"La vente est un processus, pas un hasard", dit Marcos Pereira
Le directeur de Newe Seguros explique comment ses échecs passés et son parcours chez Prudential et Smarters ont façonné sa vision commerciale.
Lors d'un entretien avec Bruno Gimenes, Marcos Vinicius Pereira partage les enseignements tirés de son parcours professionnel. Le dirigeant revient sur les erreurs de ses premières expériences entrepreneuriales et explique pourquoi la vente et le marketing doivent reposer sur des processus rigoureux.
Marcos Vinicius Pereira, directeur commercial, marketing et service client chez Newe Seguros, s'est exprimé au micro de Bruno Gimenes dans le cadre du podcast Marketing - The Podcast. Il y est revenu sur son parcours professionnel et sur les leçons tirées de ses échecs et rebonds dans l'entrepreneuriat. Dans cet extrait de l'épisode, qui aborde également diverses thématiques managériales, Pereira explique en détail comment la pratique sur le terrain et la répétition ont forgé sa vision des ventes et du marketing.
Dans la vidéo ci-dessus, Pereira rappelle que l'expérience ne découle pas seulement des années d'activité, mais de la fréquence des itérations et des mises en pratique. Émancipé dès l'âge de 16 ans, il a repris une affaire avec son père, qui n'a finalement pas prospéré. Cet échec l'a poussé à étudier la communication et le marketing. « Lorsque l'on découvre les premiers cours sur les 4P, j'ai réalisé que je commettais des erreurs sur l'ensemble de ces quatre piliers », confie Pereira, évoquant la prise de conscience de son manque de bases administratives lors de cette première tentative.
De la transition commerciale à une deuxième entreprise dans le BTP
Après des débuts en marketing, gravissant les échelons de stagiaire à coordinateur, Pereira a été encouragé par sa direction à s'orienter vers le commerce. Muté dans l'État du Rio Grande do Sul, il a exercé ces fonctions pendant deux ans avant de lancer sa seconde entreprise : une société de montage de structures métalliques pour le secteur du bâtiment et des travaux publics, fondée avec un partenaire motard.
Cette entreprise a fonctionné durant trois ans avant de cesser ses activités. Pereira a identifié que la faille majeure résidait dans le rythme des ventes. « Cette fois-ci, j'ai compris que les difficultés provenaient d'une faible activité commerciale, d'un manque de régularité dans les ventes. Chaque entreprise a besoin de vendre pour monter en puissance », explique-t-il, soulignant qu'aucune structure ne peut se développer sans une dynamique commerciale continue.
La vente comme méthode et l'étape technologique
En analysant la fonction commerciale, Pereira soutient que vendre ne dépend ni de l'improvisation ni de la chance, mais d'une planification méthodique et d'une qualification approfondie de l'interlocuteur. Selon lui, le marketing et les ventes doivent avancer de concert en déployant des stratégies de négociation communes.
« La vente est un processus, elle ne relève pas du hasard. On peut la structurer, s'y préparer, recueillir des informations, comprendre son interlocuteur, déterminer la démarche à suivre et concevoir un plan A, B ou C », souligne Pereira. Cette vision méthodique l'a conduit à cofonder Smarters, une startup technologique spécialisée dans les chatbots ayant ensuite étendu ses activités à l'international, entreprise qu'il a quittée lors du premier tour de table.
Le secteur de l'assurance et la culture de l'acceptation de l'échec
Par la suite, Pereira a rejoint Prudential, où il s'est formé aux méthodes de haute performance commerciale, avant de passer huit ans chez Potencial à gérer l'assurance-caution sur des marchés clés comme Porto Alegre, Curitiba, Santa Catarina, São Paulo et Rio de Janeiro, avant de prendre la direction de Newe Seguros.
Pereira insiste sur le fait que la résilience et la rapidité de rebond après un échec sont déterminantes en entreprise. « Le temps de deuil doit être très court. Quelque chose ne fonctionne pas ? D'accord, prenez une minute, une heure, un jour selon la gravité de la chute », indique Pereira, rappelant que chaque refus surmonté rapproche le professionnel de la réussite.