ดีไซน์ทิงกิงและประสบการณ์ภาคสนามในกลยุทธ์การตลาด
Richard Batista อธิบายว่าการสำรวจภาคสนาม การลงพื้นที่จริง และกรวยการตลาดแบบเจาะกลุ่มเป้าหมายมีประสิทธิภาพเหนือกว่าระบบอัตโนมัติอย่างไร
Richard Batista อธิบายการประยุกต์ใช้ Design Thinking เพื่อวิเคราะห์กระบวนการดำเนินงานและธุรกิจนอกกรอบเดิม ในการพูดคุยกับ Bruno Gimenes เขาได้แบ่งปันเรื่องการค้นพบโอกาสทางการค้าใน Ibitinga คุณค่าของการพบปะโดยตรง และพลังของการเจาะตลาดเฉพาะกลุ่ม
Richard Batista หัวหน้าฝ่าย Performance & GTM ของ Camesa และผู้ก่อตั้ง Quintal de Negócios ได้ร่วมพูดคุยกับ Bruno Gimenes ในรายการ Marketing - The Podcast ถึงความสำคัญของการนำ Design Thinking มาปรับใช้กับโครงสร้างธุรกิจ ความจำเป็นในการลงพื้นที่จริง และขีดจำกัดของระบบอัตโนมัติในการขายและการสร้างความสัมพันธ์
บทสนทนาดังกล่าวเจาะลึกถึงการลงพื้นที่จริงในย่านการค้าและการสังเกตพฤติกรรมลูกค้าอย่างใกล้ชิด ซึ่งช่วยเปิดเผยความต้องการของตลาดที่รายงานดิจิทัลไม่สามารถตรวจจับได้
ขีดจำกัดของระบบอัตโนมัติในการสร้างเครือข่ายและการหาลูกค้าเป้าหมาย
การเพิ่มขึ้นของบอตส่งข้อความและตัวกรองอัตโนมัติบนแพลตฟอร์มอย่าง LinkedIn และ WhatsApp มักจะทำให้ผู้ติดต่อถอยห่างมากกว่าจะสร้างโอกาสทางธุรกิจที่มีคุณภาพ ในมุมมองของ Batista การพึ่งพาเครื่องมืออัตโนมัติทั้งหมดตั้งแต่การทักทายแรกจะลดทอนคุณค่าที่ลูกค้ารับรู้: "ถ้าคุณต้องการพึ่งพาแต่บอตในการหาลูกค้า และพัฒนาบริษัทของคุณอย่างเย็นชา ผลลัพธ์ของงานที่คุณได้ก็จะไม่ต่างกัน"
การสร้างความสัมพันธ์ทางธุรกิจที่มีคุณค่าจำเป็นต้องเปิดโอกาสให้เข้าถึงกันได้ง่าย Batista และ Bruno ยกตัวอย่าง Marcelo Arruda ในฐานะผู้บริหารที่เปิดกว้างและพร้อมสร้างคอนเนกชันโดยไร้อุปสรรค ซึ่งตอกย้ำว่าผู้นำระดับแถวหน้ามักให้ความสำคัญกับความเรียบง่ายในการสื่อสารโดยตรง
Design Thinking ที่นำมาประยุกต์ใช้กับโครงสร้างธุรกิจ
แนวคิด Design Thinking ไปไกลกว่าเรื่องความสวยงามหรือรูปลักษณ์ของผลิตภัณฑ์ โดยทำหน้าที่เป็นแนวทางในการออกแบบกระบวนการภายใน โมเดลการดำเนินงาน และขั้นตอนการจัดการใหม่ทั้งหมด Batista อธิบายว่าศาสตร์นี้ช่วยให้มองธุรกิจในมุมมองที่สร้างสรรค์: "มันคือวิธีมองธุรกิจอย่างสร้างสรรค์ เรามองเห็นธุรกิจนอกเหนือจากกระบวนการและกรอบมาตรฐานเดิมๆ"
เมื่อนำวิธีนี้มาใช้เชื่อมโยงช่องทางภายในและทีมขาย องค์กรจะสามารถระบุจุดคอขวดด้านประสิทธิภาพและสร้างโซลูชันที่ปรับแต่งเฉพาะขึ้นมาได้ Batista ชี้ว่าการผสานรูปแบบที่แตกต่าง เช่น การเข้าหาผู้ขายบนมาร์เก็ตเพลสในงานอีเวนต์เชิงกลยุทธ์ สามารถสร้างผลตอบแทนแบบก้าวกระโดดได้ด้วยงบประมาณที่ควบคุมได้
ประสบการณ์ภาคสนามและโอกาสทางการค้าใน Ibitinga
การสังเกตการณ์ในสถานที่จริงเป็นสิ่งจำเป็นอย่างยิ่งในการค้นหาโอกาสที่ข้อมูลทั่วไปมองไม่เห็น เมื่อเข้าไปสำรวจศูนย์กลางสิ่งทออย่าง Ibitinga ซึ่งเป็นเมืองในรัฐเซาเปาโลที่มีประชากร 70,000 คน และเป็นที่ตั้งของศูนย์กระจายสินค้า Shopee ที่ใหญ่ที่สุดในบราซิล ทีมขายพบว่าตลาดเครื่องนอนและผ้าปูโต๊ะในท้องถิ่นยังขาดแคลนสินค้าประเภทผ้าขนหนูและผ้าเทอร์รี
การค้นพบนี้เกิดจากการเดินทางลงพื้นที่และพูดคุยกับเจ้าของร้านและผู้ซื้อในภูมิภาคโดยตรง Batista เล่าถึงความทุ่มเทของทีมงาน: "เราค้นพบอะไรจากการตลาด คอนเนกชัน พฤติกรรม และประสบการณ์จริง เราต้องเดินทางไปที่นั่น ผมขับรถ 5–6 ชั่วโมงไปกับทีม เพื่อพูดคุยกับผู้คนตลอดทั้งวัน" การลงพื้นที่เชิงลึกนี้ทำให้แบรนด์สามารถส่งสินค้าป้อนผู้ค้าปลีกรายใหญ่ในท้องถิ่นได้ภายในเวลาเพียง 4 เดือน
การแบ่งส่วนตลาดอย่างตรงเป้าและการเจาะตลาดเฉพาะกลุ่ม
การพยายามสื่อสารกับทุกคนมักทำให้ประสิทธิภาพของแคมเปญการตลาดลดลง ตัวอย่างจากงานที่ปรึกษาในธุรกิจช็อกโกแลตโดย Quintal de Negócios พบว่ารายได้เติบโตถึง 300% หลังจากปิดช่องทางทั่วไปและหันมามุ่งเน้นกลุ่มผู้บริโภคที่ให้ความสำคัญกับผลิตภัณฑ์สูตรไร้น้ำตาล (Zero Sugar) โดยเลือกใช้อินฟลูเอนเซอร์ที่ตรงกับโพซิชันนิงของแบรนด์
ในการวางโครงสร้างการตลาดเหล่านี้ Batista สนับสนุนการใช้กรวยการตลาดแบบเรียบง่าย 3 ขั้นตอน: "ผมแบ่งเป็นสามขั้นตอน คือ การรับรู้ การมีส่วนร่วม และการขาย" การมุ่งเป้าไปยังกลุ่มลูกค้าในอุดมคติอย่างแม่นยำและความเข้าใจในตลาด Niche ช่วยป้องกันการสูญเสียงบประมาณไปกับแคมเปญวงกว้างที่ไม่ได้ผลลัพธ์ที่แท้จริง