ประกันค้ำประกัน: หัวใจพลิกฟื้นธุรกิจ Newe Seguros
Marcos Vinicius Pereira เผยเบื้องหลังการปรับโครงสร้างองค์กร และการเปลี่ยนทิศทางจากการพึ่งพาประกันภัยเกษตรสู่ประกันค้ำประกัน
เจาะลึกกลยุทธ์ Newe Seguros ในการพลิกฟื้นธุรกิจหลังเผชิญภาวะขาดทุนจากประกันภัยเกษตร สู่การมุ่งเน้นประกันค้ำประกัน พร้อมรวมทีมการขาย การตลาด และบริการลูกค้าเพื่อขับเคลื่อนการเติบโตอย่างยั่งยืน
Marcos Vinicius Pereira ผู้อำนวยการฝ่ายพาณิชย์ การตลาด และบริการลูกค้าของ Newe Seguros ได้เปิดเผยผ่านรายการ Marketing - The Podcast กับ Bruno Gimenes ถึงเบื้องหลังการปรับโครงสร้างองค์กรหลังจากเผชิญผลประกอบการติดลบต่อเนื่องเป็นเวลา 3 ปี บริษัทซึ่งก่อตั้งขึ้นโดยมุ่งเน้นตลาดประกันภัยเกษตรเป็นหลัก ได้ปรับทบทวนเชิงกลยุทธ์และเลือก "ประกันค้ำประกัน" (Surety Bond) เป็นหัวหอกสำคัญในการขับเคลื่อนการเติบโตและการวางตำแหน่งทางการตลาดใหม่
ในวิดีโอด้านบน Pereira ได้แบ่งปันมุมมองเกี่ยวกับพลวัตในการเจรจาทางการเงินร่วมกับผู้อำนวยการฝ่ายกฎหมายและประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายการเงิน (CFO) รวมถึงอธิบายโครงสร้างการบูรณาการระหว่างหน่วยงานปฏิบัติการต่างๆ นอกจากนี้ ในบทสัมภาษณ์ฉบับเต็มยังครอบคลุมถึงเส้นทางอาชีพของ Pereira และภาพรวมของอุตสาหกรรมประกันภัยอีกด้วย
จากการพึ่งพาเกษตรสู่การปรับโครงสร้างพอร์ตโฟลิโอ
Newe Seguros เริ่มต้นธุรกิจเมื่อ 6 ปีก่อน โดยเน้นคุ้มครองผลผลิตของเกษตรกรจากภัยธรรมชาติ เช่น น้ำค้างแข็ง ลูกเห็บ และความแปรปรวนของปริมาณน้ำฝน อย่างไรก็ตาม ความเปราะบางต่อสภาพอากาศที่รุนแรงสะท้อนให้เห็นถึงความเสี่ยงจากการพึ่งพาผลิตภัณฑ์เพียงประเภทเดียว จนกระทั่งในปี 2021 วิกฤตภัยพิบัติทางสภาพอากาศส่งผลกระทบอย่างรุนแรงต่อภาคการเกษตรและงบดุลของบริษัท
หลังจากการเข้ามาของกองทุนร่วมทุน ในช่วงแรกบริษัทพยายามขยายพอร์ตโฟลิโอให้กว้างขึ้น แต่การกระจายตัวโดยขาดความเชี่ยวชาญเชิงลึกนำไปสู่การทบทวนกลยุทธ์ใหม่อีกครั้งในปี 2024 ภายใต้การนำของ Henrique Camilo ประธานฝ่ายกลยุทธ์และการพาณิชย์ โดย Pereira อธิบายว่า "ในปี 2025 เรายกเลิกผลิตภัณฑ์ไป 5 รายการ และคงไว้เฉพาะผลิตภัณฑ์หลักที่เราตั้งใจจะเชี่ยวชาญอย่างแท้จริง เพื่อสร้างความลึกซึ้งผ่านการโฟกัส" การตัดสินใจดังกล่าวส่งผลให้เกิดการปรับโครงสร้างฝ่ายเทคนิค ฝ่ายพาณิชย์ และฝ่ายสินไหมทดแทนในเวลาต่อมา
ประกันค้ำประกันทำงานอย่างไรในภาคธุรกิจ
ประกันค้ำประกันมีบทบาทในการรองรับภาระผูกพันตามสัญญาทางธุรกิจ ไม่ว่าจะเป็นงานก่อสร้างภาคเอกชน สัมปทานภาครัฐ หรือกระบวนการทางศาล ในสัญญางานโครงสร้างพื้นฐาน กรมธรรม์จะรับประกันการส่งมอบงานหรือจ่ายค่าสินไหมทดแทนหากเกิดการผิดสัญญา ส่วนในคดีความ ผลิตภัณฑ์นี้ทำหน้าที่เป็นทางเลือกทดแทนการวางเงินสดค้ำประกันในการต่อสู้คดี
"การวางเงินประกันศาลทำให้บริษัทต้องดึงเงินสดออกจากกระเป๋า ส่งผลให้ขาดสภาพคล่อง กระทบกระแสเงินสดและเงินทุนหมุนเวียน" Pereira ระบุ "แต่แทนที่จะต้องวางเงินสด คุณสามารถยื่นกรมธรรม์ประกันค้ำประกันคดีความ ซึ่งศาลยอมรับ เพื่อใช้ต่อสู้คดีต่อไปได้" ทั้งนี้ การออกกรมธรรม์ต้องผ่านการวิเคราะห์สินเชื่อ การสร้างกระแสเงินสด และงบดุลอย่างละเอียด ทำให้ทีมฝ่ายพาณิชย์ต้องมีความเข้าใจทางเทคนิคและประสานงานร่วมกับฝ่ายบัญชี ฝ่ายกฎหมาย และผู้อำนวยการฝ่ายการเงิน เพื่อแสดงให้เห็นถึงประโยชน์ด้านงบประมาณและการลดภาระหนี้ธนาคาร
การผสานทีมฝ่ายขาย การตลาด และบริการลูกค้า
เพื่อรองรับการขยายตัวเชิงเทคนิคของประกันค้ำประกัน และสร้างการสื่อสารที่เป็นเอกภาพกับลูกค้าองค์กรและนายหน้าประกันภัย Newe ได้รวมทีมผู้นำฝ่ายขาย การตลาด และการบริการลูกค้าให้อยู่ภายใต้โครงสร้างเดียวกัน การเปลี่ยนแปลงนี้มาพร้อมกับวิสัยทัศน์ใหม่และการปรับภาพลักษณ์แบรนด์ให้ทันสมัย
Pereira เน้นย้ำว่าการทำงานแบบแยกส่วนเคยเป็นอุปสรรคสำคัญ: "ในกระบวนการปรับโครงสร้าง เราตระหนักว่าเราไม่สามารถส่งมอบงานที่รวดเร็วและมีคุณภาพได้หากแต่ละแผนกสื่อสารกันคนละทิศทาง การที่ฝ่ายขายจะเติบโตได้ การตลาดต้องก้าวไปด้วยกัน และเพื่อให้ฝ่ายขายส่งมอบคุณค่าตามที่สัญญาไว้ ฝ่ายบริการลูกค้าก็ต้องมีความพร้อมในระดับเดียวกัน" การปรับแนวทางนี้ช่วยสร้างมาตรฐานในการนำเสนอคุณค่าไปยังตัวแทนคนกลางและขยายช่องทางการจัดจำหน่ายได้อย่างมีประสิทธิภาพ
เป้าหมายการขยายธุรกิจและอันดับใน Susep
กลยุทธ์การมุ่งเน้นผลิตภัณฑ์และการบูรณาการการทำงานสะท้อนออกมาในผลการดำเนินงานเชิงพาณิชย์ โดยพอร์ตโฟลิโอประกันค้ำประกันของ Newe เติบโตขึ้นหนึ่งเท่าตัวจากปี 2024 สู่ปี 2025 และในช่วง 4 เดือนแรกของปี 2026 ยอดผลิตกรมธรรม์แซงหน้ายอดรวมของปีก่อนหน้า พร้อมเดินหน้าสู่เป้าหมายในการเพิ่มขนาดพอร์ตโฟลิโออีกเท่าตัว
จากข้อมูลการจัดอันดับส่วนแบ่งการตลาดโดยสำนักงานกำกับดูแลการประกันภัยภาคเอกชนบราซิล (Susep) ในช่วงเดือนมกราคมถึงมิถุนายน Newe ก้าวกระโดดจากอันดับที่ 24 ขึ้นสู่อันดับที่ 14 ในกลุ่มประกันค้ำประกัน ซึ่ง Pereira ยืนยันว่าความก้าวหน้านี้เป็นผลลัพธ์โดยตรงจากความร่วมมือของทุกทีมและการโฟกัสในการดำเนินงานของบริษัท