Growth B2B ผสาน SDR อีเวนต์ และ ABM เพื่อสร้างรายได้
Félix Grivot อธิบายการเชื่อมโยงการตลาดและการขายเพื่อขยายพอร์ตลูกค้าและวัดผลตอบแทนในธุรกิจเทคโนโลยี
การวางโครงสร้าง Growth ในตลาด B2B จำเป็นต้องมุ่งเน้นการสร้างรายได้และการประสานงานอย่างใกล้ชิดกับทีมพรีเซลส์ Félix Grivot ร่วมพูดคุยในรายการ Marketing - The Podcast ถึงการจัดสรรช่องทางการตลาด การคัดกรองผู้มีอำนาจตัดสินใจในอีเวนต์ และการใช้ ABM เพื่อขยายฐานลูกค้าเดิม
Félix Grivot ซึ่งดำรงตำแหน่ง Head of Marketing ของ FCamara ได้กล่าวถึงการทำงานร่วมกันระหว่างทีมสหสาขาวิชาชีพ ทีมพรีเซลส์ และกลยุทธ์การขยายรายได้ ในการพูดคุยกับ Bruno Gimenes ผ่านรายการ Marketing - The Podcast โดยเนื้อหาเน้นไปที่การเชื่อมโยงแผนกที่เคยทำงานแยกจากกัน เพื่อสร้างเสถียรภาพและความแน่นอนทางการค้าในอุตสาหกรรมเทคโนโลยี
ในวิดีโอด้านบนนี้ บทสนทนาเจาะลึกถึงเกณฑ์การคัดกรองกลุ่มเป้าหมายในทางปฏิบัติ รวมถึงการกำกับดูแลการทำงานระหว่างทีม เพื่อป้องกันปัญหางบประมาณสูญเปล่าจากแคมเปญองค์กรที่ไม่ก่อให้เกิดผลลัพธ์
การผสานการตลาดและ SDR เพื่อการวัดผล ROI
สำหรับ Grivot โครงสร้างทีม Growth ในระบบนิเวศ B2B ต้องทำหน้าที่เชื่อมโยงทักษะที่หลากหลายเข้าด้วยกัน ทั้งคอนเทนต์ สื่อโฆษณา ประชาสัมพันธ์ และการคัดกรองลีด การดึงทีมการตลาดเข้ามาทำงานใกล้ชิดกับทีม SDR (Sales Development Representative) จึงถือเป็นปัจจัยสำคัญที่ช่วยให้มองเห็นวงจรการขายได้อย่างชัดเจนและติดตามผลการปิดการขายในขั้นตอนสุดท้ายได้อย่างแม่นยำ
"มีการถกเถียงกันมากว่า SDR เป็นส่วนหนึ่งของการตลาดหรือการขาย ซึ่งเป็นประเด็นที่คุยกันอยู่เสมอ ผมเคยอยู่บริษัทที่ไม่ได้คุมทีม SDR และบริษัทอย่าง FCamara ที่ปัจจุบันผมดูแลทีม SDR ด้วย ในมุมมองของผม การให้ SDR อยู่ใกล้ชิดกับการตลาดช่วยเรื่องการวัดผลได้อย่างมาก" Grivot อธิบาย พร้อมย้ำว่าเป้าหมายหลักของทุกฝ่ายคือการผลักดันให้เกิดธุรกิจจริง "เราไม่จำเป็นต้องวัดผลจนตึงเกินไป แต่ต้องหาทุกวิถีทางเพื่อพิสูจน์ผลตอบแทนและ ROI จากสิ่งที่เราทำ สำหรับผม Growth คือกรอบความคิดที่ผสานหลากหลายทักษะเข้าด้วยกัน"
อีเวนต์แบบพบหน้าและการคัดเลือกผู้มีอำนาจตัดสินใจ
เมื่อพูดถึงการจัดและเข้าร่วมอีเวนต์ทางธุรกิจ Grivot ชี้ว่าการลงทุนจะคุ้มค่าก็ต่อเมื่อมีการวางแผนภายในที่ดีและการคัดกรองโปรไฟล์ของผู้เข้าร่วมงานล่วงหน้าอย่างเข้มงวด สัญญามูลค่าสูงจำเป็นต้องอาศัยเวลาและการสร้างความสัมพันธ์อย่างต่อเนื่อง ซึ่งทำให้ความคาดหวังที่จะปิดการขายได้ทันทีโดยไม่มีการปูพื้นฐานแบรนด์ล่วงหน้าเป็นไปได้ยาก
Grivot เล่าถึงประสบการณ์ตรงในฐานะผู้จัดซื้อระดับองค์กร เพื่อเปรียบเทียบระหว่างกิจกรรมที่ไร้ทิศทางกับกลยุทธ์ที่วางแผนมาอย่างรอบคอบ "ปัจจุบันเรามีซัพพลายเออร์รายหนึ่งที่เคยชวนผมไปร่วมงานอีเวนต์ ตอนนั้นผมรู้จักแบรนด์เขาอยู่แล้ว และจังหวะเวลาก็พอดีกับที่ผมต้องการบริการของพวกเขา เราจึงตัดสินใจจ้างและปิดดีลกัน" เขาเชื่อว่าการคัดเลือกผู้เข้าร่วมงานและการติดตามโอกาสทางการขายต้องบริหารจัดการจากภายในองค์กรเอง "กลยุทธ์การเชิญแขกต้องมาจากภายในบริษัทอย่างชัดเจน ว่าเราจะเชิญใครและมีเป้าหมายอย่างไร"
กลยุทธ์ ABM เพื่อการขยายพอร์ตลูกค้าเดิม
การนำ Account-Based Marketing (ABM) มาปรับใช้จะมีประสิทธิภาพยิ่งขึ้นเมื่อผสานเข้ากับอีเวนต์เชิงกลยุทธ์และสื่อเจาะจงเป้าหมาย เพื่อเพิ่มการเจาะตลาดในกลุ่มลูกค้าที่มีอยู่แล้ว ในบริษัทที่ให้บริการแก่องค์กรขนาดใหญ่ซึ่งมีความต้องการหลากหลาย จุดโฟกัสจะอยู่ที่การมองหาโอกาสในการซื้อรอบใหม่จากฝ่ายบริหารแผนกอื่น ๆ
"เราเริ่มนำ ABM มาใช้ในปี 2024 สำหรับลูกค้ารายสำคัญที่คัดเลือกมาโดยเฉพาะ เราไม่ได้ทำ ABM แบบเหวี่ยงแหกับทุกคน แต่โฟกัสกับบัญชีลูกค้าที่มีศักยภาพสูงสุด ผลลัพธ์ที่ได้นั้นคุ้มค่ามากและช่วยสร้างมูลค่าให้กับกลยุทธ์ของบริษัทในสายตาของคณะกรรมการบริหาร" Grivot ระบุ โดยกระบวนการนี้เชื่อมโยงงานอีเวนต์แบบเอ็กซ์คลูซีฟเข้ากับการตอกย้ำแบรนด์ผ่านช่องทางดิจิทัล เพื่อให้มั่นใจว่าลูกค้ากลุ่มสำคัญจะได้รับสารที่ตรงกับความท้าทายในการดำเนินงานขององค์กรตนเอง