La dynamique entre B2B et B2B2C dans la tech
Felix Grivot analyse comment la maturité d'une entreprise façonne son marketing et l'importance de la marque dans les ventes B2B.
Invité par Bruno Gimenes dans Marketing - The Podcast, Felix Grivot revient sur son parcours à travers différentes phases de maturité d'entreprise. L'expert détaille l'adaptation des stratégies dans la tech B2B et la convergence des modèles B2B et B2B2C.
Lors d'un échange avec Bruno Gimenes dans le cadre de Marketing - The Podcast, Felix Grivot, responsable marketing chez FCamara, est revenu sur son parcours à travers différentes phases de maturité d'entreprise et sur les liens entre le marketing B2B et B2B2C. Si l'épisode complet explore d'autres thématiques liées aux synergies entre marketing et ventes, cet extrait met en lumière l'évolution entre les modèles opérationnels.
En analysant le positionnement de FCamara, Felix Grivot décrit le rôle de l'entreprise en coulisses des projets numériques d'entreprise. Selon lui : « FCamara est une entreprise, un écosystème de technologie et d'innovation. Aujourd'hui, le groupe réunit plusieurs entités et qu'apportons-nous au client ? Nous fournissons des solutions numériques. Forte de 19 ans d'histoire, la société a débuté avec une présence marquée dans l'e-commerce en déployant des experts pour mener des projets technologiques, avant d'élargir son portefeuille ces dernières années avec d'autres filiales pour offrir des solutions toujours plus complètes. » Dans la vidéo ci-dessus, il illustre la manière dont les bornes de libre-service dans le retail et les systèmes de tri en laboratoire s'appuient sur cette infrastructure.
Une stratégie adaptée à la maturité de l'entreprise
Le parcours de Felix Grivot s'est forgé à différentes étapes de maturité entrepreneuriale, du retail B2C chez Via Varejo, où il a officié comme Product Marketing Manager lors du lancement du crédit à la consommation digital, jusqu'à des sociétés orientées vers la tech B2B.
Felix Grivot détaille comment les priorités tactiques évoluent en fonction de la structure du capital et du stade de développement. Chez e-Movimento, il a découvert le modèle d'une startup financée par des fonds, en structurant l'inbound marketing et la qualification des leads avec des SDR. Chez Zenvia, il est intervenu en phase pré-IPO avec un accent mis sur le développement des canaux et des partenariats. Chez Pipe Run, le contexte relevait d'une opération en autofinancement axée sur le revenu récurrent prévisible, tandis que FCamara a nécessité la mise en place d'une dynamique de growth suivie d'un travail sur le branding.
À propos de cette adaptation, Felix Grivot précise : « Ces différents environnements m'ont précisément permis d'acquérir une vision plus globale et d'explorer diverses facettes du marketing : passer par le marketing de partenariat, le Product Marketing Management, ou diriger aujourd'hui une équipe chez FCamara sur le branding — un domaine où j'avais jusque-là peu d'expérience. Nous avons fortement structuré le growth en 2023 et 2024, et nous travaillons désormais sur la marque, car c'est ce qui permettra à l'entreprise de franchir le prochain cap. »
Le lien entre le B2B et le consommateur final
En abordant la frontière souvent stricte entre B2B et B2C, Felix Grivot souligne que la prise de décision en environnement B2B conserve des points de contact avec l'utilisateur final et repose sur l'établissement d'une confiance institutionnelle. Il évoque une expérience marketing chez un fabricant de pulseurs et séchoirs pour salons de toilettage, où la satisfaction du client final de l'établissement stimulait directement la demande auprès du fabricant.
Selon Felix Grivot, l'avantage concurrentiel sur des marchés aux offres techniques similaires repose sur la marque et la validation par l'usage : « Selon moi, cette corrélation est tout à fait pertinente : sur un marché purement B2B, ce dernier kilomètre, ce lien ultime avec le consommateur final, passe par les études de cas, la preuve sociale et une marque forte. » Il ajoute que, bien que la vente B2B soit plus rationnelle et exige des preuves concrètes de valeur, la décision finale reste prise par un individu au sein de l'organisation.