Estratégias de escala e branding na HostGator e GoDaddy
Luiz D'Elboux detalha como reformulou canais, eventos e mídia para acelerar o crescimento de duas concorrentes em tecnologia.
Em conversa com Bruno Gimenes no Marketing - The Podcast, Luiz D'Elboux compartilhou os bastidores de suas passagens pela HostGator e pela GoDaddy. Ele explica como cada empresa exigiu movimentos contrários de aquisição, branding e foco em recorrência.
Luiz D'Elboux, conselheiro para empresas de SaaS e ex-Country Manager da GoDaddy, falou, em conversa com Bruno Gimenes no Marketing - The Podcast, sobre as estratégias de marketing, expansão de canais e posicionamento que liderou na HostGator e na GoDaddy no mercado brasileiro.
O episódio completo, disponível no vídeo acima, aborda também outros temas da carreira de D'Elboux e da aplicação de tecnologia nos negócios. Ao analisar a chegada à HostGator, D'Elboux relembra que a operação brasileira, iniciada em 2007, enfrentava a necessidade de acelerar a base de clientes após ser adquirida pelo grupo internacional Endurance. O primeiro diagnóstico apontou um gargalo de credibilidade na identidade visual da marca.
Reformulação de presença digital e expansão do funil
Na avaliação de D'Elboux, a eficiência de fundo de funil da HostGator encontrava limites na experiência do site, que mantinha uma linguagem visual defasada. A prioridade inicial foi contratar consultorias de UI e UX para reconstruir o portal e conduzir testes contínuos de conversão. Com a base técnica ajustada, a estratégia de mídia avançou do fundo para o meio e topo do funil.
Para criar anúncios em vídeo no YouTube, a equipe passou a estruturar roteiros inspirados em relatos reais de clientes e desafios enfrentados por empreendedores do Sebrae. "E a gente criava essas histórias e usava isso como mídia pra atrair as pessoas. Então, a gente foi primeiro expandindo os canais", explica D'Elboux.
Presença física em eventos e tangibilização de marca
Embora operasse há 8 anos no Brasil, a HostGator ainda era percebida por parte do público como uma empresa sem estrutura local. Para reverter esse cenário, a marca passou a marcar presença em eventos como Feira do Empreendedor, RD Summit e Startup Summit, levando não apenas equipes comerciais, mas também técnicos de suporte para resolver problemas presencialmente.
D'Elboux recorda um episódio na Feira do Empreendedor em que um visitante procurou o estande reclamando de falhas em um serviço que, na verdade, estava hospedado em um concorrente. "E ajudou a pessoa a resolver lá no nosso estande o problema que era do concorrente. Então, qual que é o preço disso? Meses depois essa pessoa virou cliente da, da HostGator", conta.
A diferenciação visual também ganhou tração com o uso do mascote da marca. O jacaré do logotipo foi transformado em pelúcias distribuídas nos eventos e em uma fantasia em tamanho real vestida por colaboradores para interagir com o público. Segundo D'Elboux, a repercussão gerou forte boca a boca, a ponto de itens serem revendidos no Mercado Livre.
Em dois anos, a participação da HostGator na pesquisa da RD Station sobre provedores recomendados por agências subiu de 10% para 27%. No período de três anos, a base total de clientes foi multiplicada por cinco, e a operação foi expandida para Colômbia, México e Chile.
O movimento oposto e o foco em SaaS na GoDaddy
Ao assumir a diretoria de marketing da GoDaddy, D'Elboux encontrou um cenário inverso: a empresa já investia pesado em grandes campanhas de televisão, mas enfrentava dificuldades de rentabilidade porque a aquisição não trazia o perfil ideal de cliente para o modelo de software por assinatura (SaaS).
"Faltava a lógica do SaaS, o, onde se ganha na recorrência, não na primeira compra. E aí, eh, os resultados financeiros não estavam sendo bem avaliados pela matriz", afirma D'Elboux. A resposta exigiu cortar o investimento em mídia tradicional e concentrar 100% dos recursos no ambiente digital, onde a mensuração e a otimização eram diretas.
Internalização e conexão com o time global
A mudança na GoDaddy incluiu a troca de fornecedores, a internalização da gestão de mídia paga e a alocação de profissionais da operação brasileira diretamente no time global de mídia nos Estados Unidos. A decisão permitiu importar testes e formatos validados em mercados como Índia, Inglaterra, Austrália, Alemanha e França com agilidade.
A mudança de foco reorientou a meta de aquisição para a retenção e ativação dos produtos. "A gente, ela não é o fim, ela é o começo, então, a, a, a, o mindset saiu de, a conversão é o fim, pra a conversão é o primeiro passo", resume D'Elboux, pontuando que o crescimento sustentável no modelo SaaS depende do progresso do cliente no ciclo de vida da plataforma.