« La vie bat au rythme du cœur », selon José Eduardo Ferreira
En entretien pour le MTP, le dirigeant détaille la transition de l'infrastructure vers l'expérience client et les piliers de son leadership.
José Eduardo Ferreira partage les enseignements tirés de sa carrière chez IBM, Oracle, ServiceNow et Twilio. Le dirigeant aborde la formation en entreprise, le leadership centré sur l'humain et les défis du passage de la vente de produits aux modèles cloud.
José Eduardo Ferreira, vice-président régional des ventes de Twilio pour l'Amérique latine, est revenu, lors d'un échange avec Bruno Gimenes dans l'émission Marketing - The Podcast, sur son parcours professionnel et sur les évolutions d'état d'esprit qui ont jalonné ses passages chez IBM, Oracle et ServiceNow. En portant un regard rétrospectif sur sa carrière à l'âge de 45 ans, Ferreira a retracé ses débuts de stagiaire jusqu'aux choix personnels qui ont orienté ses changements de poste et ses priorités stratégiques.
Dans la vidéo ci-dessus, le dirigeant dévoile les coulisses de son parcours professionnel ainsi que les dynamiques de gestion d'équipe à différentes époques du secteur technologique.
Des bases chez IBM au dynamisme d'Oracle
Ses premiers pas dans le monde de l'entreprise ont eu lieu chez IBM, où Ferreira est resté près de douze ans. Ayant débuté comme stagiaire, il a bénéficié du soutien financier de l'entreprise pour payer ses études universitaires à une période complexe sur le plan économique. Pour le dirigeant, cette expérience a servi de socle à la consolidation de sa carrière et de ses valeurs professionnelles.
Après ses années chez IBM, Ferreira a choisi de rejoindre Oracle pour relever de nouveaux défis. « Je dis souvent à mon équipe que les battements du cœur ressemblent beaucoup à notre vie : il faut chercher l'activité, le mouvement, peu importe notre métier ou notre projet de vie », a-t-il affirmé.
Cette transition a conduit Ferreira vers une structure au rythme différent et à des postes à dimension régionale. « Je suis donc parti chez Oracle, une entreprise différente d'IBM en matière de dynamisme et d'intensité, ce qui m'a aussi forgé », a-t-il précisé. Pendant quatre ans, il a supervisé l'Amérique latine, une période qui a coïncidé avec la naissance de ses enfants entre 2014 et 2016. Le rythme soutenu des déplacements internationaux l'a poussé à réévaluer ses priorités familiales, le conduisant à quitter ses fonctions régionales vers 2016-2017 pour se recentrer sur le marché brésilien.
Le virage culturel du cloud et la priorité au client
Chez Oracle, où il a passé dix ans, Ferreira a été le témoin direct de l'évolution du marché vers les applications et les infrastructures cloud à partir de 2016 et 2017. Pour lui, cette transition ne constituait pas seulement une mutation technique, mais un bouleversement profond du modèle commercial et de la relation client.
Selon Ferreira, passer de la vente traditionnelle à un modèle basé sur la consommation a nécessité une acculturation des équipes : « Vendre un service est très différent de vendre un produit. C'est comme vendre une voiture physique par rapport à louer une voiture. Il a donc fallu acculturer les collaborateurs, faire évoluer les mentalités, mais toujours au service du client. » Le dirigeant a souligné que, dans le modèle du cloud et des services, la fidélisation dépend directement de l'efficacité concrète de la solution pour l'activité de l'acheteur.
Du back-end au front-end de l'expérience utilisateur
Après avoir occupé deux postes de vice-président chez Oracle, Ferreira a décidé de donner une nouvelle orientation à sa carrière. Habitué aux infrastructures, aux bases de données, aux middlewares et aux serveurs, il a accepté un poste de direction chez ServiceNow afin de se rapprocher des applications métier des clients.
Ferreira a illustré ce basculement par une métaphore sur l'infrastructure et les interfaces relationnelles : « L'infrastructure et les câbles électriques sont indispensables dans une maison, mais au bout du compte, on n'achète pas une maison pour ses canalisations ou son câblage ; on l'achète pour le canapé, pour les belles finitions en bois. C'est pourquoi je dis souvent avec humour que nous sommes passés des coulisses à la décoration intérieure. » Durant ses deux années au sein de l'entreprise, il a encadré une équipe dont plusieurs membres ont ensuite rejoint des groupes tels que Databricks, MongoDB et Salesforce.
L'étape suivante a été son arrivée chez Twilio, marquant son retour à une direction régionale pour l'Amérique latine. Même si l'entreprise fonctionne en grande partie à distance, Ferreira privilégie le contact direct : il se rend régulièrement au bureau de São Paulo et visite fréquemment les équipes en Colombie et au Mexique. Il se définit lui-même comme un « amoureux de l'humain » en raison de son attachement aux échanges en personne avec les équipes et les clients finaux.
Formation d'entreprise et leadership humanisé
L'échange a également mis en lumière l'importance des programmes structurés de formation au sein des grandes entreprises. Ferreira a notamment évoqué la formation HPS (High Performance Selling) d'IBM, dispensée par les cadres les plus expérimentés de l'organisation, qui comprenait des ateliers pratiques de mise en situation (jeux de rôle).
Ces simulations couvraient l'ensemble du cycle de vente, des premiers échanges et présentations devant des interlocuteurs de différents niveaux hiérarchiques jusqu'à la gestion de situations délicates liées au harcèlement ou à la déontologie. Pour Ferreira, cette formation a renforcé l'importance du respect des normes éthiques et d'une approche relationnelle empathique. « Il faut toujours se rappeler qu'il y a un être humain en face, avec ses défis, ses difficultés, ses maux de tête ou ses soucis personnels. Tout le monde en a, et c'est parfaitement normal », a conclu le dirigeant, qui s'investit par ailleurs comme ambassadeur de l'ONG São Paulo Invisível.