การผสานการตลาดและการขายในธุรกิจ B2B

Felix Grivot ผู้ดำรงตำแหน่ง Head of B2B Marketing ของ FCamara ได้ร่วมพูดคุยกับ Bruno Gimenes ในรายการ Marketing - The Podcast ถึงการเปลี่ยนแปลงเชิงพลวัตระหว่างฝ่ายการตลาดและฝ่ายขายในตลาด B2B ในช่วงหลายปีที่ผ่านมา ในตอนนี้ซึ่งครอบคลุมหัวข้อด้านกลยุทธ์และข้อมูลด้วยนั้น Grivot ชี้ว่าช่องว่างระหว่างทั้งสองแผนกได้เปลี่ยนไปสู่การบูรณาการการทำงานร่วมกัน ซึ่งจำเป็นต่อการยกระดับผลลัพธ์เชิงพาณิชย์ขององค์กร

ในวิดีโอด้านบน ผู้ชมสามารถรับชมบทสนทนาฉบับเต็มเกี่ยวกับการเปลี่ยนผ่านนี้และผลลัพธ์เชิงปฏิบัติการในภาคธุรกิจ โดย Grivot กล่าวว่า โครงสร้างองค์กรแบบดั้งเดิมมักแบ่งแยกแผนกออกจากกัน: "เมื่อ 10 ปีก่อน หรืออาจจะนานกว่านั้น แผนกการตลาดและแผนกขายแยกตัวเป็นกลุ่มที่ห่างเหินกันมาก และเมื่อมองย้อนกลับไปในตลาดเทค ผมจำได้ว่าเคยมีบริษัทหนึ่งที่ทีมการตลาดต้องนั่งทำงานในห้องเล็กๆ ที่หลบมุมอยู่ ส่วนทีมขายก็ได้รับข้อมูลแบบทื่อๆ ขาดความยืดหยุ่น แต่ในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา เราเห็นการขยับเข้ามาใกล้ชิดกันมากขึ้นเรื่อยๆ ของทั้งสองฝ่าย ซึ่งช่วยยกระดับผลลัพธ์ทางธุรกิจได้อย่างแท้จริง และยังรวมไปถึงการทำงานร่วมกับแผนกอื่นๆ อีกด้วย"

จากการแยกส่วนสู่โมเดล RevOps

การทำงานที่ใกล้ชิดกันมากขึ้นนี้นำไปสู่โมเดลการบริหารแบบบูรณาการ เช่น RevOps (Revenue Operations) ซึ่งรวมฝ่ายการตลาด ฝ่ายขาย และฝ่าย Customer Success เข้าไว้ด้วยกันภายใต้เป้าหมายด้านรายได้เดียวกัน อย่างไรก็ตาม สำหรับ Grivot แล้ว ความก้าวหน้าทางเทคโนโลยีไม่ได้ลดทอนองค์ประกอบหลักของการดำเนินงาน นั่นคือบุคลากร โดยเขาเน้นย้ำว่า "ไม่ว่าจะเป็นเรื่องของเทคโนโลยีหรือ AI ความสำคัญของคนในกระบวนการนี้และการสื่อสารระหว่างกันคือสิ่งที่จะทำให้องค์กรบรรลุผลการดำเนินงานที่ยอดเยี่ยมได้อย่างแท้จริง"

สำหรับ Grivot ความขัดแย้งเป็นครั้งคราวระหว่างทีมขายและทีมการตลาดยังคงมีอยู่ แต่การปรับความเข้าใจและการประสานงานระหว่างบุคคลคือตัวกำหนดประสิทธิภาพของกระบวนการ การรักษาช่องทางการสื่อสารที่ชัดเจนและการเชื่อมโยงการทำงานประจำวัน จะช่วยให้องค์กรส่งต่องานระหว่างกันได้อย่างราบรื่น และเปลี่ยนการทำงานร่วมกันระหว่างแผนกให้กลายเป็นผลการดำเนินงานที่จับต้องได้อย่างแท้จริง