El rol del Go-to-Market en la eficiencia y adquisición B2B
Felix Grivot analiza el empaquetado de soluciones, la evolución del GTM y la importancia de dirigirse al ICP correcto.
En conversación en Marketing - The Podcast, Felix Grivot analiza las transformaciones en los canales de adquisición y explica cómo el Go-to-Market se convirtió en una disciplina de inteligencia en B2B.
Felix Grivot, head de marketing en FCamara, conversó con Bruno Gimenes en Marketing - The Podcast sobre las transformaciones en los canales de adquisición de clientes y la evolución de la estrategia de Go-to-Market (GTM) en el entorno corporativo B2B.
El panorama de los canales de pago y la mensajería ha exigido un mayor rigor financiero a las empresas. Frente a las oscilaciones de costos en medios de performance y las nuevas tarifas en plataformas como la API oficial de WhatsApp, las operaciones comerciales buscan alternativas estructuradas de relacionamiento y ventas, respaldadas por CRM e inteligencia de datos.
La evolución del Go-to-Market hacia la inteligencia
Tratado históricamente solo como la etapa de lanzamiento de un producto, el Go-to-Market ha asumido una función analítica en las empresas de tecnología. Grivot destaca que la disciplina pasó a operar como una ciencia exacta, impulsando incluso el surgimiento de nuevos roles en el área, como el de ingeniero de Go-to-Market.
Según Grivot, "durante mucho tiempo el go-to-market fue esa punta de lanza, casi ese lanzamiento final y que, afortunadamente, ahora vemos que viene con un enfoque de inteligencia". Para él, la función central del GTM "proviene en gran medida de esa conexión entre mirar tu solución y lograr crear la propuesta de valor".
Empaquetado de soluciones y capacitación comercial
La aplicación del GTM difiere sustancialmente entre los modelos de software lineal y las empresas de servicios o soluciones complejas. En modelos SaaS, como los observados en herramientas de CRM y plataformas de atención al cliente como Zendesk, la propuesta de valor está preformateada. En negocios basados en soluciones técnicas personalizadas, el trabajo exige mapear lo que produce el área de ingeniería para transformarlo en una oferta repetible.
Grivot explica que, en un modelo de soluciones como el de FCamara, "el go-to-market tiene mucho la perspectiva de entender lo que nuestro equipo de delivery, nuestro equipo tech está entregando a los clientes frente a lo que tiene más sentido en el mercado y empaquetar eso de punta a punta". Este proceso implica calcular el mercado direccionable, elaborar las guías de activación y liderar el sales enablement del equipo comercial para ofertas específicas, como ciberseguridad o colaboradores sintéticos.
Validación interna y enfoque en el ICP correcto
Antes de expandir una nueva oferta al mercado general, la estrategia consiste en probar la solución en la propia base de clientes instalada. Este movimiento permite calibrar el discurso de ventas, validar la aceptación del proyecto y confirmar que la entrega resuelve una necesidad real.
Al comentar la definición práctica de Go-to-Market, Grivot señala que el secreto no radica solo en salir al mercado, sino en encontrar el segmento adecuado: "es ir al mercado correcto, es ir al cliente correcto, al ICP correcto, porque si no estás vendiendo hielo a un esquimal". Según él, aunque un vendedor logre cerrar un contrato fuera del perfil ideal, la falta de alineación genera churn a mediano plazo, consolidando al GTM como un mecanismo de precisión comercial.