Design thinking et immersion terrain en stratégie marketing
Richard Batista explique pourquoi l'expérience terrain et le ciblage précis surpassent l'automatisation froide.
Richard Batista détaille l'application du design thinking à l'analyse des processus opérationnels et commerciaux atypiques. Lors d'un échange avec Bruno Gimenes, il revient sur la détection d'opportunités à Ibitinga, la valeur du contact direct face à l'automatisation excessive et l'efficacité de la prospection ciblée.
Richard Batista, responsable Performance & GTM chez Camesa et fondateur de Quintal de Negócios, a débattu avec Bruno Gimenes dans le podcast Marketing - The Podcast de la pertinence du design thinking appliqué aux modèles d'affaires, de la nécessité de l'immersion terrain et des dérives de l'automatisation des ventes et des relations professionnelles.
Dans la vidéo ci-dessus, l'échange analyse comment la présence physique dans les pôles commerciaux et l'observation directe des comportements clients révèlent des besoins que les métriques digitales ne parviennent pas à détecter.
Les limites de l'automatisation dans le networking et la prospection
La prolifération des messages automatisés et des bots sur les réseaux professionnels comme LinkedIn ou WhatsApp a souvent tendance à faire fuir les interlocuteurs plutôt qu'à générer de véritables opportunités qualifiées. Selon Batista, déléguer l'ensemble du premier contact à des outils robotisés dégrade la valeur perçue : « si vous choisissez de vous reposer uniquement sur un bot pour prospecter et développer votre entreprise de manière aussi froide, les résultats que vous obtiendrez seront à cette image ».
La création de relations d'affaires durables repose sur l'accessibilité mutuelle entre décideurs. Batista et Bruno citent en exemple Marcelo Arruda pour son ouverture et sa facilité à nouer des contacts sans frictions organisationnelles, rappelant que les leaders influents privilégient toujours la simplicité du dialogue direct.
Le design thinking appliqué à l'organisation des entreprises
Le concept de design thinking dépasse les simples considérations graphiques ou esthétiques : il constitue une véritable méthode pour repenser les processus internes, les structures opérationnelles et les étapes de gestion. Batista souligne que cette approche permet d'analyser l'activité sous un angle novateur : « C'est une façon créative d'aborder le business. C'est exactement cela : observer l'entreprise en dehors des processus standards et convenus ».
En appliquant cette logique pour coordonner les canaux internes et les équipes commerciales, les entreprises parviennent à identifier les blocages de productivité et à déployer des solutions sur mesure. Batista mentionne notamment qu'une approche non conventionnelle, consistant à se rapprocher stratégiquement des vendeurs de places de marché lors d'événements dédiés, a généré un impact fort avec des coûts maîtrisés.
Immersion terrain et opportunités commerciales à Ibitinga
L'observation in situ de l'écosystème local s'avère indispensable pour déceler des opportunités invisibles dans les rapports statistiques. En explorant le bassin textile d'Ibitinga, commune de l'État de São Paulo comptant 70 000 habitants et accueillant le plus grand hub logistique de Shopee au Brésil, l'équipe commerciale a constaté un manque criant dans l'offre locale de linge de bain et d'éponges.
Ce constat est né du déplacement sur place et de discussions directes avec les commerçants et acheteurs de la zone. Batista insiste sur la démarche concrète menée sur le terrain : « Qu'avons-nous identifié ? Du marketing, du réseau, des habitudes réelles ; il fallait y aller. J'ai fait 5 à 6 heures de route avec l'équipe pour aller à la rencontre des gens et échanger avec eux toute la journée ». Cette immersion a permis à la marque d'approvisionner les principaux distributeurs locaux quatre mois seulement après l'opération.
Segmentation ciblée et stratégie de niche
Vouloir s'adresser à l'ensemble du marché tend généralement à diluer l'impact des actions marketing. Lors d'une mission de conseil menée par Quintal de Negócios pour une chocolaterie, le chiffre d'affaires a bondi de 300 % après que la marque a fermé ses canaux généralistes pour se concentrer exclusivement sur les consommateurs de produits sans sucre, en s'appuyant sur des créateurs de contenu en phase avec cette proposition de valeur.
Pour structurer de telles démarches, Batista préconise un entonnoir de vente épuré en trois étapes clés : « J'applique trois phases : notoriété, engagement et vente ». Le ciblage rigoureux du client idéal et la maîtrise des segments spécialisés évitent ainsi de disperser les budgets dans des campagnes d'envergure inadaptées aux contextes régionaux.