Design thinking y experiencia de campo en marketing
Richard Batista explica cómo la investigación de campo, la presencia física y el embudo segmentado superan la automatización fría.
Richard Batista detalla la aplicación del design thinking en el análisis de procesos operativos y modelos de negocio no convencionales. En conversación con Bruno Gimenes, analiza el descubrimiento de oportunidades comerciales en Ibitinga, el valor del contacto presencial y la efectividad de la hipersegmentación en nichos de mercado.
Richard Batista, Head de Performance & GTM en Camesa y fundador de Quintal de Negócios, debatió con Bruno Gimenes en Marketing - The Podcast sobre la relevancia de aplicar el design thinking en la estructura empresarial, la necesidad de experimentar el mercado en persona y los límites de la automatización en ventas y relaciones comerciales.
En el video anterior, la conversación profundiza en cómo la presencia física en las zonas comerciales y la observación atenta del comportamiento de los clientes revelan demandas que los informes digitales no logran captar.
Los límites de la automatización en el networking y la prospección
La proliferación de bots de mensajería y filtros automatizados en canales profesionales como LinkedIn y WhatsApp con frecuencia aleja a los contactos en lugar de generar oportunidades calificadas. Desde la perspectiva de Batista, delegar todo el acercamiento inicial a herramientas automáticas compromete la percepción de valor: "si quieres confiar solo en un bot para hacer tu prospección y desarrollar tu empresa de una forma tan fría, eso también se reflejará en el trabajo que entregas".
La construcción de relaciones comerciales significativas depende de la facilidad de acceso entre las partes. Batista y Bruno citan el ejemplo de Marcelo Arruda como un referente de disponibilidad y generación de conexiones sin barreras operativas, reforzando que los líderes de alto impacto priorizan la sencillez en el diálogo directo.
Design thinking aplicado a la estructura de negocios
El concepto de design thinking va más allá de los aspectos estéticos o visuales de los productos, funcionando como un enfoque para rediseñar procesos internos, modelos operativos y etapas de gestión. Batista explica que esta disciplina permite analizar el negocio desde una perspectiva creativa: "Es la forma creativa de ver el negocio. Creo que se trata mucho de eso. Quienes lo aplicamos vemos el negocio fuera de los procesos estándar".
Al aplicar esta metodología para conectar canales internos y equipos de ventas, las empresas logran identificar cuellos de botella en la productividad y estructurar soluciones personalizadas. Batista señala que la integración de formatos no convencionales, como el acercamiento estratégico con vendedores de marketplace en eventos presenciales, generó retornos exponenciales a partir de inversiones controladas.
Trabajo de campo y oportunidades comerciales en Ibitinga
La observación in situ del ecosistema comercial resulta indispensable para identificar oportunidades invisibles para los datos tradicionales. Al explorar el polo textil de Ibitinga, un municipio del estado de São Paulo con 70 000 habitantes que albergará el centro de distribución más grande de Shopee en Brasil, el equipo comercial identificó que el sector local de blancos y ropa de hogar carecía de oferta en toallas y felpas.
El hallazgo surgió del traslado físico y la conversación directa con comerciantes y compradoras regionales. Batista resalta el esfuerzo del equipo en el terreno: "¿Qué identificamos? Marketing, networking, comportamiento y vivencia; tuvimos que ir allá. Viajé 5 o 6 horas con el equipo para entrar y hablar con la gente todo el día". Esta inmersión permitió a la marca abastecer a los principales minoristas locales cuatro meses después de la acción.
Segmentación dirigida y el trabajo con nichos de mercado
Intentar comunicarse con todas las audiencias suele diluir la efectividad de las campañas de marketing. En un caso de consultoría dentro del sector chocolatero realizado por Quintal de Negócios, los ingresos aumentaron un 300% después de que la empresa cerró sus canales genéricos y se enfocó exclusivamente en el público que buscaba productos sin azúcar, colaborando con creadores de contenido alineados a esa propuesta.
Para estructurar estas acciones, Batista defiende un embudo simplificado en tres etapas esenciales: "Yo trabajo con tres etapas: reconocimiento, interacción y venta". La orientación precisa hacia el perfil de cliente ideal y la comprensión profunda de los mercados de nicho evitan el desperdicio de presupuesto en campañas masivas con impacto meramente regional.