งานขายสื่อยุคใหม่ ต้องอดทน รับฟัง และเรียนรู้ทุกวัน
Vanessa Gregoraci วิเคราะห์การแข่งขันในตลาดสื่อที่มีคู่แข่งนับร้อยและการปรับตัวสู่ยุคมัลติแพลตฟอร์ม
Vanessa Gregoraci ผู้อำนวยการฝ่ายพาณิชย์ของ CNN Brasil ร่วมพูดคุยในรายการ Marketing - The Podcast ถึงทักษะสำคัญสำหรับนักขายสื่อยุคใหม่ เผยการกระจายตัวของตลาดและระบบนิเวศดิจิทัลจำเป็นต้องอาศัยความเชี่ยวชาญ การรับฟังลูกค้า และการเรียนรู้อย่างต่อเนื่อง
Vanessa Gregoraci ผู้อำนวยการฝ่ายพาณิชย์ของ CNN Brasil ได้ร่วมพูดคุยกับ Bruno Gimenes ในรายการ Marketing - The Podcast เกี่ยวกับทักษะและสมรรถนะที่จำเป็นสำหรับบุคลากรฝ่ายขายในแวดวงสื่อสารมวลชน
ผู้บริหารหญิงได้วิเคราะห์ถึงการเปลี่ยนแปลงในความสัมพันธ์ระหว่างเอเจนซี ผู้ลงโฆษณา และสำนักข่าว โดยชี้ให้เห็นถึงจุดสิ้นสุดของยุคที่โทรทัศน์เป็นศูนย์กลางเพียงอย่างเดียว พร้อมกับการก้าวขึ้นมาของระบบนิเวศแบบมัลติแพลตฟอร์ม นอกจากนี้ยังมีการแลกเปลี่ยนมุมมองเกี่ยวกับความน่าเชื่อถือของงานข่าวและทิศทางของตลาดโฆษณา
การกระจายตัวของตลาดและความยืดหยุ่นในงานขาย
เมื่อมองภาพรวมของอุตสาหกรรม Gregoraci ชี้ว่าการแข่งขันในสายงานพาณิชย์เปลี่ยนแปลงไปอย่างมากหลังจากการเติบโตของโลกดิจิทัล "คุณรู้ไหมว่าปัจจุบันมีสื่อเปิดให้บริการอยู่ในเซาเปาโลกี่ราย? เฉพาะในเซาเปาโลโดยไม่นับระดับภูมิภาค มีถึง 450 ราย" เธอกล่าว พร้อมระบุว่า 70% ของตลาดนี้คือสื่อดิจิทัล ซึ่งประกอบด้วยการซื้อขายสื่อแบบโปรแกรมเมติก เอเจนซีอินฟลูเอนเซอร์ และคอนเทนต์ฮับต่างๆ
ท่ามกลางคู่แข่งจำนวนมหาศาลที่ต้องแย่งชิงความสนใจจากเอเจนซี Gregoraci ย้ำว่าความยืดหยุ่นและการฟื้นตัวจากอุปสรรค (Resilience) คือคุณสมบัติข้อแรกสำหรับผู้ที่ทำงานในสายนี้ "คนทำงานขายต้องเป็นคนที่มีความยืดหยุ่นสูง เพราะความเปลี่ยนแปลงเกิดขึ้นทุกวัน สิ่งที่ฉันบอกว่ามี 450 รายในวันนี้ พรุ่งนี้อาจเพิ่มเป็น 460 รายแล้วก็ได้" เธออธิบาย
นอกจากความสามารถในการปรับตัวแล้ว Gregoraci ยังเน้นย้ำว่าการรับมือกับแรงกดดันด้านยอดขายเป็นเรื่องปกติของอาชีพ "อันดับแรกคุณต้องรักในสิ่งที่ทำ เพราะเรารู้กันดีว่าฝ่ายขายเป็นพื้นที่แห่งแรงกดดัน สิ่งที่คุณขายได้เมื่อวานคือเรื่องของเมื่อวาน สิ่งที่คุณต้องขายในวันนี้ก็คือสิ่งที่คุณต้องทำต่อในวันพรุ่งนี้" เธอกล่าวเสริม
ความเชี่ยวชาญทางเทคนิคและมุมมองทางธุรกิจ
นอกเหนือจากการสร้างคอนเนกชันและความสัมพันธ์ Gregoraci มองว่านักขายจำเป็นต้องเข้าใจสื่อของตนเองอย่างลึกซึ้ง และมีพื้นฐานความรู้ที่แข็งแกร่งเกี่ยวกับเศรษฐกิจจริง เธอได้ยกตัวอย่างกลุ่มธุรกิจต่างๆ เช่น โครงสร้างพื้นฐาน การสุขาภิบาล การทำเหมืองแร่ และธุรกิจการเกษตร (ซึ่งคิดเป็น 30% ของ GDP ประเทศบราซิล) ว่าเป็นประเด็นที่ต้องมีข้อมูลพร้อมสำหรับการพูดคุยกับลูกค้า
Gregoraci มองว่าการเรียนรู้อย่างต่อเนื่องคือสิ่งที่จะรักษาคุณค่าทางวิชาชีพไว้ได้ในระยะยาว "เมื่อคุณเลือกที่จะเป็นหมอ คุณต้องศึกษาตลอดชีวิต การที่คุณเลือกเป็นนักโฆษณาก็ไม่ได้หมายความว่าคุณจะหยุดเรียนรู้ได้ คุณต้องเรียนรู้อยู่ตลอดเวลา" เธอกล่าว พร้อมยกตัวอย่างกิจวัตรประจำวันของเธอในวัย 49 ปี ที่ยังคงอ่านหนังสือและติดตามข่าวสารอย่างสม่ำเสมอ
บทบาทของการรับฟังอย่างตั้งใจในการเจรจาธุรกิจ
อีกหนึ่งจุดสำคัญที่ Gregoraci ชี้ให้เห็นคือทัศนคติในระหว่างการเจรจา เธอเตือนถึงข้อผิดพลาดที่พบบ่อย คือการมุ่งเน้นแต่จะนำเสนอแพ็กเกจขายของสื่อ โดยไม่เปิดโอกาสให้เข้าใจบริบทและความต้องการของผู้ลงโฆษณา
"หลายคนมักจะกระตือรือร้นอยากพูดแต่เรื่องสื่อของตัวเอง อยากขายของอย่างเดียว จนแทบไม่เหลือพื้นที่ให้รับฟังลูกค้าเลย" Gregoraci อธิบาย โดยเธอชี้ว่าการรับฟังปัญหาและอุปสรรคที่แท้จริงของลูกค้า คือกุญแจสำคัญที่จะช่วยให้ทีมวางแผนสามารถนำข้อมูลไปออกแบบข้อเสนอและโซลูชันที่ตรงใจได้อย่างแท้จริง