Como a Camesa gerou resultados unindo dados e comportamento
Richard Batista detalha reativação de clientes, venda direta para CPFs e a expansão internacional da empresa têxtil.
Richard Batista explica a estratégia que impulsionou o faturamento da Camesa com venda direta e reativação de clientes inativos. O executivo compartilha os bastidores da gestão de televendas, design thinking e expansão para a Argentina.
Richard Batista, Head de Performance & GTM na Camesa e fundador do Quintal de Negócios, falou, em conversa com Bruno Gimenes no Marketing - The Podcast, sobre como uniu a formação em Psicologia às estratégias de dados e televendas para impulsionar a operação comercial da empresa têxtil.
No vídeo acima, Batista detalha a reestruturação dos canais de venda da marca, a aplicação prática de design thinking e os desafios de regionalização de marca na América Latina.
Trajetória e perfil de Richard Batista
Batista iniciou a carreira atuando durante 12 anos como designer gráfico e têxtil, criando linhas licenciadas para marcas como Disney, Angry Birds, UFC e CBF no segmento de cama, mesa e banho. Após sofrer lesões físicas nas mãos, decidiu redirecionar a carreira para o marketing e o estudo do comportamento humano, cursando Psicologia para aplicar conceitos comportamentais em métricas de performance.
"Eu resolvi fazer Psicologia, mas já voltado para isso. Já voltado em trabalhar comportamento humano, trabalhar com pessoas, traduzir o marketing, para entender o que era marketing de performance, que não era só números, mas que eu poderia colocar comportamento", afirma Batista.
O case Camesa: venda direta, reativação de base e expansão
Durante o período de pandemia, a Camesa abriu canais de venda direta para pessoas físicas e revendedoras no interior do país, atingindo públicos fora dos grandes centros que dependiam de renda extra. A equipe de televendas, iniciada com 4 vendedoras, foi ampliada para 25 mulheres, atendendo a uma base que alcançou 20.000 CPFs cadastrados, sendo 90% composta por mulheres como donas de casa, professoras e aposentadas.
Além da venda direta, a empresa identificou que milhares de clientes inativos haviam deixado de comprar por falta de atendimento presencial dos representantes. Ao estruturar o contato ativo via CRM e televendas, foram reativados 5.000 clientes, gerando quase 300 milhões a mais de faturamento para a companhia.
"A gente trabalhou toda essa parte de comportamento, eu anuncio brincando até hoje que anúncio feio é o que vende. Porque a gente queria uma mensagem simples e direta para quem tava do outro lado e que queria empreender", explica Batista ao relatar as peças criadas para captação de revendedores.
Design thinking, vivência de mercado e segmentação
Ao abordar a gestão comercial, Batista critica o uso excessivo de automações frias em abordagens no LinkedIn e destaca o papel do design thinking na análise de processos internos. Na Camesa, a equipe de televendas passou por capacitação e valorização institucional, assumindo o papel de consultoras de vendas B2B especializadas.
A presença em campo também revelou oportunidades em polos comerciais tradicionais. Em Ibitinga, cidade paulista de 70.000 habitantes reconhecida pela produção têxtil, a empresa identificou uma carência de produtos de felpa e toalha no atacado local, estruturando parcerias com lojistas e sellers de marketplaces.
"E existe uma demanda interna de felpa que não tem. Ou seja, hoje a Camesa tá com os principais logistas de Ibitinga", relata Batista sobre o diagnóstico feito diretamente no comércio da região.
Longevidade da marca Camesa e internacionalização
Com mais de 40 anos de atuação no mercado brasileiro de cama, mesa e banho, a Camesa mantém posicionamento institucional focado em todas as faixas de consumo. A empresa combina presença em grandes redes varejistas com investimentos em comunicação digital B2B e expansão fabril própria.
No comércio exterior, a marca opera tanto com exportação white label — sendo a maior exportadora de toalhas para o Equador, 8% acima do segundo colocado — quanto com a introdução da marca própria na Argentina. A operação no mercado argentino demandou ajustes finos na comunicação digital e testes de neuromarketing para alinhar o discurso aos hábitos locais.
"O argentino é diferente, ele já tá o dia-a-dia. O argentino é o Messi, é o tango, é o churrasco é o deles, é o é a comunicação de modo geral deles. Não é um turista que vai chegar e vai falar: 'Olha, o tango'. É também identificar isso. Que a Camesa seja uma marca argentina", pontua Batista.
Conselhos de carreira para jovens profissionais de marketing
Para estudantes e profissionais em início de carreira, Batista recomenda buscar referências sólidas e não depender exclusivamente de métricas isoladas como CAC e ROI. Ele defende o desenvolvimento de uma assinatura pessoal no trabalho, o aprimoramento da comunicação interpessoal e a construção de redes de contato baseadas em relações humanas reais.
"Você que é jovem, pô, tenha referência. Tenha objetivo, fale com pessoas, interaja, saia da saia do celular. Não se prenda somente a números. Não se prenda somente a ROI, a CAC. Isso aí tudo é consequência de um trabalho que você vai desenvolver durante a sua vida", conclui Batista.