 anos de história, que começou muito forte no e-commerce, né, colocando profissionais pra desenvolver projetos tecnológicos e que nos últimos anos teve ali uma ampliação de portfólio com outras empresas do grupo, pra entregar cada vez mais, eh, soluções completas." No vídeo acima, Grivot exemplifica como sistemas de autoatendimento no varejo e triagem em laboratórios operam a partir dessa infraestrutura.
A estratégia conforme o estágio corporativo
A experiência profissional de Grivot acumulou passagens por diferentes momentos de maturidade de empresas, passando pelo varejo B2C na Via Varejo, onde atuou como Product Marketing Manager no lançamento do carnê digital, até empresas focadas em tecnologia B2B.
Grivot detalha como as necessidades táticas mudam de acordo com o modelo de capital e o momento do negócio. Na e-Movimento, viveu a estrutura de uma startup investida, estruturando inbound marketing e a qualificação de leads com SDR. Na Zenvia, atuou no período pré-IPO focado na abertura de canais e parcerias. Já na Pipe Run, o cenário envolveu uma operação bootstrap com foco em receita previsível, enquanto a FCamara demandou a estruturação de growth e posterior trabalho de branding.
Sobre essa adaptação, Grivot explica: "Esses diferentes ambientes, eles justamente me permitiram ter uma visão mais completa e de experimentar coisas diferentes de marketing, passar pro um marketing de parceiros, passar como Product Marketing Manager, né, ter um time hoje, eu trabalho muito aqui na FCâmara, que era uma coisa que eu tinha até então pouco experiência, que é o trabalho de branding, né, onde eu já tenho, a gente estruturou muito growth em 23 e 24 e hoje tá trabalhando uma visão de marca, né? Porque isso vai trazer o próximo estágio pra companhia."
A conexão entre B2B e o consumidor final
Ao discutir a separação estrita entre B2B e B2C, Grivot aponta que a tomada de decisão no ambiente corporativo mantém pontos de contato com o usuário final e depende da construção de confiança institucional. Ele relembra uma experiência no marketing de uma fabricante de sopradores e secadores para pet shops, onde a aceitação do cliente do estabelecimento fortalecia a demanda direta ao fabricante.
Na visão de Grivot, o diferencial competitivo em mercados com serviços técnicos parecidos depende da marca e da validação prática: "A diferença na minha percepção, acho que faz muito sentido essa correlação que tu faz, é que quando a gente tá num mercado que ele é full B2B, esse esse last mile, essa última conexão com o consumidor final, ele vai vir através do case, através da prova social e da marca forte." Grivot complementa que, embora a venda B2B seja mais racional e exija comprovação de valor, a decisão final continua sendo executada por uma pessoa dentro da organização.