L'assurance-caution au cœur du rebond de Newe Seguros
Marcos Vinicius Pereira détaille la restructuration de l'entreprise et la transition d'une dépendance agricole vers l'assurance-caution.
Découvrez comment Newe Seguros a surmonté ses pertes dans l'assurance agricole et restructuré ses activités autour de l'assurance-caution. Marcos Vinicius Pereira détaille les exigences techniques du secteur et l'unification des pôles commercial, marketing et service client.
Marcos Vinicius Pereira, directeur commercial, marketing et service client chez Newe Seguros, a détaillé, lors d'un échange avec Bruno Gimenes dans l'émission Marketing - The Podcast, les coulisses de la restructuration de la compagnie après trois années de résultats négatifs. Initialement créée avec une spécialisation exclusive dans l'assurance agricole, l'entreprise a opéré un virage stratégique en faisant de l'assurance-caution son principal levier de croissance et de repositionnement sur le marché.
Dans la vidéo ci-dessus, Pereira partage les dynamiques de négociations financières avec les directeurs juridiques et les directeurs financiers (CFO), tout en expliquant la structure d'intégration entre les différents pôles opérationnels. L'épisode complet aborde également d'autres aspects de son parcours professionnel et du secteur des assurances.
De la dépendance agricole à la restructuration du portefeuille
Newe Seguros a fait ses débuts sur le marché il y a 6 ans, en concentrant son activité sur la protection du rendement des exploitants agricoles face aux aléas climatiques tels que le gel, la grêle et les variations de précipitations. La vulnérabilité face aux événements météorologiques extrêmes a mis en lumière le risque d'une offre reposant sur un seul segment. En 2021, une catastrophe climatique a durement frappé le secteur, impactant lourdement le bilan de la compagnie.
Avec l'arrivée d'un fonds d'investissement, l'entreprise a d'abord cherché à élargir son portefeuille, mais une dispersion sans expertise approfondie a nécessité une nouvelle révision stratégique dès 2024, menée par le président de la stratégie et du développement commercial, Henrique Camilo. Comme l'explique Pereira : « En 2025, nous avons abandonné cinq produits pour nous concentrer sur ceux où nous souhaitons être experts, en gagnant en profondeur grâce au ciblage. » Cette décision a débouché sur une réorganisation complète des départements technique, commercial et de gestion des sinistres.
Le fonctionnement de l'assurance-caution dans le monde de l'entreprise
L'assurance-caution couvre les obligations contractuelles entre entreprises dans le cadre de chantiers privés, de concessions publiques ou de litiges judiciaires. Pour les projets d'infrastructure, la police garantit la livraison des travaux ou une indemnisation compensatoire en cas de manquement. Dans le domaine judiciaire, cette solution s'impose comme une alternative directe aux dépôts de garantie en espèces exigés pour assurer sa défense en justice.
« Le dépôt judiciaire oblige à puiser dans la trésorerie, décapitalise l'entreprise et compromet son fonds de roulement », souligne Pereira. « Au lieu d'immobiliser ces liquidités, il est possible de présenter une garantie financière judiciaire, acceptée par les tribunaux, pour poursuivre la procédure. » L'émission du contrat repose sur une analyse financière approfondie du crédit, des flux de trésorerie et du bilan comptable, exigeant des équipes commerciales un dialogue technique poussé avec les experts-comptables, les services juridiques et les directions financières afin de valoriser l'optimisation budgétaire et la réduction de l'endettement bancaire.
L'intégration des ventes, du marketing et du service client
Pour soutenir l'expansion technique de l'assurance-caution et harmoniser la communication auprès des entreprises et des courtiers en assurance, Newe a regroupé les directions commerciale, marketing et service client sous un même pôle. Ce changement s'est accompagné d'un nouveau manifeste et d'une refonte de l'identité de marque.
Pereira souligne que le fonctionnement en silos nuisait à la performance globale : « Lors de notre restructuration, nous avons réalisé qu'il était impossible d'allier rapidité, qualité et cohérence avec des départements cloisonnés. Pour que les ventes progressent, le marketing devait suivre, et pour que les commerciaux tiennent la promesse faite au client, le service après-vente devait être sur la même longueur d'onde. » Cet alignement a permis d'uniformiser la proposition de valeur auprès des intermédiaires et d'élargir les réseaux de distribution.
Objectifs de croissance et progression au classement de la Susep
Cette stratégie de focalisation et d'intégration opérationnelle s'est traduite par de solides performances commerciales. Le portefeuille d'assurance-caution de Newe a doublé entre 2024 et 2025. Sur les quatre premiers mois de 2026, la production a déjà dépassé le cumul de l'exercice précédent, maintenant l'objectif de doubler à nouveau le volume d'affaires.
Dans le classement sectoriel établi par la Superintendência de Seguros Privados (Susep) de janvier à juin, Newe est passée du 24e au 14e rang des acteurs de l'assurance-caution en termes de parts de marché. Pereira rappelle que cette progression récompense l'effort collectif des équipes et la rigueur stratégique adoptée par la compagnie.