พลวัตระหว่าง B2B และ B2B2C ในตลาดเทคโนโลยี
Felix Grivot วิเคราะห์ขั้นตอนการเติบโตขององค์กรที่กำหนดทิศทางการตลาด และบทบาทของแบรนด์ในการขายระดับองค์กร
ในการพูดคุยกับ Bruno Gimenes ทางรายการ Marketing - The Podcast ทาง Felix Grivot ได้เล่าถึงประสบการณ์การทำงานในองค์กรแต่ละช่วงการเติบโต พร้อมเจาะลึกการปรับกลยุทธ์ในสาย B2B Tech และการผสานโมเดลธุรกิจระหว่าง B2B กับ B2B2C
Felix Grivot หัวหน้าฝ่ายการตลาดของ FCamara ได้ร่วมพูดคุยกับ Bruno Gimenes ในรายการ Marketing - The Podcast ถึงเส้นทางการทำงานในธุรกิจแต่ละช่วงการเติบโต รวมถึงความเชื่อมโยงระหว่างแนวทางการตลาดแบบ B2B และ B2B2C โดยในตอนนี้ยังครอบคลุมประเด็นความสัมพันธ์ระหว่างการตลาดและการขาย แต่ไฮไลต์สำคัญอยู่ที่การเปลี่ยนผ่านระหว่างโมเดลการดำเนินงาน
เมื่อวิเคราะห์บทบาทของ FCamara ทาง Grivot ได้อธิบายถึงการทำงานเบื้องหลังในโปรเจกต์ดิจิทัลระดับองค์กร โดยเขากล่าวว่า: "FCamara เป็นระบบนิเวศด้านเทคโนโลยีและนวัตกรรม ปัจจุบันมีหลายบริษัทในเครือ และสิ่งที่เราส่งมอบให้ลูกค้าคือโซลูชันดิจิทัล บริษัทมีประวัติศาสตร์ยาวนานถึง 19 ปี เริ่มต้นอย่างแข็งแกร่งจากฝั่งอีคอมเมิร์ซ โดยส่งผู้เชี่ยวชาญไปพัฒนาโครงการเทคโนโลยี และในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมาได้ขยายพอร์ตโฟลิโอร่วมกับบริษัทอื่น ๆ ในเครือ เพื่อส่งมอบโซลูชันที่ครบวงจรยิ่งขึ้น" ในวิดีโอด้านบน Grivot ได้ยกตัวอย่างระบบบริการตนเอง (self-service) ในธุรกิจค้าปลีกและการคัดกรองในห้องปฏิบัติการที่ทำงานบนโครงสร้างพื้นฐานนี้
กลยุทธ์ตามช่วงการเติบโตขององค์กร
ประสบการณ์การทำงานของ Grivot ครอบคลุมหลายช่วงการเติบโตของธุรกิจ ตั้งแต่งานค้าปลีกแบบ B2C ที่ Via Varejo ในฐานะ Product Marketing Manager สำหรับการเปิดตัวระบบสินเชื่อผ่อนชำระดิจิทัล (carnê digital) ไปจนถึงบริษัทที่เน้นเทคโนโลยี B2B
Grivot อธิบายอย่างละเอียดว่าความต้องการเชิงยุทธวิธีเปลี่ยนแปลงไปตามโครงสร้างเงินทุนและจังหวะของธุรกิจอย่างไร ที่ e-Movimento เขาได้สัมผัสโครงสร้างของสตาร์ทอัพที่ได้รับเงินระดมทุน โดยวางโครงสร้าง Inbound Marketing และการคัดกรองลีดผ่าน SDR ขณะที่ Zenvia เขาทำงานในช่วงก่อนการเสนอขายหุ้น IPO โดยเน้นการเปิดช่องทางจำหน่ายและการสร้างพันธมิตร ส่วนที่ Pipe Run นั้นเป็นรูปแบบการบริหารแบบ Bootstrap ที่มุ่งเน้นการสร้างรายได้ที่คาดการณ์ได้ และสำหรับ FCamara ต้องอาศัยการวางโครงสร้าง Growth และต่อยอดด้วยงานด้าน Branding
เกี่ยวกับการปรับตัวนี้ Grivot อธิบายว่า: "สภาพแวดล้อมที่หลากหลายเหล่านี้ช่วยให้ผมเห็นภาพรวมที่สมบูรณ์ยิ่งขึ้น และได้ทดลองทำการตลาดในหลากหลายรูปแบบ ไม่ว่าจะเป็น Partner Marketing หรือการเป็น Product Marketing Manager และปัจจุบันที่ FCamara ผมได้ทำงานด้าน Branding มากขึ้น ซึ่งเป็นสิ่งที่ก่อนหน้านี้ผมมีประสบการณ์ไม่มากนัก เราได้วางโครงสร้าง Growth ไปอย่างเข้มข้นในปี 2023 และ 2024 และในตอนนี้กำลังขับเคลื่อนวิสัยทัศน์ด้านแบรนด์ เพราะนี่คือสิ่งที่จะนำพาบริษัทไปสู่อีกขั้นของการเติบโต"
ความเชื่อมโยงระหว่าง B2B กับผู้บริโภคขั้นสุดท้าย
เมื่อพูดถึงการแบ่งแยกระหว่าง B2B และ B2C อย่างชัดเจน Grivot ชี้ว่าการตัดสินใจในระดับองค์กรยังคงมีจุดเชื่อมโยงกับผู้ใช้งานขั้นสุดท้าย และต้องพึ่งพาการสร้างความเชื่อมั่นในระดับสถาบัน เขาย้อนเล่าถึงประสบการณ์การทำการตลาดให้กับผู้ผลิตเครื่องเป่าขนสัตว์เลี้ยงสำหรับร้าน Pet Shop ซึ่งความพึงพอใจของลูกค้าหน้าร้านช่วยผลักดันความต้องการสั่งซื้อโดยตรงมายังผู้ผลิต
ในมุมมองของ Grivot ความได้เปรียบทางการแข่งขันในตลาดที่บริการทางเทคนิคมีความคล้ายคลึงกันนั้นขึ้นอยู่กับแบรนด์และการพิสูจน์ผลงานจริง: "ในมุมมองของผม เมื่อเราอยู่ในตลาดที่เป็น Full B2B การเชื่อมต่อขั้นสุดท้ายกับผู้บริโภคปลายทางจะเกิดขึ้นผ่านกรณีศึกษา (Case Study) ผ่านหลักฐานทางสังคม (Social Proof) และแบรนด์ที่แข็งแกร่ง" Grivot เสริมว่า แม้การขายแบบ B2B จะมีความสมเหตุสมผลและต้องพิสูจน์คุณค่าอย่างชัดเจน แต่ผู้ตัดสินใจขั้นสุดท้ายก็ยังคงเป็นมนุษย์ในองค์กรอยู่ดี