Como a Camesa escalou faturamento com televendas e CPF
Richard Batista detalha a expansão para o interior, a reativação de carteira inativa e a estruturação de vendas diretas.
Richard Batista apresenta a estratégia comercial da Camesa que combinou venda direta para pessoas físicas e reativação de clientes inativos. O projeto reestruturou o televendas e expandiu a atuação da marca para além dos grandes centros.
Richard Batista, Head de Performance & GTM na Camesa, falou, em conversa com Bruno Gimenes no Marketing - The Podcast, sobre as decisões comerciais e operacionais que transformaram os canais de distribuição da fabricante têxtil. O movimento combinou a abertura de vendas diretas para pessoas físicas durante a pandemia, a reativação de bases inativas de lojistas e a profissionalização do time interno de televendas.
No vídeo acima, Batista explica os bastidores dessa transição e detalha como o entendimento do comportamento do consumidor orientou as decisões de mídia e estruturação de canais.
Venda direta e atendimento fora dos grandes centros
A mudança no modelo de distribuição começou com a identificação de lacunas no atendimento presencial de representantes comerciais. Ao notar que regiões afastadas e pequenos comerciantes não recebiam visitas periódicas, Batista propôs abrir as vendas da indústria para compradores com CPF por meio do canal digital, mirando pessoas em busca de renda extra.
O foco das campanhas pagas foi direcionado ao interior do país, atingindo revendedoras que antes precisavam se deslocar até centros atacadistas. Segundo Batista, a comunicação adotou mensagens objetivas e diretas: "eu anuncio brincando até hoje que anúncio feio é o que vende. Então, quando todo mundo tá fazendo um anúncio, por mais que a gente tem fotos lindas, tudo mais, a gente começou a fazer anúncio direto. Com o logo da Camesa e compre sem sair de casa, revenda Camesa". A base cadastrada atingiu 20.000 CPFs, composta em 90% por mulheres.
Reativação de carteira e ampliação do canal inativo
Além da captação de revendedoras autônomas, a operação avaliou a base histórica de clientes B2B que haviam parado de comprar. Ao cruzar dados de CRM e motivos de perda com a dificuldade logística dos representantes tradicionais, a equipe identificou que milhares de lojistas deixavam de comprar unicamente por falta de contato comercial ativo.
A diretoria aprovou o plano de reativação via canais remotos, recuperando contas de diferentes portes. Batista aponta que foram reativados 5.000 clientes da base inativa, gerando um faturamento adicional de quase 300 milhões de reais e acelerando o alcance da marca em redes regionais e magazines.
Estruturação do televendas e capacitação da equipe
Para sustentar a demanda gerada pelas campanhas e pela reativação, o setor interno de televendas passou de 4 para 25 mulheres, operando paralelamente aos 150 representantes de rua da companhia. A gestão redesenhou a abordagem do time de atendimento, transformando operadoras em consultoras especializadas no segmento B2B.
Batista destaca a importância do alinhamento interno entre marketing e a ponta de vendas: "A partir de agora você é uma consultora de vendas da maior empresa de cama mesa e banho do país. Ou seja, a gente nós mudamos a mentalidade, reabrimos, levamos a galera para fora e-commerce, para B2B, sabe? Mostramos um outro mundo, que eu acho que faz parte do papel do marketing também, trabalhar a equipe, trabalhar os demais departamentos".
Empatia, comportamento e expansão internacional
Ao abordar métricas como ROAS e custo de aquisição, Batista argumenta que dados numéricos precisam refletir a realidade operacional de quem consome e vende. O processo de expansão passou a contemplar particularidades regionais do mercado nacional e desafios culturais específicos em novos mercados da América Latina, como a operação na Argentina, que gera 80 leads por semana.
Para Batista, o marketing precisa atuar além do posicionamento estético: "O cliente entrou, converteu, alguém vendeu para ele. O que que eu não posso trabalhar a ponta do meu marketing também, que é a venda? Capacitar, motivar, mostrar um outro lado". O projeto integrou produto, equipe e logística para sustentar a escala produtiva na fábrica de 500 pessoas.