ต้นทุนต่อลีดและความสำคัญของ Funnel โดย Pedro Daniel
ผู้ก่อตั้ง Escola de IA วิเคราะห์การรวมศูนย์ข้อมูลใน CRM การประมูลโฆษณา และอัตรากำไรที่แท้จริงในตลาด
Pedro Daniel อธิบายถึงความสำคัญของการรวมจุดสัมผัสและข้อมูลไว้ใน CRM ที่เป็นระบบเพื่อรองรับเส้นทางการซื้อที่ยาวนานขึ้น พร้อมเจาะลึกว่าทำไมกรวยการขาย (Sales Funnel) จึงยังคงขาดไม่ได้เมื่อต้นทุนลีดสูงขึ้น รวมถึงวิเคราะห์อัตรากำไรและ ROI ที่แท้จริงในธุรกิจ
Pedro Daniel ผู้ก่อตั้ง Escola de IA ได้พูดคุยถึงการจัดโครงสร้างช่องทางการหาลูกค้าและสร้างความสัมพันธ์ในการสนทนากับ Bruno Gimenes ในรายการ Marketing - The Podcast โดยวิเคราะห์ว่าการรวมศูนย์ข้อมูลและสถาปัตยกรรมของ Funnel ช่วยขับเคลื่อนการดำเนินธุรกิจอย่างยั่งยืนได้อย่างไร
ในวิดีโอด้านบน Daniel อธิบายมุมมองเชิงปฏิบัติเกี่ยวกับการบริการลูกค้าและการขาย ซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของตอนที่เจาะลึกถึงวิวัฒนาการของปัญญาประดิษฐ์ (AI) ในภาคธุรกิจองค์กรด้วย
Omnichannel และการรวมศูนย์ข้อมูล
เมื่อพูดถึงการผสานรวมช่องทางการติดต่อที่หลากหลาย Daniel ชี้ว่าการปรากฏตัวในหลายช่องทางช่วยให้แบรนด์กลายเป็นตัวเลือกแรกในใจของลูกค้า โดยเขายกตัวอย่างการทำงานบุกเบิกของ João Apolinário ที่ Polishop ในการสร้างจุดสัมผัสลูกค้าอย่างสม่ำเสมอ ซึ่งด้วยความก้าวหน้าของโซเชียลมีเดียและเทคโนโลยี สถาปัตยกรรมนี้จึงเข้าถึงธุรกิจขนาดกลางและขนาดย่อมได้ง่ายขึ้น ทำให้สามารถเก็บข้อมูลระบุตัวตนโดยตรง เช่น อีเมลหรือ WhatsApp ซึ่งไม่เคยทำได้ในโฆษณาทีวีแบบดั้งเดิม
สำหรับ Daniel สินทรัพย์พื้นฐานของทุกธุรกิจคือข้อมูลที่มีการจัดระเบียบอย่างเป็นระบบ "ทุกวันนี้สิ่งที่เรามีและสามารถรวมศูนย์เข้าด้วยกันได้ด้วยปัญญาประดิษฐ์มีมูลค่ามากกว่าน้ำมันเสียอีก มันคือสิ่งที่มีค่าที่สุดในโลก มีค่ายิ่งกว่าทองคำ มีค่ายิ่งกว่า Bitcoin นั่นก็คือข้อมูล" เขากล่าวอธิบาย
การรวมศูนย์ข้อมูลเหล่านี้ไว้ในระบบ CRM ของตนเองช่วยให้สามารถติดตามผล (Follow-up) ได้อย่างต่อเนื่อง Daniel สังเกตว่าในการดำเนินงานของเขา เส้นทางจนกระทั่งเกิดการปิดการขายอาจใช้เวลานานถึง 3 เดือน หากตัดการติดต่อแรกทิ้งเพียงเพราะไม่เกิดการซื้อทันที ผลลัพธ์ทางธุรกิจก็คงเป็นไปไม่ได้ การสื่อสารซ้ำและการติดตามผลอย่างสม่ำเสมอตลอดช่วงเวลานี้ช่วยสร้างความมั่นใจให้แก่ผู้ซื้อจนนำไปสู่การตัดสินใจ
ความจำเป็นของ Funnel ในยุคที่ต้นทุนลีดแพงขึ้น
เมื่อถูกถามว่าแนวคิดเรื่องกรวยการขาย (Sales Funnel) หมดความสำคัญไปแล้วหรือไม่ Daniel ปฏิเสธแนวคิดดังกล่าวและเน้นย้ำว่า ต้นทุนการหาลูกค้าที่เพิ่มขึ้นอย่างมากทำให้โครงสร้างลำดับชั้นของสินค้า (Product ladder) ยิ่งกลายเป็นสิ่งจำเป็น เขาเล่าว่าในช่วงเริ่มต้นบนเส้นทางการตลาดดิจิทัล ต้นทุนต่อลีดที่มีคุณภาพอยู่ที่ประมาณ 50 เซนต์, 80 เซนต์ ไปจนถึง 1 เรอัล ในขณะที่ปัจจุบันตัวเลขอยู่ที่ 15, 20 หรือแตะถึง 50 เรอัล ขึ้นอยู่กับกลุ่มธุรกิจ
ภาวะเงินเฟ้อในการประมูลโฆษณานี้บีบให้ต้องใช้กลยุทธ์ที่สินค้าชิ้นแรกทำหน้าที่ช่วยแบ่งเบาหรือครอบคลุมต้นทุนการหาลูกค้า เพื่อให้สามารถสร้างกำไรในขั้นตอนถัดไป "ทุกวันนี้ในสหรัฐอเมริกา ผู้คนมักยอมขาดทุนในสินค้าด่านหน้า (Front-end) ตัวอย่างเช่น มีสินค้า 20 ดอลลาร์ แต่ยอมจ่าย 50 ดอลลาร์เพื่อดึงลูกค้าเข้ามาซื้อสินค้าแรก แล้วจึงพาลูกค้าเข้าสู่ Funnel หากไม่มี Funnel ที่วางโครงสร้างไว้อย่างดี วันนี้คุณไปไม่รอดแน่นอน" Daniel ระบุ
ผู้ที่ขายสินค้ามูลค่าสูง (High-ticket) — Daniel กล่าวว่าข้อเสนอของเขาเริ่มต้นที่ 20,000 ถึง 50,000 เรอัล และอาจสูงถึง 100,000 เรอัล — จะมีมาร์จิ้นเพียงพอที่จะรองรับต้นทุนการประมูลโฆษณาที่สูงขึ้น ในทางกลับกัน ธุรกิจที่มีมูลค่าคำสั่งซื้อต่ำ เช่น สินค้าราคา 200 เรอัล จะดำเนินงานภายใต้กำไรที่จำกัด และจำเป็นต้องอาศัยการยกระดับสินค้าจาก Low-ticket ไปสู่ High-ticket และ Ultra High-ticket เพื่อให้เห็นภาพกลไกนี้นอกโลกดิจิทัล เขายกตัวอย่างกลยุทธ์ที่ Ricardo Eletro เคยใช้ โดยยอมขายตุ๊กตาหมีในราคา 10 เรอัล ทั้งที่มีต้นทุน 20 เรอัล เพื่อดึงดูดผู้คนให้เข้ามาที่หน้าร้าน แล้วทำกำไรจากเครื่องใช้ไฟฟ้าชิ้นใหญ่แทน
อัตรากำไรที่แท้จริง ผลตอบแทนจากการลงทุน และระยะเวลาคืนทุน
Daniel เตือนถึงภาพลวงตาจากคำสัญญาเรื่องการทำเงินง่ายๆ บนโลกออนไลน์ โดยย้ำว่าความเป็นจริงทางการเงินของธุรกิจต้องอาศัยความเข้าใจที่ถูกต้องเกี่ยวกับอัตรากำไรและผลตอบแทนจากการลงทุน (ROI) ในภาคธุรกิจดั้งเดิม เช่น ค้าปลีก อัตรากำไรสุทธิมักจะอยู่ที่ระดับ 2% ดังนั้นธุรกิจใดก็ตามที่มีมาร์จิ้น 20% ถึง 30% จึงถือว่าได้เปรียบอย่างมาก
"ถ้าคุณมี ROI เท่ากับ 2 เท่า นั่นหมายความว่าคุณลงเงินไป 100 เรอัลแล้วได้กลับมา 200 เรอัล ซึ่งก็คือคุณเพิ่มเงินลงทุนเป็นสองเท่า" Daniel ชี้ให้เห็น พร้อมเน้นย้ำว่าการคูณผลตอบแทนมหาศาลเกินจริงนั้นไม่ได้สะท้อนวิถีธุรกิจจริง ในการนำ AI มาปรับใช้กับองค์กรที่มีรายได้ 100 ล้านเรอัลต่อปี การเพิ่มขึ้นของผลกำไร 5%, 10% หรือ 15% ของรายได้ ก็นับเป็นผลลัพธ์มหาศาลในระดับ 10 ล้านเรอัลต่อปีแล้ว
การสร้างธุรกิจที่ทำกำไรต้องใช้ระยะเวลาในการบ่มเพาะ Daniel ชี้ว่าเขาใช้เวลา 3 ปีเพื่อให้ได้ผลตอบแทนที่สม่ำเสมอบนตลาดดิจิทัล ซึ่งถือเป็นช่วงเวลาที่สั้นมากเมื่อเทียบกับวงจร 5, 10 หรือ 20 ปีที่จำเป็นสำหรับการขยายสาขาหน้าร้านในธุรกิจค้าปลีกแบบดั้งเดิม ถึงกระนั้น โมเดลใหม่อย่าง Social Commerce และการผลิตสื่อภาพและเสียง (Audiovisual) ได้ช่วยลดอุปสรรคในการเริ่มต้น ทำให้สามารถเริ่มธุรกิจได้ด้วยเงินลงทุนเริ่มต้นที่ต่ำ