La dinámica entre B2B y B2B2C en el sector tecnológico
Felix Grivot analiza cómo la etapa de la empresa define el marketing y el peso de la marca en ventas corporativas.
En conversación con Bruno Gimenes en Marketing - The Podcast, Felix Grivot detalla su trayectoria en diferentes etapas de madurez corporativa. El profesional aborda la adaptación de estrategias en B2B Tech y la convergencia entre los modelos B2B y B2B2C.
Felix Grivot, head de marketing en FCamara, conversó con Bruno Gimenes en Marketing - The Podcast sobre su trayectoria en distintas etapas de negocio y la relación entre los enfoques de marketing B2B y B2B2C. El episodio completo aborda otros temas vinculados a la relación entre marketing y ventas, pero el fragmento destaca la transición entre modelos operativos.
Al analizar la labor de FCamara, Grivot describe la presencia de la compañía detrás de escena en proyectos corporativos digitales. Según Grivot: "FCamara es una empresa, un ecosistema de tecnología e innovación; hoy son varias empresas en el grupo, ¿y qué le entregamos al cliente? Entregamos soluciones digitales. Es una empresa con 19 años de historia, que comenzó con mucha fuerza en el e-commerce, asignando profesionales para desarrollar proyectos tecnológicos y que en los últimos años amplió su portafolio con otras empresas del grupo para entregar cada vez más soluciones integrales". En el video de arriba, Grivot ejemplifica cómo sistemas de autoservicio en el retail y de triaje en laboratorios operan a partir de esta infraestructura.
La estrategia según la etapa corporativa
La experiencia profesional de Grivot suma pasos por diferentes momentos de madurez empresarial, transitando desde el retail B2C en Via Varejo, donde se desempeñó como Product Marketing Manager en el lanzamiento del crédito digital, hasta empresas enfocadas en tecnología B2B.
Grivot detalla cómo las necesidades tácticas cambian según el modelo de capital y el momento del negocio. En e-Movimento, vivió la estructura de una startup con financiamiento, estructurando inbound marketing y la calificación de leads con SDR. En Zenvia, participó en la etapa previa a la OPI enfocada en la apertura de canales y alianzas. Por su parte, en Pipe Run, el escenario involucró una operación bootstrap centrada en ingresos previsibles, mientras que FCamara requirió la estructuración de growth y un posterior trabajo de branding.
Sobre esta adaptación, Grivot explica: "Estos diferentes entornos me permitieron tener justamente una visión más completa y experimentar cosas distintas de marketing: pasar a un marketing de socios, trabajar como Product Marketing Manager y liderar un equipo hoy en día. Trabajo mucho aquí en FCamara en algo en lo que hasta entonces tenía poca experiencia, que es el trabajo de branding, donde estructuramos mucho growth en 2023 y 2024 y hoy estamos trabajando en una visión de marca, porque eso llevará a la compañía a su siguiente etapa".
La conexión entre B2B y el consumidor final
Al debatir sobre la división estricta entre B2B y B2C, Grivot señala que la toma de decisiones en el entorno corporativo mantiene puntos de contacto con el usuario final y depende de la construcción de confianza institucional. Recuerda una experiencia en el marketing de un fabricante de sopladores y secadores para estéticas caninas, donde la aceptación del cliente del establecimiento fortalecía la demanda directa hacia el fabricante.
Desde la perspectiva de Grivot, la ventaja competitiva en mercados con servicios técnicos similares depende de la marca y de la validación práctica: "La diferencia, en mi opinión —y creo que tiene mucho sentido esa correlación que haces—, es que cuando estamos en un mercado que es totalmente B2B, esa última milla, esa última conexión con el consumidor final, va a llegar a través del caso de éxito, a través de la prueba social y de una marca sólida". Grivot añade que, aunque la venta B2B es más racional y exige comprobación de valor, la decisión final sigue estando en manos de una persona dentro de la organización.