Custo por lead e a validade do funil com Pedro Daniel
Criador da Escola de IA analisa unificação de dados no CRM, leilão de tráfego e as margens reais do mercado.
Pedro Daniel explica a importância de unificar pontos de contato e dados em um CRM estruturado para sustentar jornadas de compra mais longas. Daniel também detalha por que o funil de vendas segue indispensável diante do encarecimento dos leads e analisa as expectativas reais de margem e ROI nos negócios.
Pedro Daniel, criador da Escola de IA, abordou a estruturação de canais de aquisição e relacionamento em conversa com Bruno Gimenes no Marketing - The Podcast, analisando como a unificação de informações e a arquitetura de funis sustentam operações comerciais saudáveis.
No vídeo acima, Daniel detalha sua visão prática sobre atendimento e vendas, parte de um episódio que também examina a evolução da inteligência artificial aplicada ao mercado corporativo.
Omnichannel e a centralização de dados
Ao abordar a integração de múltiplos canais de contato, Daniel aponta que a presença em várias frentes permite que a marca se torne uma referência imediata para o cliente. Ele cita como exemplo pioneiro a atuação de João Apolinário na Polishop ao estabelecer pontos consistentes de contato. Com o avanço das redes sociais e da tecnologia, essa arquitetura tornou-se acessível para pequenas e médias empresas, permitindo capturar identificadores diretos, como e-mail ou WhatsApp, que antes não existiam na publicidade tradicional de televisão.
Para Daniel, o ativo fundamental de qualquer empresa é a informação organizada dentro da operação. "Hoje a gente tem, a gente consegue unificar com inteligência artificial é algo que vale mais do que petróleo. É o, é o, é a coisa mais valiosa do mundo, vale mais do que ouro, vale mais do que Bitcoin, que são dados", explica.
A unificação dessas informações em um CRM próprio viabiliza a execução de rotinas contínuas de acompanhamento. Daniel observa que, em sua própria operação, a jornada até a conversão pode levar três meses. Se o contato inicial fosse descartado pela falta de compra imediata, o resultado comercial seria inviabilizado. A repetição e o follow up ao longo desse período garantem que o comprador construa confiança até a tomada de decisão.
A necessidade do funil diante do lead mais caro
Questionado se o conceito de funil de vendas teria perdido a relevância, Daniel rebate a ideia e destaca que o aumento expressivo nos custos de aquisição torna a estrutura de esteira ainda mais obrigatória. Ele relata que, no início de sua trajetória no marketing digital, o custo por lead qualificado variava entre 50 centavos, 80 centavos e R$ 1, enquanto atualmente o valor fica em R$ 15, R$ 20 ou chega a R$ 50 dependendo do nicho de atuação.
Essa inflação no leilão de mídia exige estratégias em que o primeiro produto financia ou ameniza a aquisição, para que o lucro seja extraído nas etapas subsequentes. "Hoje nos Estados Unidos, o cara, ele muitas vezes, ele toma pau no front. Então, o cara tem um produto de 20 dólares, que ele gasta 50 dólares para trazer o cara para o primeiro produto e assim ele coloca o cara dentro do funil. Hoje, se o cara, ele não tem um funil bem estruturado, ele toma pau", pontua Daniel.
Quem comercializa produtos de alto valor agregado — Daniel cita que suas ofertas começam a partir de 20 a 50 mil reais, podendo atingir 100 mil reais — possui margem para suportar custos maiores no leilão. Por outro lado, empresas com tíquetes baixos, como produtos de 200 reais, operam sob margens comprimidas e dependem obrigatoriamente de uma progressão que vá do low ticket ao high ticket e ultra high ticket. Para ilustrar o mecanismo fora do meio digital, ele lembra a tática usada por Ricardo Eletro, que vendia um urso de pelúcia a R$ 10 tendo custo de R$ 20 para atrair o público até a loja física e lucrar com itens de linha branca.
Margens reais, retorno sobre investimento e maturação
Daniel alerta para a distorção criada por promessas de ganhos fáceis no ambiente online, ressaltando que a realidade financeira das empresas exige maturidade em relação a margens e retorno sobre investimento. Em setores consolidados como o varejo, margens líquidas operam frequentemente em patamares de 2%, tornando qualquer operação com 20% a 30% de margem altamente vantajosa.
"Se você tem um ROI de dois, é você botar 100 reais e voltar 200, basicamente. Você dobra o seu investimento", destaca Daniel, reforçando que multiplicar investimentos em ordens desproporcionais não reflete a rotina de negócios reais. Na aplicação de IA em empresas que faturam 100 milhões de reais por ano, ganhos de 5%, 10% ou 15% sobre o faturamento já representam impactos expressivos, na casa dos 10 milhões de reais anuais.
A construção de um negócio lucrativo demanda tempo de maturação. Daniel pontua que levou três anos para obter retorno consistente no mercado digital, um prazo relativamente curto quando comparado aos ciclos de cinco, 10 ou 20 anos necessários para expansões físicas no varejo tradicional. Ainda assim, novos modelos como o comércio em redes sociais e o trabalho com audiovisual reduziram as barreiras de entrada para começar a operar com baixo investimento inicial.