Cómo Newe Seguros unió ventas, marketing y atención
Marcos Vinicius Pereira explica la reestructuración de la aseguradora, el foco en seguros de caución y la estrategia con intermediarios.
Marcos Vinicius Pereira detalla el giro estratégico de Newe Seguros y su expansión en el segmento de seguros de caución. La conversación aborda la unificación de marketing, ventas y atención al cliente bajo una misma dirección comercial. Pereira también analiza la relación con los intermediarios y el uso de inteligencia artificial en el sector.
Marcos Vinicius Pereira, director comercial, de marketing y atención al cliente de Newe Seguros, conversó con Bruno Gimenes en Marketing - The Podcast sobre las transformaciones estratégicas de la compañía, la relevancia del seguro de caución en el mercado corporativo y la unificación de las áreas de ventas, comunicación y soporte bajo un único liderazgo.
El episodio completo en video, disponible arriba, presenta el análisis detallado de Pereira sobre la dinámica de las negociaciones B2B y el papel de las relaciones humanas en el sector asegurador.
Perfil personal y pasatiempos fuera de la oficina
Nacido en Río de Janeiro y criado en São Paulo, con etapas profesionales en ciudades del sur de Brasil, Pereira comparte intereses que equilibran su rutina corporativa, como la pasión por el fútbol y el hábito de correr en la calle. El ejecutivo destaca los viajes en motocicleta como su principal vía de desconexión mental: "Con la moto me pongo el casco, me quedo conmigo y mis ideas, tomo una carretera sin correr demasiado, a veces sin un destino definido; salir a pasear de verdad por la ruta. No me gusta la ciudad, pero es un momento en el que me conecto conmigo mismo, olvido los problemas, olvido las preocupaciones, y paseas, surgen ideas, conoces lugares diferentes, gente diferente".
Sobre el atletismo de calle, Pereira comenta que esta práctica deportiva se convirtió en una actividad frecuente y sumamente atractiva. Según Pereira, se trata de "el deporte gratuito más caro que existe", por el volumen de accesorios, calzado e inscripciones que uno empieza a adquirir a medida que avanza en el entrenamiento.
Trayectoria profesional y lecciones de los errores en el emprendimiento
Pereira inició su vida laboral a los 16 años al ser emancipado para gestionar un negocio familiar, una experiencia que derivó en su primer tropiezo y lo motivó a estudiar publicidad y marketing para comprender los fundamentos de la gestión empresarial. Tras desempeñarse en marketing y migrar al área comercial en empresas de servicios, volvió a emprender en el rubro de estructuras metálicas para la construcción civil, un proyecto que duró 3 años y enfrentó dificultades por la baja frecuencia de ventas. Más adelante, fue cofundador de la startup Smarters, enfocada en chatbots, antes de incorporarse al sector asegurador a través de Prudential y Potencial Seguradora.
A partir de esa experiencia, Pereira sostiene que el aprendizaje empresarial surge de la repetición y de la resiliencia tras resultados adversos. "Ninguna empresa va a ningún lado sin que antes alguien venda algo", afirma Pereira, y añade que la negociación es una constante estructurada: "Creo firmemente que la venta es un proceso, no una casualidad. Puedes estructurar una venta, puedes prepararte para ella, puedes levantar información, entender quién es el interlocutor del otro lado y qué camino debes seguir".
Qué es el seguro de caución y la reestructuración de Newe Seguros
Fundada hace 6 años con un enfoque exclusivo en el seguro agrícola, Newe Seguros enfrentó tres años consecutivos de resultados desfavorables debido a severas pérdidas climáticas en la cosecha de 2021. A partir de 2024, la compañía inició una reestructuración bajo el liderazgo de Henrique Camilo, descontinuando cinco productos y concentrando esfuerzos en líneas prioritarias, con especial énfasis en el seguro de caución y garantías. Entre 2024 y 2025, la cartera de garantías de la empresa duplicó su tamaño, alcanzando en los primeros cuatro meses del año siguiente un volumen de producción superior al de todo el año anterior y posicionando a Newe en el 14.º lugar del ranking de participación de mercado de la Susep entre enero y junio.
Pereira explica que el seguro de caución es una modalidad corporativa contratada por obligación legal o contractual para garantizar la ejecución de obras, concesiones públicas o defensas en tribunales como alternativa a los depósitos judiciales que inmovilizan capital. Para emitir la póliza, la aseguradora exige un análisis minucioso de crédito y balance patrimonial, lo que requiere un diálogo técnico directo con directores jurídicos, directores financieros y contadores.
Reposicionamiento de marca y relación con los corredores
Para consolidar su transición de aseguradora monolínea a una operación multilínea con énfasis en fianzas y garantías, Newe Seguros estandarizó su identidad visual, dejando atrás el esquema previo donde cada producto utilizaba un color distinto. "No hicimos un rebranding total; aquí decimos que le hicimos un facelift a la marca, le dimos un retoque, estandarizamos un color esencial para proyectar el tono de comunicación que buscábamos, el de una empresa más sólida y seria", explica Pereira.
Dado que la contratación de seguros de caución responde a exigencias contractuales entre empresas y depende de los corredores de seguros como intermediarios clave, la compañía orientó sus esfuerzos de marketing a fortalecer su presencia institucional en LinkedIn y lanzó el programa Newe Conecta. Pereira destaca que la propuesta de valor radica en la cercanía: "Mientras el mercado automatiza las relaciones, nosotros queremos posicionarnos como una compañía seria, sólida, que escucha al cliente y busca soluciones concisas, con pasos firmes, para construir una relación duradera".
El desafío del liderazgo integrado en comercial, marketing y atención
Al asumir de forma conjunta las direcciones comercial, de marketing y de atención al cliente, Pereira unificó el discurso y la ejecución operativa de Newe Seguros para evitar discrepancias entre la promesa comercial y la resolución en el soporte. Esta integración demanda la presencia directa de los líderes en el contacto con clientes y corredores, evaluando indicadores de satisfacción como el NPS y el retorno de inversión en medios de performance.
Según Pereira, el equipo de marketing debe involucrarse en el trabajo de campo para diseñar campañas efectivas. "Si el área de marketing no está en el terreno, no entiende nada de lo que ocurre. Tiene que ir, sentir las dificultades y comprobar si la comunicación funciona o no", destaca Pereira, subrayando que el monitoreo constante de tableros de control garantiza la eficiencia del presupuesto.
El papel de la inteligencia artificial en el sector asegurador
En la operación de Newe Seguros, la inteligencia artificial se implementa en procesos internos de soporte, como la lectura automatizada de balances auditados de 20 a 30 páginas para análisis crediticio, la clasificación unificada de solicitudes de atención y la liquidación de siniestros. Pereira señala que la tecnología debe operar en el back office para aportar rapidez, mientras que el punto de contacto sigue siendo humano.
"Para nosotros, la tecnología en general debe ser un medio y no un fin", afirma Pereira. Para el ejecutivo, preservar el trato interpersonal sostiene la credibilidad del negocio: "Tiene que estar funcionando al máximo para que seamos eficientes, rápidos y certeros, pero queremos que al frente de todo prevalezca el factor humano. No queremos deshumanizar nuestros procesos ni nuestras interacciones".
Reflexiones finales sobre creatividad con presupuesto limitado y resiliencia
Pereira concluye señalando que las limitaciones presupuestarias impulsan la búsqueda de soluciones innovadoras y evitan el desperdicio de recursos, incluso en fases de crecimiento financiero. "Tener que trabajar con presupuestos limitados te obliga a ser más creativo", puntualiza.
El ejecutivo recuerda que cuestionar continuamente los supuestos establecidos es la base para desarrollar estrategias comerciales y de comunicación efectivas. Según Pereira, indagar los motivos detrás de cada decisión corporativa amplía la visión del mercado y genera una ventaja competitiva en los negocios.