"El latir del corazón es como la vida", dice José E. Ferreira
En entrevista con MTP, el ejecutivo detalla la transición de la infraestructura a la experiencia del cliente y los pilares de su liderazgo.
José Eduardo Ferreira comparte lecciones de su carrera por IBM, Oracle, ServiceNow y Twilio. El ejecutivo analiza la formación corporativa, el liderazgo centrado en las personas y los desafíos entre la venta de productos y los modelos en la nube.
José Eduardo Ferreira, vicepresidente regional de ventas de Twilio para América Latina, habló, en una conversación con Bruno Gimenes en Marketing - The Podcast, sobre su trayectoria corporativa y los cambios de mentalidad a lo largo de su paso por empresas como IBM, Oracle y ServiceNow. Al reflexionar sobre su propia carrera a sus 45 años de edad, Ferreira abordó desde sus inicios como becario hasta las decisiones personales que guiaron sus cambios de puesto y enfoque profesional.
En el video anterior, el ejecutivo detalla el detrás de escena de su formación profesional y la dinámica de gestión de equipos en diferentes momentos del mercado tecnológico.
De la base en IBM a la dinámica en Oracle
El ingreso al entorno corporativo ocurrió en IBM, donde Ferreira permaneció durante casi 11 o 12 años. Comenzó como becario y contó con el apoyo de la empresa para pagar la universidad en una etapa financieramente difícil. Para el ejecutivo, esa experiencia sirvió como base para la consolidación de su carrera y de sus valores.
Tras su ciclo en IBM, Ferreira decidió aceptar una propuesta en Oracle en busca de nuevos retos. "Bromeo aquí con mi equipo diciendo que el latir del corazón se parece mucho a nuestra vida; tenemos que buscar actividad, buscar movimiento, sin importar cuál sea tu profesión ni cuál sea tu propósito de vida", afirmó.
La transición llevó a Ferreira a una empresa con un ritmo distinto y a cargos de alcance regional. "Entonces me moví a Oracle; Oracle es una empresa diferente a IBM en cuanto a dinamismo e intensidad, y eso también me forjó", explicó. Durante cuatro años cubrió América Latina, un periodo que coincidió con el nacimiento de sus hijos entre 2014 y 2016. La intensa rutina de viajes internacionales exigió una revisión de prioridades familiares, lo que llevó a Ferreira a dejar el rol regional entre 2016 y 2017 para enfocarse en el mercado brasileño.
El giro cultural de la nube y el enfoque en el cliente
En Oracle, donde permaneció 10 años, Ferreira fue testigo de la evolución del mercado hacia las aplicaciones y la infraestructura en la nube a partir de 2016 y 2017. Para él, esta transición no solo representó un cambio técnico, sino una transformación profunda en el modelo de ventas y en la relación con los clientes.
Según Ferreira, pasar de la venta tradicional al modelo por consumo exigió una aculturación de los equipos: "es diferente vender un servicio que vender un producto. Vender un auto físico frente a rentar un auto. Hubo una aculturación de la gente, un cambio de mentalidad, pero todo en favor de que vivimos para los clientes". El ejecutivo señaló que, en el modelo de servicios y nube, la retención depende directamente de la eficiencia práctica de la solución para el negocio del comprador.
Del back-end al front-end del consumidor
Tras ocupar dos vicepresidencias en Oracle, Ferreira optó por un cambio de rumbo. El ejecutivo, cuya trayectoria había estado ligada a infraestructura, bases de datos, middleware y servidores, decidió aceptar una dirección en ServiceNow para trabajar más cerca de las aplicaciones de negocio de los clientes.
Ferreira utilizó una analogía sobre la decisión de cambiar el foco de la infraestructura hacia las interfaces de relación: "La infraestructura y el cableado eléctrico son fundamentales para una casa, pero al final del día no compras por el alcantarillado o la instalación eléctrica, compras por el sofá, por los acabados de madera; bromeo con que pasamos de la puerta trasera a la decoración". Durante sus dos años en la compañía, lideró un equipo cuyos integrantes más tarde asumieron puestos en empresas como Databricks, MongoDB y Salesforce.
La siguiente etapa fue su llegada a Twilio, retomando el liderazgo regional para América Latina. Aunque la compañía opera de manera remota, Ferreira enfatiza la importancia del contacto físico, asistiendo a la oficina de São Paulo y visitando con frecuencia a los equipos en países como Colombia y México. Se autodefine como "gentófilo" por su preferencia de interactuar en persona con la gente y los consumidores finales.
Educación corporativa y liderazgo humanizado
La charla también abordó la relevancia de los programas estructurados de capacitación en las grandes organizaciones. Ferreira citó el entrenamiento HPS (High Performance Selling) de IBM, impartido por los ejecutivos más experimentados de la empresa, que incluía dinámicas de simulación práctica (role play).
Estas simulaciones abarcaban desde cómo iniciar una conversación de ventas y presentar ante distintos niveles jerárquicos hasta la gestión de situaciones delicadas de conducta y acoso. Para Ferreira, la experiencia reforzó la importancia de cumplir las normas éticas y de mantener un trato interpersonal empático. "Siempre tienes que ver que del otro lado hay un ser humano con desafíos, con problemas, con dolor de cabeza, dolor de muelas o dificultades en casa. Todos los tienen, y no pasa nada", declaró el ejecutivo, quien también se desempeña como embajador de la ONG São Paulo Invisível.