"การขายคือกระบวนการ ไม่ใช่เรื่องบังเอิญ" Marcos Vinicius กล่าว
ผู้อำนวยการ Newe Seguros เผยบทเรียนจากความล้มเหลวในอดีต และประสบการณ์จาก Prudential สู่ Smarters ที่หล่อหลอมวิสัยทัศน์งานขาย
ในการสัมภาษณ์กับ Bruno Gimenes ทางด้าน Marcos Vinicius Pereira ได้แบ่งปันบทเรียนล้ำค่าตลอดเส้นทางอาชีพ พร้อมเล่าถึงความผิดพลาดในธุรกิจแรก และเหตุผลที่เขามองว่าการขายและการตลาดต้องขับเคลื่อนด้วยระบบที่มีแบบแผน
Marcos Vinicius Pereira ผู้อำนวยการฝ่ายการพาณิชย์ การตลาด และบริการลูกค้าของ Newe Seguros ได้ร่วมพูดคุยกับ Bruno Gimenes ในรายการ Marketing - The Podcast ถึงเส้นทางอาชีพและบทเรียนที่ได้รับจากความผิดพลาดและการเริ่มต้นใหม่ในการทำธุรกิจ โดยในตอนดังกล่าวซึ่งครอบคลุมหัวข้อการบริหารจัดการอื่นๆ Pereira ได้อธิบายอย่างละเอียดว่าประสบการณ์จริงและการลงมือทำซ้ำๆ ช่วยหล่อหลอมมุมมองของเขาต่องานขายและการตลาดอย่างไร
ในวิดีโอด้านบน Pereira อธิบายว่าประสบการณ์ไม่ได้เกิดจากระยะเวลาในการทำงานเพียงอย่างเดียว แต่เกิดจากความถี่ในการทำซ้ำและการลงมือปฏิบัติจริง เขาเริ่มทำธุรกิจร่วมกับบิดาตั้งแต่อายุเพียง 16 ปี ทว่าธุรกิจกลับไม่ประสบความสำเร็จ ความล้มเหลวในครั้งนั้นเป็นแรงผลักดันให้เขาเข้าศึกษาต่อด้านการโฆษณาและการตลาด "เมื่อคุณเริ่มเรียนวิชาแรกๆ เกี่ยวกับกลยุทธ์ 4Ps ผมก็พบว่าตัวเองทำผิดพลาดในหลัก 4Ps ทั้งหมดเลย" Pereira กล่าวเมื่อนึกถึงช่วงเวลาที่ตระหนักว่าตนยังขาดพื้นฐานการบริหารธุรกิจในการเริ่มต้นครั้งแรก
จากการเปลี่ยนผ่านสู่งานขาย สู่ธุรกิจรับเหมาก่อสร้างแห่งที่สอง
หลังจากเริ่มต้นเส้นทางอาชีพสายการตลาด ตั้งแต่ตำแหน่งพนักงานฝึกงานจนถึงผู้ประสานงาน Pereira ได้รับการสนับสนุนจากผู้บริหารให้ย้ายไปทำงานสายการพาณิชย์ เมื่อย้ายไปประจำที่รัฐรีโอกรันดีดูซูล เขาทำงานในตำแหน่งดังกล่าวเป็นเวลาสองปี ก่อนจะตัดสินใจเปิดธุรกิจแห่งที่สอง ซึ่งเป็นบริษัทติดตั้งโครงสร้างโลหะสำหรับงานก่อสร้าง ร่วมกับหุ้นส่วนจากกลุ่มผู้ขับขี่มอเตอร์ไซค์
บริษัทดังกล่าวเปิดดำเนินการได้สามปีก่อนจะปิดตัวลง Pereira พบว่าข้อผิดพลาดสำคัญเกิดจากจังหวะและความต่อเนื่องในงานขาย "ครั้งนี้ผมตระหนักได้ว่าความล้มเหลวส่วนใหญ่เกิดจากกิจกรรมการขายที่ไม่เพียงพอ และขาดความถี่ในการขาย ทุกบริษัทจำเป็นต้องขายบางสิ่งบางอย่างเพื่อให้ธุรกิจขับเคลื่อนต่อไปได้" เขาอธิบายพร้อมเน้นย้ำว่าไม่มีธุรกิจใดเติบโตได้หากปราศจากแรงขับเคลื่อนอย่างต่อเนื่องในแผนกขาย
มุมมองการขายอย่างเป็นระบบและเส้นทางในแวดวงเทคโนโลยี
เมื่อวิเคราะห์บทบาทของงานขาย Pereira ยืนยันว่าการขายไม่ได้ขึ้นอยู่กับการด้นสดหรือโชคช่วย แต่ขึ้นอยู่กับการวางแผนเชิงเทคนิคและการศึกษาข้อมูลของคู่สนทนาล่วงหน้า ในมุมมองของเขา การตลาดและการขายต้องดำเนินควบคู่กันเพื่อร่วมกันขับเคลื่อนกลยุทธ์การเจรจาต่อรอง
"การขายคือกระบวนการ ไม่ใช่เรื่องบังเอิญ คุณสามารถวางโครงสร้างการขาย เตรียมความพร้อม รวบรวมข้อมูล ทำความเข้าใจคู่สนทนา ทราบแนวทางที่ต้องดำเนิน และวางแผนสำรองทั้งแผน A, B และ C ได้เสมอ" Pereira ระบุ แนวคิดนี้ผลักดันให้เขาร่วมก่อตั้ง Smarters ซึ่งเป็นสตาร์ตอัปเทคโนโลยีด้านแชตบอตที่ขยายธุรกิจไปสู่ระดับสากลในเวลาต่อมา โดยเขาตัดสินใจถอนตัวหลังการระดมทุนรอบแรก
อุตสาหกรรมประกันภัยและวัฒนธรรมการยอมรับความผิดพลาด
ในเวลาต่อมา Pereira ได้ร่วมงานกับ Prudential ซึ่งเขาได้เรียนรู้วิธีการทำงานขายที่มีประสิทธิภาพสูง จากนั้นได้ทำงานที่ Potencial เป็นเวลาแปดปีในด้านประกันภัยค้ำประกัน ครอบคลุมพื้นที่ปอร์ตูอาเลเกร กูรีตีบา ซานตากาตารีนา เซาเปาโล และรีโอเดจาเนโร ก่อนจะก้าวขึ้นสู่ตำแหน่งผู้บริหารระดับสูงที่ Newe Seguros
Pereira กล่าวย้ำว่าความยืดหยุ่นทางจิตใจและความรวดเร็วในการฟื้นตัวจากความผิดพลาดคือสิ่งสำคัญยิ่งในโลกธุรกิจ "ช่วงเวลาที่คุณจะเสียใจต้องสั้นมากๆ เมื่อมีบางอย่างผิดพลาด ให้หยุดพักสัก 1 นาที 1 ชั่วโมง หรือ 1 วัน ขึ้นอยู่กับขนาดของความล้มเหลวนั้น" Pereira กล่าว พร้อมเสริมว่าทุกการปฏิเสธที่ก้าวผ่านได้จะนำพาให้เข้าใกล้ผลลัพธ์เชิงบวกมากขึ้นเสมอ