Costo por lead y la vigencia del embudo con Pedro Daniel
El creador de Escola de IA analiza la unificación de datos en CRM, las subastas de tráfico y las márgenes reales del mercado.
Pedro Daniel explica la importancia de unificar los puntos de contacto y la información en un CRM estructurado para sostener procesos de compra más largos. También detalla por qué el embudo de ventas sigue siendo indispensable frente al aumento en el costo de los leads y analiza las expectativas reales de margen y ROI.
Pedro Daniel, creador de Escola de IA, abordó la estructuración de canales de adquisición y relacionamiento en una conversación con Bruno Gimenes en Marketing - The Podcast, analizando cómo la unificación de información y la arquitectura de embudos sostienen operaciones comerciales saludables.
En el video anterior, Daniel detalla su visión práctica sobre atención y ventas, parte de un episodio que también examina la evolución de la inteligencia artificial aplicada al entorno corporativo.
Omnicanalidad y centralización de datos
Al abordar la integración de múltiples canales de contacto, Daniel señala que contar con presencia en varios frentes permite que la marca se convierta en una referencia inmediata para el cliente. Cita como ejemplo pionero la labor de João Apolinário en Polishop al establecer puntos de contacto consistentes. Con el avance de las redes sociales y la tecnología, esta arquitectura se volvió accesible para pequeñas y medianas empresas, permitiéndoles capturar identificadores directos, como correo electrónico o WhatsApp, que antes no existían en la publicidad tradicional de televisión.
Para Daniel, el activo fundamental de cualquier empresa es la información organizada dentro de su operación. "Hoy en día tenemos, podemos unificar con inteligencia artificial algo que vale más que el petróleo. Es lo más valioso del mundo, vale más que el oro, vale más que el Bitcoin: son los datos", explica.
La unificación de esta información en un CRM propio viabiliza la ejecución de rutinas continuas de seguimiento. Daniel observa que, en su propia operación, el camino hacia la conversión puede tomar tres meses. Si el contacto inicial se descartara por falta de compra inmediata, el resultado comercial sería inviable. La repetición y el seguimiento a lo largo de ese período garantizan que el comprador construya confianza hasta el momento de tomar una decisión.
La necesidad del embudo ante leads más costosos
Al ser consultado sobre si el concepto de embudo de ventas perdió relevancia, Daniel refuta esa idea y destaca que el aumento significativo en los costos de adquisición hace que la estructura de escalera de valor sea aún más obligatoria. Relata que, en los inicios de su trayectoria en marketing digital, el costo por lead calificado oscilaba entre 50 centavos, 80 centavos y 1 real, mientras que actualmente se ubica en 15, 20 o hasta 50 reales, según el nicho de mercado.
Esta inflación en la subasta de medios exige estrategias donde el primer producto financie o mitigue el costo de adquisición, para que la ganancia se obtenga en las etapas posteriores. "Hoy en Estados Unidos, muchas veces el emprendedor asume pérdidas en el front. Tiene un producto de 20 dólares y gasta 50 dólares en adquirir al cliente para ese primer producto, y así lo introduce en el embudo. Hoy, si no tienes un embudo bien estructurado, te va mal", puntualiza Daniel.
Quienes comercializan productos de alto valor agregado —Daniel menciona que sus ofertas van desde 20 000 o 50 000 reales hasta 100 000 reales— cuentan con margen para absorber costos más altos en la subasta. En cambio, las empresas con tickets bajos, como productos de 200 reales, operan con márgenes ajustados y dependen necesariamente de una progresión que vaya del low ticket al high ticket y ultra high ticket. Para ilustrar este mecanismo fuera del entorno digital, recuerda la táctica de Ricardo Eletro, que vendía un oso de peluche a 10 reales teniendo un costo de 20 reales para atraer público a la tienda física y generar ganancias con electrodomésticos de línea blanca.
Márgenes reales, retorno de inversión y maduración
Daniel advierte sobre la distorsión generada por promesas de ganancias fáciles en internet y resalta que la realidad financiera de las empresas exige madurez respecto a los márgenes y al retorno de inversión. En sectores consolidados como el comercio minorista, los márgenes netos suelen rondar el 2%, lo que convierte cualquier operación con un 20% a 30% de margen en un negocio altamente rentable.
"Tener un ROI de dos significa invertir 100 y recibir 200, básicamente. Duplicas tu inversión", destaca Daniel, reforzando que multiplicar el capital en órdenes desproporcionados no refleja el día a día de los negocios reales. En la aplicación de IA en empresas que facturan 100 millones de reales al año, incrementos de 5%, 10% o 15% sobre la facturación ya representan impactos significativos, cercanos a los 10 millones de reales anuales.
La construcción de un negocio rentable requiere tiempo de maduración. Daniel señala que le tomó tres años obtener un retorno constante en el mercado digital, un plazo relativamente corto en comparación con los ciclos de 5, 10 o 20 años requeridos para expansiones físicas en el comercio minorista tradicional. Aun así, los nuevos modelos, como el comercio en redes sociales y la producción audiovisual, redujeron las barreras de entrada para empezar a operar con una baja inversión inicial.