Newe Seguros : fusionner ventes, marketing et service client
Marcos Vinicius Pereira détaille la restructuration de l'assureur, l'accent sur l'assurance-caution et la relation avec les courtiers.
Marcos Vinicius Pereira revient sur le tournant stratégique de Newe Seguros et son expansion dans l'assurance-caution. L'échange aborde l'unification du marketing, des ventes et du service client sous une même direction, ainsi que l'usage de l'intelligence artificielle.
Marcos Vinicius Pereira, directeur commercial, marketing et service client de Newe Seguros, s'est exprimé au micro de Bruno Gimenes dans l'émission Marketing - The Podcast au sujet des transformations stratégiques de la compagnie, de l'importance de l'assurance-caution sur le marché des entreprises et du regroupement des fonctions commerciales, de communication et d'assistance sous un leadership unique.
L'épisode vidéo complet, accessible ci-dessus, propose une analyse approfondie menée par Pereira sur la dynamique des négociations B2B et le rôle prépondérant des relations humaines dans le secteur des assurances.
Parcours personnel et passions hors de l'entreprise
Né à Rio de Janeiro et ayant grandi à São Paulo, avec plusieurs étapes professionnelles dans le sud du pays, Pereira partage des centres d'intérêt qui équilibrent son quotidien en entreprise, à l'image de sa passion pour le football et de la course à pied. Le dirigeant cite également les virées à moto comme sa principale source d'évasion : « La moto, c'est fermer son casque, se retrouver seul avec ses idées et prendre la route, sans rouler trop vite, parfois sans destination précise. Prendre le temps d'avaler les kilomètres, loin de la ville : c'est un moment où je me reconnecte avec moi-même, j'oublie les problèmes et les tracas, on s'évade, on a des idées, on découvre de nouveaux paysages et de nouvelles personnes ».
En ce qui concerne la course à pied, Pereira souligne que cette discipline est devenue une pratique régulière particulièrement captivante. Selon lui, il s'agit du « sport gratuit le plus cher qui soit », en raison du budget consacré aux accessoires, aux chaussures techniques et aux inscriptions aux courses au fil des entraînements.
Trajectoire professionnelle et enseignements de l'entrepreneuriat
Pereira a commencé sa carrière à 16 ans, lors de son émancipation pour diriger une entreprise familiale. Cette expérience s'est soldée par un premier échec, le poussant à étudier la communication et le marketing afin de maîtriser les fondamentaux de la gestion. Après avoir exercé dans le marketing puis bifurqué vers le développement commercial dans les services, il s'est à nouveau lancé dans l'entrepreneuriat au sein des structures métalliques pour le BTP, un projet de trois ans freiné par un faible volume de transactions. Il a ensuite cofondé la start-up Smarters, spécialisée dans les chatbots, avant d'intégrer le secteur de l'assurance chez Prudential puis Potencial Seguradora.
Fort de ce parcours, Pereira soutient que l'apprentissage en entreprise repose sur la répétition et la résilience face aux contre-performances. « Aucune entreprise ne progresse sans que quelqu'un ne commence par vendre quelque chose », insiste-t-il, rappelant que la vente constitue un processus méthodique : « Je suis convaincu que la vente est un processus structuré, pas un hasard. On peut préparer sa démarche, collecter des informations, identifier son interlocuteur et définir la stratégie à adopter ».
L'assurance-caution et la restructuration de Newe Seguros
Fondée il y a six ans avec un positionnement initialement dédié à l'assurance agricole, Newe Seguros a traversé trois années consécutives de résultats difficiles en raison des pertes climatiques majeures subies lors de la récolte de 2021. À partir de 2024, la compagnie a amorcé sa restructuration sous la direction d'Henrique Camilo, arrêtant cinq lignes de produits pour concentrer ses ressources sur des priorités stratégiques, en particulier l'assurance-caution. Entre 2024 et 2025, le portefeuille de cautions de l'entreprise a doublé de volume, enregistrant sur les quatre premiers mois de l'année suivante une production supérieure à l'ensemble de l'exercice précédent et hissant Newe au 14e rang des parts de marché de la Susep de janvier à juin.
Pereira rappelle que l'assurance-caution est une couverture d'entreprise souscrite pour satisfaire des obligations légales ou contractuelles dans le cadre de chantiers, de concessions publiques ou de litiges judiciaires, offrant une alternative aux dépôts de garantie immobilisant de la trésorerie. L'émission de la police exige un audit financier et d'évaluation du crédit rigoureux, nécessitant un dialogue technique direct avec les directions juridiques, les directeurs financiers et les experts-comptables.
Repositionnement de marque et relations avec les courtiers
Afin d'accompagner son passage d'un modèle monoligne à une offre multiligne centrée sur l'assurance-caution, Newe Seguros a harmonisé son identité visuelle, rompant avec le schéma antérieur où chaque produit disposait de sa propre couleur. « Nous n'avons pas opéré de rebranding complet, mais plutôt un lifting de marque : nous avons rafraîchi l'image et harmonisé une couleur centrale de référence pour instaurer le ton institutionnel et sérieux recherché », précise Pereira.
La souscription de l'assurance-caution étant guidée par des contraintes contractuelles interentreprises et intermédiée par les courtiers, la société a focalisé ses actions marketing sur LinkedIn et a lancé le programme Newe Conecta. Pereira insiste sur cette proximité : « Alors que le marché tend à automatiser les échanges, nous choisissons de nous positionner comme un partenaire solide et à l'écoute, apportant des réponses claires et concrètes pour bâtir des collaborations pérennes ».
Les enjeux d'un pilotage intégré des ventes, du marketing et du support
En réunissant les directions commerciale, marketing et relation client sous sa responsabilité, Pereira a aligné le discours de marque et la réalité opérationnelle de Newe Seguros pour éliminer les décalages entre promesses commerciales et prise en charge par le support. Ce décloisonnement demande une implication directe des managers auprès des clients et des courtiers, ainsi qu'un suivi rigoureux d'indicateurs tels que le NPS et le retour sur investissement des campagnes de performance.
Selon Pereira, les équipes marketing doivent être connectées au terrain pour élaborer des campagnes efficaces. « Sans ancrage terrain, le marketing ne peut pas comprendre les réalités. Il faut aller au contact, comprendre les irritants et mesurer concrètement l'impact des messages », affirme-t-il, rappelant que l'analyse continue des tableaux de bord garantit l'optimisation budgétaire.
L'apport de l'intelligence artificielle dans l'assurance
Chez Newe Seguros, l'intelligence artificielle est intégrée aux processus opérationnels internes, qu'il s'agisse de l'analyse automatisée de bilans audités de 20 à 30 pages pour l'évaluation de crédit, du tri des demandes au support client ou de l'instruction des sinistres. Pereira souligne que la technologie doit optimiser le back-office sans se substituer au contact humain.
« Pour nous, la technologie doit rester un moyen et non une fin », soutient Pereira. La préservation du lien humain reste au cœur de la confiance client : « Elle doit tourner à plein régime en coulisses pour garantir efficacité, réactivité et précision, mais nous voulons que le premier plan reste incarné par des relations humaines. Nous refusons de déshumaniser nos interactions ».
Créativité sous contrainte budgétaire et résilience
Pereira conclut en rappelant que les contraintes financières stimulent la créativité et préviennent les gaspillages, y compris en phase de hausse des budgets. « Travailler avec des budgets restreints oblige à faire preuve de beaucoup plus d'ingéniosité », note-t-il.
Le dirigeant ajoute que la remise en question permanente des postulats établis constitue le socle des stratégies commerciales et de communication performantes. Selon lui, interroger systématiquement la finalité de chaque choix stratégique élargit la compréhension du marché et génère un avantage concurrentiel durable.