การผสานการตลาดและการขายในธุรกิจ B2B เทคโนโลยี
Félix Grivot อธิบายอย่างละเอียดว่าการผสาน SDR, CRM และ ABM ช่วยขับเคลื่อนการเติบโตของรายได้และการสร้างอุปสงค์ได้อย่างไร
ในการสัมภาษณ์กับ Bruno Gimenes ทาง Félix Grivot ได้อธิบายแนวทางปฏิบัติทางการตลาดแบบ B2B เพื่อเชื่อมโยงทีมขายและข้อมูลเข้าด้วยกัน ผู้บริหารรายนี้ยังได้เล่าถึงประสบการณ์ตั้งแต่การขายโฆษณาสมุดโทรศัพท์ไปจนถึงกลยุทธ์ Account-Based Marketing ที่ FCamara
Félix Grivot หัวหน้าฝ่ายการตลาดของ FCamara ได้พูดคุยกับ Bruno Gimenes ในรายการ Marketing - The Podcast เกี่ยวกับกลยุทธ์ในการลดช่องว่างและความขัดแย้งระหว่างฝ่ายการตลาดและฝ่ายขายในตลาดเทคโนโลยีแบบ B2B
ในวิดีโอด้านบน Grivot ได้แบ่งปันรายละเอียดเกี่ยวกับเส้นทางอาชีพ การบริหารทีม Growth ตลอดจนแนวทางปฏิบัติในการคัดกรองและขยายฐานลูกค้าระดับองค์กร
จากการขายโฆษณาสมุดโทรศัพท์สู่ SEO และการตลาดดิจิทัล
ประสบการณ์ด้านงานขายในช่วงเริ่มต้นอาชีพได้หล่อหลอมมุมมองของ Grivot เกี่ยวกับช่องทางการหาลูกค้าและการค้นหาแบบออร์แกนิก ยุคก่อนที่เครื่องมือค้นหาดิจิทัลจะเติบโตอย่างมั่นคง การติดต่อหาลูกค้าเพื่อลงโฆษณาในสื่อสิ่งพิมพ์จำเป็นต้องเข้าใจวิธีการวางตำแหน่งธุรกิจเพื่อให้กลุ่มเป้าหมายค้นพบอยู่แล้ว
"แม้ผมจะยังไม่ได้อายุมากขนาดนั้น แต่ผมเคยทำงานขายโฆษณาสมุดโทรศัพท์ในช่วงเริ่มต้นอาชีพ" Grivot เล่าพร้อมระลึกถึงช่วงเวลาที่การเปลี่ยนผ่านสู่เว็บพอร์ทัลได้เปิดทางให้เขาทำงานด้าน SEO และ GEO ในยุคของโมเดลภาษาขนาดใหญ่ (LLM)
ความสำคัญของการสร้างแบรนด์ ความสม่ำเสมอ และ GEO ในยุค AI
ท่ามกลางความง่ายดายในการสร้างบทความอัตโนมัติด้วยปัญญาประดิษฐ์ ความแตกต่างของธุรกิจจึงขึ้นอยู่กับความน่าเชื่อถือของแบรนด์และความสม่ำเสมอของเนื้อหา Grivot เน้นย้ำว่าการปรากฏในผลลัพธ์ของ Generative AI นั้นขึ้นอยู่กับประวัติการสะสมเนื้อหาที่มีคุณค่ามาอย่างต่อเนื่อง
"การผลิตคอนเทนต์กลายเป็นสินค้าโภคภัณฑ์ไปแล้ว คุณแค่เปิด LLM ใส่หัวข้อลงไป คุณก็ได้บทความยาว 500 คำออกมาทันที แต่ประเด็นคือ มุมมองของบริษัทคุณต่อเรื่องนั้นคืออะไร? คุณจะมอบคุณค่าอะไรเพิ่มเข้าไป?" Grivot ตั้งคำถามพร้อมสนับสนุนการผสมผสานช่องทางออร์แกนิกและช่องทางแบบเสียค่าใช้จ่ายอย่างสมดุล
ตัวตนของ Félix Grivot นอกเหนือจากตำแหน่งหน้าที่
Grivot เกิดที่เมือง Rio Grande do Sul และเป็นแฟนบอลของสโมสร Internacional เขาเน้นย้ำว่าแรงบันดาลใจเชิงสร้างสรรค์ในการทำการตลาดของเขามาจากความสนใจส่วนตัวนอกโลกธุรกิจ เช่น วรรณกรรม ภาพยนตร์ และวัฒนธรรม DIY ในแวดวงดนตรีอิสระ
"มือกีตาร์ของผมอยู่ที่เซาเปาโล มือกลองอยู่ที่ซัลวาดอร์ และมือเบสอยู่ที่ปอร์ตูอาเลเกร แต่ละปีพวกเราจะนัดเจอกัน มันยอดเยี่ยมมากนะ ปีละครั้งพวกเราจะนัดเจอกันและใช้เวลา 2 ถึง 3 ชั่วโมงในห้องซ้อมดนตรี" Grivot เล่าถึงการรักษาวงดนตรีแนวฮาร์ดคอร์ของเขาให้ยังคงดำเนินต่อไป
เส้นทางอาชีพและพลวัตระหว่าง B2B กับ B2B2C
ด้วยประสบการณ์การทำงานในองค์กรอย่าง Via Varejo, Zenvia และ CRM PipeRun ทาง Grivot ได้วางโครงสร้างการดำเนินงานด้าน Inbound Marketing ช่องทางพันธมิตร และการตลาดผลิตภัณฑ์ในแต่ละระดับความพร้อมขององค์กร โดยนำบทเรียนที่เฉพาะเจาะจงมาปรับใช้กับแต่ละโมเดลธุรกิจ
"เราส่งมอบโซลูชันดิจิทัล นี่คือบริษัทที่มีประวัติศาสตร์ยาวนาน 19 ปี ซึ่งเริ่มต้นอย่างแข็งแกร่งในธุรกิจอีคอมเมิร์ซ โดยการส่งทีมผู้เชี่ยวชาญไปพัฒนาโครงการด้านเทคโนโลยี" Grivot อธิบายเมื่อกล่าวถึงขอบเขตการดำเนินงานและการให้ความสำคัญกับปัจจัยด้านมนุษย์ในการตัดสินใจซื้อที่ FCamara
โครงสร้าง Growth B2B การผสานการทำงานกับ SDR และการจัดอีเวนต์เชิงกลยุทธ์
การสร้างทีม Growth ในสภาพแวดล้อมระดับองค์กรจำเป็นต้องเชื่อมโยงศาสตร์หลายด้านเข้าด้วยกัน เช่น สื่อโฆษณา ประชาสัมพันธ์ คอนเทนต์ และการเข้าหาลูกค้าเชิงรุก สำหรับ Grivot แล้ว ความใกล้ชิดระหว่างทีมพรีเซลส์ (SDR) กับฝ่ายการตลาดช่วยให้ติดตามตัวชี้วัดอัตราการเปลี่ยนเป็นลูกค้าได้ดียิ่งขึ้น
"ทุกวันนี้กลยุทธ์ ABM ของเราเน้นไปที่การขยายฐานลูกค้ารายเดิมเป็นหลัก และทำหน้าที่เป็นตัวผสมผสานของ Growth ได้อย่างลงตัว" Grivot กล่าวเมื่อวิเคราะห์ถึงการคัดเลือกผู้เข้าร่วมงานล่วงหน้าเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพให้กับการลงทุนในงานพบปะและอีเวนต์แบบพบหน้า
การใช้ข้อมูล, AI ในระบบ CRM และการตั้งข้อตกลง SLA ระหว่างฝ่ายการตลาดกับฝ่ายขาย
การนำปัญญาประดิษฐ์มาใช้งานช่วยอำนวยความสะดวกในการบันทึกและวิเคราะห์ข้อมูลจากการประชุมฝ่ายขาย ลดข้อผิดพลาดในการกรอกข้อมูลลงระบบ CRM และช่วยให้แต่ละทีมมองเห็นภาพรวมของ Pipeline ได้ชัดเจนยิ่งขึ้น
"สำหรับผม สิ่งสำคัญจุดหนึ่งที่ AI เข้ามาช่วยแก้ปัญหาได้คือ การป้อนข้อมูลของพนักงานขายลงใน CRM" Grivot ระบุ พร้อมเน้นย้ำถึงความจำเป็นในการทำข้อตกลงระดับการบริการ (SLA) ที่ชัดเจนและทำงานร่วมกันระหว่างฝ่ายการตลาด, SDR และผู้บริหารงานขาย (AE)
การเปลี่ยนแปลงของช่องทางการหาลูกค้าและบทบาทของ Go-to-Market
ด้วยต้นทุนแพลตฟอร์มโฆษณาและระบบส่งข้อความระดับองค์กรที่สูงขึ้น การออกแบบกลยุทธ์ Go-to-Market จึงกลายเป็นสิ่งจำเป็นอย่างยิ่งในการจัดแพ็กเกจข้อเสนอแบบปรับแต่งเฉพาะ และกำหนดเป้าหมายไปยังกลุ่มลูกค้าที่มีศักยภาพในการซื้ออย่างยั่งยืน
"ตัวอย่างเช่นที่ FCamara ซึ่งเรามีโซลูชันหลากหลายประเภท เนื่องจากเราให้บริการเป็นโซลูชันและไม่ได้มีสินค้าสำเร็จรูปชิ้นเดียว กลยุทธ์ Go-to-Market ของเราจึงมุ่งเน้นการทำความเข้าใจสิ่งที่ทีมเดลิเวอรีและทีมเทคโนโลยีส่งมอบให้ลูกค้า โดยเปรียบเทียบกับสิ่งที่ตอบโจทย์ตลาดมากที่สุด แล้วนำมาบรรจุเป็นแพ็กเกจแบบครบวงจร" Grivot กล่าว
กลยุทธ์ ABM ในทางปฏิบัติและการมุ่งเน้นการขยายฐานลูกค้า
การดำเนินการตลาดแบบ Account-Based Marketing จำเป็นต้องทำความเข้าใจปัญหาเชิงลึกของลูกค้าอย่างละเอียดและประสานงานกับผู้บริหารงานขายอย่างต่อเนื่อง โดยให้ความสำคัญกับการเพิ่มรายได้จากฐานลูกค้าปัจจุบัน มากกว่าการกระจายทรัพยากรไปยังกลุ่มเป้าหมายใหม่ที่อาจไม่ตรงกับบริการ
"เราเคยทดลองใช้ ABM กับกลุ่มลูกค้ารายใหม่แต่ผลลัพธ์ไม่น่าประทับใจเท่าไร ซึ่งผมคิดว่าเราควรพูดถึงกรณีที่ไม่ประสบความสำเร็จด้วยเช่นกัน นั่นเป็นเรื่องสำคัญ" Grivot เน้นย้ำเมื่ออธิบายถึงการมุ่งเน้นความพยายามด้าน ABM ไปที่ลูกค้าที่มีศักยภาพการเติบโตสูง
คุณค่าของคอมมูนิตี้นักการตลาดและการแลกเปลี่ยนระหว่างผู้นำ
การมีส่วนร่วมในกลุ่มอุตสาหกรรมและคอมมูนิตี้ผู้นำช่วยให้สามารถเปรียบเทียบความท้าทายด้านการบริหาร ประเมินเครื่องมือทางเทคโนโลยี และเร่งการเรียนรู้เชิงปฏิบัติผ่านการแบ่งปันประสบการณ์จริงระหว่างเพื่อนร่วมวิชาชีพในตลาด
"ตอนที่ผมกำลังจะเปลี่ยนเครื่องมือตามที่เคยเล่าไป เราต้องเริ่มติดตั้งระบบการตลาดอัตโนมัติและ CRM ใหม่อีกครั้ง การได้อยู่ในกลุ่มคนที่กำลังแสวงหาความรู้ เป็นผู้นำในสายงาน หรือกำลังก้าวขึ้นสู่ตำแหน่งผู้นำ ทำให้ผมสามารถยกมือถามได้ทันทีว่า 'ทุกคนครับ มีใครมีข้อมูลเกี่ยวกับเครื่องมือตัวนี้บ้างไหม?'" Grivot สรุปถึงการได้รับการสนับสนุนจากคอมมูนิตี้อย่าง The CMOs Marketers