O delta das vendas B2B: unindo marketing, processo e psicologia
Daniel Rosa explica por que a pressa prejudica negociações complexas e detalha a união entre método e conexão humana.
Daniel Rosa detalha a tese do delta das vendas B2B, integrando compreensão de pessoas, processos estruturados e inteligência emocional em negociações complexas.
Daniel Rosa, sócio-fundador da Sales Rush, apresentou, em conversa com Bruno Gimenes no Marketing - The Podcast, a tese do delta das vendas B2B. A abordagem defende que o sucesso em negociações corporativas de alto valor depende da atuação conjunta de três pilares: marketing, processos comerciais e psicologia. Em um mercado acelerado pelo avanço de ferramentas digitais e inteligência artificial, Rosa alerta para o risco de ignorar o tempo de maturação inerente a vendas estratégicas.
Com ferramentas modernas de prospecção e plataformas como o LinkedIn, identificar o tomador de decisão tornou-se mais acessível do que no passado, quando profissionais dependiam exclusivamente de eventos e redes de relacionamento. O problema, segundo Rosa, surge quando a facilidade de acesso gera a expectativa de fechar contratos milionários de forma imediata. No vídeo acima, Rosa explora como operações de account based marketing exigem disciplina para lidar com poucos clientes potenciais de grande porte, como no caso de cotas de patrocínio corporativo.
O erro da pressa em negociações complexas
Para Rosa, a cultura do imediatismo não se aplica a transações consultivas entre empresas. Diferente do comércio eletrônico direto ao consumidor em plataformas como o Mercado Livre, onde compras de baixo valor podem ocorrer por impulso, o mercado corporativo envolve governança, múltiplos decisores e prazos mais longos.
Rosa pontua o comportamento equivocado de vendedores que tentam acelerar o ciclo de forma artificial: "O que eu tô vendo agora é que as ferramentas de acesso, de prospecção online, tal, elas até te dão acesso à pessoa, ela até consegue dizer: 'Ó, é a pessoa tal que é a tomadora da decisão', que antes a gente não tinha, que você dependia de relacionamentos, de eventos, você não tinha o e-mail, né, o LinkedIn não tava tão atualizado. Então, só que daí quando a pessoa chega lá, ela já quer vender, no primeiro papo, sabe, um negócio de 2, 3 milhões, porque ela acha, a cabeça dela, que a velocidade é um maior ativo, que é uma cultura de tudo muito rápido e tal. E isso é uma, não é verdade, isso é falso".
Marketing como leitura de comportamento e contexto
No tripé apresentado, o marketing representa a compreensão de pessoas, tendências e do ecossistema de negócios do cliente. Rosa destaca que o profissional de vendas precisa desenvolver sensibilidade para entender os anseios do público final e os desafios reais que o contratante enfrenta em áreas como ponto de venda ou gestão de marca.
Para Rosa, vender exige atuar como um verdadeiro parceiro de negócios, entendendo a régua e o enquadramento em que o cliente opera. "O marketing vem com esse resgate de primeiro olhar pro marketing no sentido de pessoas. O marketing são os consumidores, né, a pessoa que gosta de ir pro centro, gosta de ver, que gosta de ver pessoas. Se você não gosta de pessoas, você não vai ser bom vendedor, esquece", afirma.
Vendas como método e disciplina processual
O segundo vértice do delta é a estruturação de vendas. Enquanto a criatividade e a capacidade de adaptação têm seus momentos específicos, Rosa defende que a previsibilidade de resultados comerciais decorre da consistência na execução de métodos e processos.
Rosa resume a função do pilar comercial dentro da rotina corporativa: "Vendas é a parte do processo. Até eu não entendia muito, agora que eu tô estudando mais, a venda é o processo, você cria um processo e trabalha dentro do processo. Quando você cria isso, você detém o resultado".
Psicologia e inteligência emocional no fechamento
O terceiro elemento, a psicologia, é apontado por Rosa como o fator decisivo para a conversão. Mesmo após mapear o perfil de cliente ideal e cumprir todas as etapas do processo, o vendedor lida com seres humanos sujeitos a problemas pessoais, estresse e oscilações emocionais.
Rosa observa que muitos profissionais culpam a qualidade do lead quando encontram um tomador de decisão indisposto, em vez de aplicar escuta ativa e empatia: "a psicologia vem pelo lado da inteligência emocional de como que eu identifico, como que eu crio essa conexão, como que eu identifico o momento de um ser humano que tá ali, né, e, pô, e vou tirando coisas, me conectando, entendendo um mais, aí entra quase que fazer uma terapia, o vendedor é o cara que gosta de escutar gente e fazer pergunta também".
Segundo Rosa, ao oferecer atenção genuína e ouvir o interlocutor em um momento difícil em vez de forçar o discurso de vendas, o profissional constrói conexões de longo prazo. Essa tese multidisciplinar, que integra marketing, processo comercial e comportamento humano, é a base dos programas educacionais e mentorias que Rosa estrutura junto à ESPM.