Liderazgo integrado de ventas, marketing y atención
Marcos Vinicius Pereira explica cómo unifica las tres áreas en Newe Seguros y defiende llevar el marketing al campo.
Marcos Vinicius Pereira, director comercial, de marketing y atención de Newe Seguros, analiza la integración de las tres áreas bajo una misma dirección. En conversación con Bruno Gimenes en Marketing - The Podcast, detalla la importancia del trabajo en campo y el control del ROI.
Presencia en campo para marketing y atención
Marcos Vinicius Pereira, director comercial, de marketing y atención de Newe Seguros, debatió, en conversación con Bruno Gimenes en Marketing - The Podcast, los desafíos de coordinar las áreas de ventas, branding y soporte al cliente bajo una misma estructura. En el episodio, que también aborda otros aspectos del mercado asegurador, Pereira enfatiza que la superposición de responsabilidades exige liderazgos alineados en la primera línea de la operación. "Tenemos que tener un equipo muy cohesionado y cuento en cada una de esas áreas con líderes muy comprometidos, con skin in the game", afirma Pereira.
Para Pereira, mantener al equipo cerca de la rutina de los clientes evita el aislamiento de las áreas internas. "El líder de atención tiene que hacer visitas junto con el área comercial para entender dónde va a repercutir una buena o mala atención de su equipo", señala. La misma regla se aplica a los profesionales responsables de la comunicación de la empresa: "El área de marketing, si no está presente en el campo, no entiende nada de lo que está sucediendo. Tiene que venir, sentir el dolor, ver si su comunicación está funcionando o no".
Segmentación de productos y seguimiento del ROI
En la gestión de Newe Seguros, Pereira señala que los mensajes institucionales amplios coexisten con estrategias segmentadas para diferentes líneas de negocio. "Existe la comunicación abierta para todo el público y están aquellas dirigidas. Si voy a hablar de un producto agrícola, va con un enfoque; si voy a hablar de seguro de caución o garantía, va con otro, en momentos distintos y con campañas diferentes", explica.
Esta segmentación se sustenta en inversiones en medios de rendimiento y tráfico pagado, cuyo retorno es monitoreado de cerca por la dirección. "Y ahí soy una persona a la que le gustan mucho los dashboards para observar el resultado: ¿hacia dónde va el dinero?, ¿está siendo eficiente?, ¿cuál es el ROI de un simple anuncio de Meta, de Google, o de una campaña o proyecto de relacionamiento más amplio que tengamos?", afirma Pereira.
En el video anterior, Pereira y Bruno analizan la dinámica de exigencia entre las tres funciones y los desafíos operativos de responder simultáneamente por la adquisición, comunicación y retención de clientes.