3 ขั้นตอนการวางโครงสร้างสถาปัตยกรรมรายได้
Juliana Rosso Frediano อธิบายวิธีที่การสนับสนุนจากผู้บริหาร เทคโนโลยี และกระบวนการ ช่วยผสานการดำเนินงานขององค์กรเข้าด้วยกัน
การนำสถาปัตยกรรมรายได้มาใช้จำเป็นต้องผสานฝ่ายการตลาด ฝ่ายขาย และ Customer Success เข้าเป็นกระบวนการธุรกิจเดียว การเปลี่ยนแปลงนี้ต้องอาศัยการสนับสนุนจากผู้บริหารระดับสูง เทคโนโลยีที่เชื่อมต่อกัน และการปรับปรุงกระบวนการทำงานอย่างจริงจัง
Juliana Rosso Frediano ซีเอ็มโอ (CMO) ของ First Answer ได้อธิบายรายละเอียดเกี่ยวกับแนวทางเบื้องต้นสำหรับองค์กรที่ต้องการวางโครงสร้างการดำเนินงานด้านรายได้แบบครบวงจร ระหว่างการพูดคุยกับ Bruno Gimenes ในรายการ Marketing - The Podcast โดยตอนเต็มของรายการยังครอบคลุมหัวข้ออื่นๆ ที่เกี่ยวข้องกับการวัดผล การวางตำแหน่งทางการตลาด และการบริหารงานขายอีกด้วย
ในวิดีโอด้านบน Frediano ได้อธิบายขั้นตอนการทำงานอย่างเป็นระบบ เพื่อก้าวข้ามปัญหาการทำงานแบบแยกส่วนระหว่างแผนก และสร้างโมเดลการสร้างอุปสงค์ที่เติบโตได้อย่างยั่งยืน
การสนับสนุนจากผู้บริหารระดับ C-Level และการให้ความรู้ในองค์กร
เสาหลักแรกในการทำให้สถาปัตยกรรมรายได้เกิดขึ้นได้จริงไม่ได้เริ่มต้นที่เครื่องมือ แต่เริ่มจากการปรับทิศทางของทีมผู้บริหารให้ตรงกัน โดย Frediano ระบุว่า ผู้นำฝ่ายการตลาดจำเป็นต้องมีทักษะทางการทูตเพื่อสร้างความตระหนักรู้แก่เพื่อนร่วมงานระดับบริหาร ถึงความจำเป็นในการทลายกำแพงระหว่างแผนก และมองการสร้างรายได้เป็นกระบวนการเดียวกัน เธอกล่าวเน้นย้ำว่า "ฉันคิดว่าสิ่งแรกที่ต้องชัดเจนมากๆ คือคุณไม่สามารถสร้างสิ่งนี้ได้เพียงลำพัง คุณจำเป็นต้องได้รับการสนับสนุน ไม่ว่าจะเป็นจากเพื่อนร่วมงานในระดับเดียวกันหรือจากซีอีโอ"
ในช่วงของการสร้างวัฒนธรรมองค์กรนี้ การฝึกอบรมผู้บริหารจะช่วยขจัดความเฉื่อยชาและลดความขัดแย้งระหว่างแผนก โดย Frediano ได้ยกตัวอย่างการทำงานของบริษัทที่ปรึกษา Winning by Design ในการจัดอบรมองค์กรเกี่ยวกับการวางโครงสร้างรายได้ ซึ่งช่วยให้ทีมผู้บริหารเข้าใจปัญหาอย่างถ่องแท้ก่อนที่จะเริ่มออกแบบโซลูชันทางเทคนิค
เทคโนโลยีที่เชื่อมต่อกันและการออกแบบกระบวนการทำงาน
เมื่อทีมผู้บริหารเห็นพ้องตรงกันแล้ว ขั้นตอนถัดไปคือเรื่องของโครงสร้างพื้นฐานทางเทคโนโลยีและการออกแบบการดำเนินงาน โดยเครื่องมือต่างๆ จะต้องช่วยให้มองเห็นข้อมูลได้อย่างครบวงจรตั้งแต่ต้นจนจบ ทำให้ระบบ CRM ช่องทาง Inbound และระบบ Customer Success สามารถสื่อสารและแลกเปลี่ยนข้อมูลกันได้โดยตรง เพื่อป้องกันไม่ให้ข้อมูลติดค้างอยู่ในตารางสเปรดชีตที่แยกขาดจากกัน
อย่างไรก็ตาม เทคโนโลยีจำเป็นต้องพัฒนาควบคู่ไปกับความพร้อมของกระบวนการภายใน เพราะการนำระบบอัตโนมัติมาใช้กับขั้นตอนการทำงานที่ไร้ระเบียบ มีแต่จะทำให้ข้อผิดพลาดในการดำเนินงานขยายตัวเร็วขึ้น ดังที่ Frediano สรุปไว้ว่า "และต่อจากเทคโนโลยีก็คือกระบวนการ เพราะมันไม่มีประโยชน์อะไรเลยที่จะเอาระบบอัตโนมัติไปจับกับสิ่งที่ไม่ถูกต้อง คุณก็แค่จะทำเรื่องผิดพลาดได้เร็วขึ้นเท่านั้นเอง"
เป้าหมายร่วมกันและวัฒนธรรมองค์กรแบบแนวราบ
เพื่อรักษาการดำเนินงานให้ยั่งยืนในระยะยาว องค์กรจำเป็นต้องกำหนดแนวทางปฏิบัติในการติดตามผลและรวมเป้าหมายเชิงกลยุทธ์เข้าด้วยกัน แทนที่จะประเมินฝ่ายการตลาด ฝ่ายขาย และ Customer Success ด้วยเป้าหมายที่แยกส่วนหรือขัดแย้งกัน ตัวชี้วัดควรสะท้อนถึงผลลัพธ์โดยรวมขององค์กร
Frediano เน้นย้ำว่า "คำถามคือ อะไรคือเป้าหมาย และอะไรคือกิจวัตรการทำงานร่วมกันที่ทุกแผนกสามารถทำได้ เพื่อให้ทุกคนมองไปในทิศทางเดียวกัน?" สำหรับผู้บริหารของ First Answer รายนี้ การกำกับดูแลดังกล่าวขึ้นอยู่กับวัฒนธรรมองค์กรแบบแนวราบ ซึ่งการร่วมมือกันระหว่างระดับผู้จัดการและระดับผู้ประสานงานจะช่วยขับเคลื่อนกลไกการสร้างรายได้ที่คาดการณ์ได้และขยายขนาดได้จริง