El seguro de caución y la transformación de Newe Seguros
Marcos Vinicius Pereira detalla la reestructuración de la compañía y cómo el enfoque en garantías reemplazó la dependencia agrícola.
Descubra cómo Newe Seguros superó pérdidas en el sector agrícola y reestructuró su operación enfocándose en el seguro de caución. Marcos Vinicius Pereira detalla las exigencias técnicas del producto y la unificación de ventas, marketing y atención.
Marcos Vinicius Pereira, director comercial, de marketing y atención de Newe Seguros, detalló en conversación con Bruno Gimenes en Marketing - The Podcast los entretelones de la reestructuración de la compañía tras un período de tres años con resultados negativos. Creada con un enfoque integral en el seguro agrícola, la empresa atravesó una revisión estratégica que eligió al seguro de caución y garantías como el principal motor de crecimiento y reposicionamiento en el mercado.
En el video anterior, Pereira comparte la dinámica de las negociaciones financieras con directores jurídicos y directores de finanzas (CFO), además de explicar la estructura de integración entre áreas operativas. El episodio completo también aborda otros aspectos de la carrera de Pereira y del sector asegurador.
De la concentración en el agro a la reestructuración de portafolio
Newe Seguros inició su trayectoria en el mercado hace 6 años, concentrando sus operaciones en la protección de la productividad del productor rural frente a contingencias climáticas como heladas, granizo y variaciones pluviométricas. La vulnerabilidad ante eventos climáticos severos evidenció el riesgo de mantener el negocio enfocado en un solo ramo. En 2021, una catástrofe climática impactó con fuerza al sector y afectó el balance de la empresa.
Con el ingreso de un fondo societario, la compañía buscó inicialmente ampliar su portafolio, pero la dispersión sin profundidad derivó en una nueva revisión estratégica a partir de 2024, liderada por el presidente de estrategia y comercial, Henrique Camilo. Como explica Pereira: "En 2025 descontinuamos cinco productos y mantuvimos los productos de catálogo en los que pretendemos ser más especialistas, logrando mayor profundidad a través del enfoque". La decisión culminó en la reorganización de las áreas técnica, comercial y de siniestros.
Cómo opera el seguro de caución en el entorno corporativo
El seguro de caución cubre obligaciones contractuales entre empresas en obras privadas, concesiones públicas o procesos judiciales. En contratos de infraestructura, la póliza garantiza la entrega de la obra o la indemnización equivalente en caso de incumplimientos. En el ámbito judicial, el producto funciona como una alternativa directa a los depósitos en efectivo requeridos para la defensa en juicio.
"El depósito judicial exige retirar dinero de caja, descapitaliza a la empresa y compromete el flujo de caja y el capital de trabajo", señala Pereira. "En lugar de hacer el depósito judicial, se puede presentar una póliza de seguro judicial, aceptada por todo el poder judicial, para continuar la defensa en el proceso". La emisión de la póliza parte de un análisis minucioso de crédito, generación de caja y balance contable, lo que exige a los profesionales comerciales una interlocución técnica con contadores, departamentos jurídicos y directores financieros para demostrar el ahorro presupuestario y la reducción del endeudamiento bancario.
La integración entre comercial, marketing y atención al cliente
Para sustentar la expansión técnica del seguro de caución y alinear la comunicación con el cliente corporativo y los intermediarios de seguros, Newe unificó las áreas de ventas, marketing y atención bajo una misma estructura. El cambio vino acompañado de un nuevo manifiesto y una actualización de la identidad de marca.
Pereira destaca que la división en silos perjudicaba el desempeño: "En este proceso de reestructuración entendimos que no podíamos ofrecer rapidez y calidad si cada área transmitía un mensaje diferente. Para que el área comercial creciera, marketing tenía que acompañar; para que ventas cumpliera la propuesta de valor prometida al inicio, atención al cliente debía estar en la misma sintonía". La alineación permitió estandarizar la propuesta de valor ante los intermediarios y ampliar los canales de distribución.
Metas de expansión y posición en el ranking de la Susep
La estrategia de concentración e integración operativa se reflejó en el desempeño comercial. La cartera de seguro de caución de Newe se duplicó de 2024 a 2025. En los primeros cuatro meses de 2026, la producción superó el total acumulado del año anterior, manteniendo la meta de duplicar nuevamente el volumen de la cartera.
En el ranking de mercado elaborado por la Superintendencia de Seguros Privados (Susep) de enero a junio, Newe avanzó del puesto 24 al 14 en participación dentro del segmento de seguro de caución. Pereira recalca que esta evolución es fruto directo del esfuerzo conjunto de los equipos y del enfoque operativo adoptado por la compañía.